Négociateur d'affaires internationales

Objectifs et contexte de la certification :

Deux motivations principales ont conduit la Chambre de Commerce et d’Industrie de Melun (devenue depuis le 01/01/2005, CCI de Seine-et-Marne par la fusion des CCI de Melun et de Meaux) à créer la Certification Négociateur/Négociatrice d'affaires internationales : 

 - répondre aux besoins des entreprises ressortissantes et, au-delà, celles de la Région Ile-de-France en matière de futurs cadres commerciaux spécialisés à l’international et l’approche des marchés étrangers ;  

 - offrir une spécialisation en commerce international de haut niveau à des publics en formation initiale titulaires d’un diplôme ou titre de niveau Bac + 2 et souhaitant approfondir leur spécialisation (typiquement les titulaires de BTS Commerce International).   

A partir de l’année académique 1989-90, le cursus est organisé en 3 années avec l’obligation d’effectuer 1 semestre d’études à l’étranger ; le recrutement des étudiants se diversifie vers les titulaires d’autres BTS et les titulaires de DUT.   

Dès lors, les orientations en matière de développement de l’école ont principalement concerné :  

 -le renforcement du caractère international  de la formation et des publics formés (semestres et années d’études à l’étranger, cours en anglais, accueil d’étudiants étrangers, double-diplômes étrangers) ;   

- le développement d’un réseau d'institutions et d'universités étrangères  qui nous permet de compter aujourd’hui 62 universités étrangères partenaires dans 34 pays ;   

- la mise en place d’un système d'alternance  en entreprise   

 La certification est devenue aujourd’hui une condition essentielle de la visibilité du titre et de son existence dans le monde professionnel. 

En effet, les entreprises françaises comme étrangères sont toujours plus nombreuses à exiger non seulement une certification, mais aussi le niveau I comme garantie de compétences pour les postes d’encadrement et de responsabilité.    

Activités visées :

  Le titulaire du titre de " Négociateur/Négociatrice d'affaires internationales"  doit être capable d’exercer sa responsabilité de manière autonome dans les activités suivantes :    

- Elaboration et pilotage de la stratégie de développement d’une entreprise à l’international 

- Conception et mise en œuvre de la stratégie commerciale à l’international 

- Développement d’un portefeuille de clients internationaux en organisant et conduisant des négociations multinationales 

- Conception et mise en place d’une stratégie marketing à l’international 

- Optimisation et gestion des processus internationaux d’achats et de flux de biens et services 

- Organisation et management des projets et des opérations d’une entreprise de dimension internationale   

Les titulaires participent au déploiement stratégique de l’entreprise à l’international en exerçant des activités centrées sur la croissance de l’offre et des positions concurrentielles et sur le développement d’un portefeuille clients.    

Compétences attestées :

Pilotage d’une stratégie de développement d’entreprise à l’international   

• Identifier des axes de croissance. 
• Mesurer l’attractivité de marchés à l'international.  
• Identifier les risques juridiques et financiers 
• Élaborer  les structures organisationnelles 
• Identifier et contrôler les indicateurs de performance

Développement d’une stratégie commerciale à l’international   

• Analyser les circuits de distribution spécifiques à des zones géographiques  
• Elaborer des stratégies de distribution multicanale à l’international
• Construire des accords de partenariat 
• Définir des tarifs adaptés aux spécificités géographiques  

 Développement d’un portefeuille de clients internationaux   

•  Appliquer des techniques de négociation à l’international  
• Animer et motiver des équipes spécifiques de négociation  
• Identifier des systèmes logistiques financiers et commerciaux 
• Créer des outils de gestion de la relation clients  

 Gestion d’une stratégie marketing à l’international 

• Évaluer le potentiel d’un marché à l’international 
• Identifier une ou plusieurs cibles internationales  
• Adapter les composantes d’un produit ou service à la demande internationale 
• Évaluer le montant d’investissement par pays
• Utiliser les actions de promotion et de communication adaptées.

Optimisation des processus internationaux d’achats 

• Concevoir des cahiers des charges destinés aux fournisseurs internationaux  
• Identifier les risques liés à l’importation et à l’exportation de marchandises  
• Organiser les modalités de paiement à l’international 
• Appliquer les règles fiscales et douanières 
• Évaluer les processus logistiques des partenaires commerciaux 

 Management de projets internationaux 

•  Manager des équipes localisées dans plusieurs pays  
•  Optimiser les processus et le planning d’une équipe projet multinationale 
• Intégrer les diversités culturelles dans la communication interne - Identifier les objectifs et les variables pour suivre les performances des équipes 
• Élaborer des processus transversaux de prise de décision au niveau international
• Évaluer la performance des équipes internationales  

Modalités d'évaluation :

L'évaluation se fait par des situations professionnelles reconstituées

• Intégration des principales composantes juridiques, culturelles et économiques dans une recommandation de développement à l'international
•  Cohérence de la vision d’une stratégie de distribution pour une zone géographique complexe
• Réalisme d’une proposition commerciale chiffrée intégrant les contraintes logistiques et financières du client  
•  Adéquation de l’assortiment marques produits à la zone géographique et à la stratégie de l’entreprise
•  Pertinence des choix de transports et moyens de paiement  
•  Adéquation du management de projet à la problématique internationale