Certification professionnelle

Activités visées :

Plus que jamais les systèmes d’information nourrissent la fonction commerciale et contribuent ainsi à optimiser l’efficacité commerciale de l’entreprise.

A ce titre, les PME notamment, ont besoin de collaborateurs formés aux outils de la relation client-fournisseur et capables également d’être en posture d’interface entre les fonctions commerciales et le système d’information de l’entreprise.

La Licence professionnelle "Management informatique et commercial des relations client et fournisseur" a l’ambition de former ses étudiants à cette double compétence.

Compétences attestées :

Informatique et outils technologiques en posture de gestion de projet : 

- analyser les besoins des utilisateurs internes et notamment des fonctions commerciale, administrative, et comptable en matière d’outil de gestion et de travail collaboratif,

- mettre ces besoins en perspective avec le SI existant, étudier le budget adéquat en fonction des possibilités et de la taille de l’entreprise,

- mettre en œuvre une veille technologique qui permette de cibler les outils les plus adaptés aux besoins de l’entreprise, dans leur dimension évolutive,

- argumenter à l’interne l’opportunité des choix en matière d’évolution du SI dans l’objectif d’optimiser la fonction commerciale,

- élaborer un cahier des charges : spécifications fonctionnelles, contraintes, données pré-contractuelles, modalités d’évaluation et d’actualisation,

- piloter le processus de contractualisation en lien avec un juriste spécialisé en droit des contrats : évaluer et circonscrire les éléments  réglementaires et contractuels nécessaires à l’entreprise,

- intégrer le Système d’Information (SI) dans l’entreprise et/ou articuler de nouveaux outils au SI existant,

- exploiter les outils du SI pour le compte de la fonction commerciale et logistique : ERP (Entreprise Ressource Planning), CRM (Custumer Relationship Management), CRC (Centre de Relations Client), Bases de données, outils de travail collaboratif, outils WEB, 

- former les utilisateurs en levant les résistances au changement,

- auditer les différents services afin de déterminer les critères pertinents à utiliser pour paramétrer les outils,

- paramétrer les outils en fonction de l’existant et des particularités de l’entreprise : secteur d’activité, type de clients et fournisseurs, workflow, chaîne de production, chaîne logistique, réglementations et contingences financières et fiscales,

- son analyse de la fonction commerciale, lui permet d’être force de proposition pour la mise en place d’outils de travail collaboratifs (WIKI, agenda, blogs, cours en ligne, ressources documentaires partagées, etc ….) visant l’optimisation des pratiques dans les services commerciaux,

- appliquer et faire appliquer les réglementations juridiques relatives à la protection des données, des droits d’auteur, réglementations sur Internet.

Gestion de la relation commerciale  client- fournisseur :

- s’intégrer dans un service commercial,

- utiliser les outils SI pour optimiser la relation client et fournisseur,

- gérer la relation client et fournisseur (déterminer des cibles et des objectifs par cible, segmenter son marché; créer, enrichir, actualiser et qualifier une base de données clients ou prospects pour aider à la décision, lancer une action commerciale, une prospection, ... ; surveiller son marché : les acteurs de l’environnement immédiat (clients, fournisseurs, banques, etc.) et global (technologique, culturel, socio-économique, environnemental, etc.), les pratiques, les besoins au niveau national et international ; maîtriser la palette d’outils commerciaux nécessaires à l’accomplissement de ses objectifs : la marge, la quantité, le prix, les produits, les services, les services associés ; suivre la réalisation d’une commande selon les termes du contrat ; comprendre, renseigner et analyser des tableaux de bord de suivi d’activité ; suivre un compte-client, analyser les mouvements),

- mettre en place une relation clientèle fondée sur la confiance, de long terme et évolutive,

- s’appuyer sur son expérience de terrain pour être force de proposition en matière de développement ou de réajustement de l’offre ou de la politique commerciale : cibles, segments,  moyens, produits, techniques, technologies, services associés, …,

- appréhender les spécificités des différents pays en matière de législation de l'import ou de l'export : contrats, flux, moyens de règlement, ...,

- Négocier en français et en anglais (participer à la construction d’un argumentaire de vente ; présenter son entreprise dans sa dimension globale, au-delà du produit ou service commercialisé ; écouter, identifier et positionner chez les clients/prospects les besoins immédiats et leur dimension évolutive ; reformuler les besoins et les attentes ; traduire les besoins ou attentes en propositions de produits/services adaptés ; proposer des services associés (maintenance, SAV, garanties, etc.) ; calibrer et préparer une offre en termes de produit, quantité, prix ; calculer sa marge au regard des objectifs fixés ; évaluer sa marge de négociation ; mesurer les répercussions financières des activités et des choix commerciaux sur la rentabilité, la liquidité, la solvabilité de son entreprise ; argumenter le positionnement de son offre : marché concurrentiel, qualité, délais, innovation, services associés, etc. ; recourir aux compétences internes, interagir avec les services support de son entreprise : services juridiques, financiers, export, R&D, production, SAV, logistique, achats, etc. ; proposer les dispositions contractuelles adaptées en termes de prix, délais, modalités de paiement, SAV, etc. ; contractualiser, expliciter les termes d’un contrat).