Manager du commerce international

- Identifier les opportunités de développement à l’international de l’activité d’une organisation, sur la base d’un process de veille, d’études et d’analyse des partenaires et fournisseurs potentiels 

- Mesurer le potentiel d’un marché à l’international en se basant sur l’identification et l’analyse de la criticité des risques liés à la situation économique, juridique, politique, géopolitique et aux spécificités culturelles d’un pays ou d’une zone géographique. 

- Élaborer une matrice de risque permettant l’évaluation générale du risque pays. 

Études de cas basées sur la situation d'une entreprise avec mise à disposition des données. Le candidat doit constituer un dossier contenant l’analyse d’un secteur sur plusieurs zones géographiques imposées ; rédiger une procédure d’une stratégie de veille (recueil, d’exploitation, diffusion de l’information) et mettre en place une méthodologie adaptée à son marché.  Sur la base d’un cas relatif à un échec commercial d’une entreprise sur un marché extérieur, en identifier les causes et proposer une recommandation ; analyser le risque « pays » ainsi que le risque de taux de changes et l’impact d’un projet en termes de propriété intellectuelle  

- Définir une stratégie d’internationalisation et les modes d’implantation à l’étranger sur la base de d’un diagnostic stratégique identifiant les forces et faiblesses, dans le respect de ses orientations stratégiques.

- Adapter la politique marketing et commerciale de l’organisation aux spécificités du pays, en s’appuyant sur une analyse du positionnement concurrentiel de l’offre produit de l’organisation sur les marchés à fort potentiel.

- Élaborer le budget prévisionnel d’exploitation comprenant les prévisions de chiffres d’affaires (objectifs commerciaux) et les coûts d’implantation d’un produit ou d’un service sur un marché étranger (budget prévisionnel d’investissements). Le budget s’appuie sur une analyse de trésorerie et ses écarts ainsi que sur les choix d’investissements.

- Identifier et sélectionner les partenaires potentiels pour le projet d’implantation en s’appuyant sur l’étude de leur situation économique et organisationnelle.

- Définir le cadre de négociation et les conditions contractuelles en termes économique et juridique, des partenariats nécessaires à l’implantation durables sur un marché étranger. Le cadre devra respecter l’enjeu de l’équilibre du partenariat en termes de répartition des charges et de recherche de compromis éventuels.

  Études de cas basées sur la situation d'une entreprise avec mise à disposition des données. Le candidat doit réaliser un diagnostic stratégique de l’entreprise, une étude des opportunités et faiblesses et proposer des recommandations stratégiques ; analyser le positionnement concurrentiel et repérer les marchés à fort potentiel ; analyser la situation financière et élaborer une stratégie de financement à court terme ; réaliser l’analyse d’une partenariat, indiquer les objectifs du cadre de négociations ; les conditions de la validité du contrat et les obligations de chaque partie. 

Mise en situation professionnelle sous la forme d’un jeu de rôle sur la présentation et la négociation de conditions partenariales.  

- Identifier l’ensemble des enjeux, les parties prenantes   externes ou internes, les contraintes (coût, délai, juridique, qualité, politique…) ainsi que les leviers de financement possibles d’un projet de déploiement à l’international. En estimer les ressources budgétaires, matérielles et humaines permettant d’évaluer la faisabilité du projet et de définir des indicateurs de suivi et d’évaluation.

- Manager et communiquer auprès des équipes et les partenaires externes du projet (prestataires, administration, douanes…). Coordonner et gérer les relations avec chacun en prenant en compte leurs spécificités culturelles et en adoptant une démarche de prévention des conflits.

- Piloter un projet d’implantation d’une activité économique sur un marché étranger en définissant le cadre contractuel et légal et en organisant et hiérarchisant les tâches à réaliser selon un planning défini. Contrôler la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité par les moyens adaptés.

- Évaluer et formaliser sous forme de note écrite les résultats d’un projet de déploiement à l’international pour les présenter au décideur. La note détaille l’atteinte des objectifs initiaux et des retombées économiques, la qualité des prestations des sous-traitants et partenaires, le respect du calendrier et du budget prévisionnel. 

Études de cas basées sur la situation d'une entreprise avec mise à disposition des données. Le candidat doit déterminer le chemin critique d’un projet de déploiement et proposer une planification des étapes ; déterminer le cadre environnemental du projet, identifier les risques ; déterminer les indicateurs de performances, valider sa faisabilité et proposer un planning de pilotage projet. Il doit déterminer la rentabilité d’un investissement et proposer un plan de communication. Il doit analyser une situation problématique et élaborer des méthodologies de résolutions de problèmes ; 

Challenge d'entreprise (Business Game) en équipe et mise en situation professionnelle afin d’identifier les enjeux de déploiement à l’international ; Déterminer des objectifs commerciaux CA et développement ; Évaluer les ressources nécessaires ; Définir des cibles et des marchés prioritaires, évaluer la cohérence des actions menées et proposer des améliorations dans un document de synthèse.  

- Définir une stratégie de négociation en identifiant les intérêts de l’organisation et ceux des interlocuteurs, les risques et les conditions de réussite ainsi que les leviers de négociation de manière à conclure un partenariat sur un marché étranger 

- Élaborer un plan d’action commercial (objectifs, ressources humaines et financières, résultats attendus) basé sur une analyse de l’existant, en respectant les contraintes juridiques, budgétaires et en s’adaptant au contexte du marché 

- Définir le cadre et les outils de prospection dans le respect du droit inhérent à chaque pays. Élaborer la proposition de valeur et l’argumentaire associés à un produit ou un service pour un marché étranger.   

- Superviser et animer le travail des équipes commerciales sur des marchés étrangers en définissant leurs objectifs, les leviers de motivation et les modalités d’intéressement à mettre en œuvre selon les spécificités culturelles inhérente au pays d’implantation.  

Études de cas basés sur la situation d'une entreprise avec mise à disposition des données. Le candidat doit construire un plan d’action commerciale et élaborer un argumentaire de vente, définir les leviers de motivation des équipes ainsi que les conditions de rétribution des primes. Mises en situation professionnelle sous la forme de jeux de rôle : le candidat doit simuler un entretien de négociation commerciale permettant la conclusion d’un partenariat local pour une implantation sur un marché étranger.