Attaché commercial

Activités visées :

L'attaché commercial est un commercial capable, à partir du plan d’action commerciale défini par sa hiérarchie , de définir et mettre en œuvre son propre plan d’action opérationnel, en y intégrant les objectifs qui lui sont fixés, de mener une négociation commerciale en bénéficiant d’une relative marge de manœuvre, et de gérer un portefeuille de clients et prospects.
Ce professionnel assure les activités suivantes :

1- Élaboration du plan d’action opérationnel :  
- Analyser le plan d’action de la direction commerciale
- Analyser son secteur d’intervention et son portefeuille client
- Définir la cible à atteindre et les actions à mener

2- Mise en œuvre d’une démarche de prospection :  
- Choisir les actions à mettre en œuvre et leur planification·
- Recueillir et analyser des informations sur les entreprises·  
- Mettre en œuvre différentes actions de prospection·  
- Suivre et évaluer les actions de prospection

3- Négociation d’une vente : 
- Conduire des entretiens·  
- Développer un argumentaire et gérer les objections
- Réaliser une étude technique complémentaire
- Collaborer à la rédaction du contrat de vente
- Effectuer le suivi de la vente

4- Gestion du portefeuille client :
- Analyser son portefeuille clients, repérer les ventes réalisées au cours des mois précédents et identifier les besoins non couverts
- Repérer les évolutions de son secteur, le positionnement de son entreprise et celui de la concurrence
- Identifier les actions de fidélisation à mettre en œuvre auprès de ses clients
- Définir les orientations qui seront à développer pour son plan de prospection

Compétences attestées :

Le titulaire de la certification est capable de :
- Analyser le Plan d’Action Commerciale (PAC) de son entreprise en vue d’identifier les axes qu’il doit lui-même privilégier
- Sélectionner les actions commerciales les plus pertinentes à mener en les planifiant
- Définir les modalités d’évaluation du plan d’action et les outils les plus pertinents à utiliser afin de définir le ratio coût/rentabilité de chacune des actions
- En développant un argumentaire, présenter son Plan d’Action opérationnel à sa hiérarchie afin de le faire valider
- Rédiger le contenu de différents supports contribuant à la mise en œuvre d’un plan de prospection : mail, guide d’entretien téléphonique, guide d’entretien en vis-à-vis…
- Organiser et mettre en place une campagne mailing et/ou de prise de rendez-vous téléphonique
- En maîtrisant un argumentaire d’aide à la vente, conduire des entretiens de prospection par téléphone ou en face à face.
- En définissant des priorités, organiser sa tournée en visant son optimisation
- Planifier les modalités de réalisation et de suivi  des différentes actions de prospection mises en œuvre
- Conduire un entretien en mettant en œuvre des techniques de questionnement adaptées et en déroulant son argumentaire
- Analyser le type de produits ou de service le plus pertinent au regard des besoins de son interlocuteur
- Mener une étude technique spécifique en vue de proposer un produit sur mesure
- Proposer une prestation adaptée aux besoins de son interlocuteur en développant un argumentaire et en traitant ses objections
- Négocier les prix et les conditions de vente en gardant sa marge bénéficiaire, et en proposant éventuellement d’autres services complémentaires
- Collaborer à la rédaction du contrat de vente avec l’aide des services concernés et vérifier la justesse du contrat
- Analyser le déroulement et la conclusion de ceux-ci afin d’en tirer des enseignements pour la conduite d’entretiens ultérieurs
- Effectuer le suivi de la vente, afin de respecter les délais et les engagements négociés et de gérer les litiges éventuels qui pourraient survenir
- Analyser les sorties et entrées clients afin d’identifier les actions à mener.- Définir les actions à mettre en œuvre en vue de contribuer à la fidélisation de son portefeuille client
- Recueillir et analyser les informations relatives à son secteur d’intervention afin d’identifier les potentialités et opportunités.- Evaluer le positionnement de son entreprise par rapport à la concurrence, en identifiant leurs atouts et leurs  faiblesses
- Identifier les incidences sur son volant de client et sur le positionnement de son entreprise