Responsable d'un point de vente

Objectifs et contexte de la certification :

Le/la responsable de vente est chargé(e), au sein de l’organisation dans laquelle il, elle exerce sa fonction, de réaliser les ventes en magasin et d’animer la relation client. Il, elle produit des outils de communication adaptés au point de vente. Il, elle s’occupe de la gestion du point de vente en gérant les achats, la logistique, les stocks en toute autonomie. Il, elle consolide et transmet les informations sur le point de vente auprès de sa hiérarchie. Il, elle manage et anime l’équipe de vendeurs.

•  Le/la responsable de vente doit préparer la vente et maîtriser l’ensemble des étapes de la vente. Il, elle doit connaître et exploiter quotidiennement l’information nécessaire à la gestion du point de vente. Il, elle doit aussi gérer les litiges clients et alimenter les systèmes d’information commerciale. Il, elle développe et anime les réseaux de vente à distance et produit des outils de communication opérationnelle, qu’il s’agisse de la communication  de la marque ou de l'enseigne ou bien celle du point de vente.

•  Le/la responsable de vente gère le point de vente. Il, elle organise les achats et la logistique, choisit et négocie avec les fournisseurs.  Il, elle gère les stocks, les valorise, prépare et réalise l’inventaire. Il, elle collecte et analyse les données du point de vente, crée des supports de présentation et présente les données analysées.

•  Le/la responsable de vente recrute et gère son personnel. Il, elle anime l’équipe et organise le travail au quotidien. Il, elle met en place des outils de motivation et évalue les performances des vendeurs.

Activités visées :

 A.1 Réaliser et développer les ventes en magasin

• Concevoir des outils de communication spécifiques au point de vente
• Accueillir et découvrir les besoins du client
• Vendre
• Alimenter et exploiter le système de gestion commerciale

A.2 Gérer le point de vente dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise

• Gérer les stocks
• Organiser les achats
• Analyser les données d'activités de la structure et informer la hiérarchie

A.3 Manager l'équipe de vendeur

• Recruter et intégrer les vendeurs
• Animer l'équipe
• Évaluer les performances

Compétences attestées :

 A.1 Réaliser et développer les ventes en magasin 

• Concevoir les supports de communication print (flyers, PLV…) pour informer le client des offres en cours afin d’augmenter les ventes.
• Proposer des animations et des événements sur le lieu de vente pour attirer de nouveaux clients et favoriser les ventes des nouveaux produits.
• Respecter les codes spécifiques à l’enseigne pour accueillir le client afin de créer un climat favorable à la vente.
• Questionner pour découvrir les besoins du client en pratiquant l’écoute active afin de lui faire une proposition adaptée.
• Connaître l’assortiment produits-services du point de vente pour sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client afin d’argumenter efficacement.
• Sélectionner les arguments pour répondre aux motivations d’achat du client afin de le convaincre de l’adéquation besoin-offre.
• Utiliser les techniques de réponse appropriées pour réfuter les objections du client afin de conclure la vente.
• Mettre en place un rituel de séparation personnalisé pour rassurer le client sur son achat et l’assurer du suivi de la vente afin de le fidéliser.
• Maîtriser l’utilisation de l’outil informatique appliqué à la gestion de la relation commerciale pour exploiter et enrichir une base de données clients afin de développer la connaissance du client.

A.2 Gérer le point de vente dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise

• Identifier la méthode de coûts adaptée pour valoriser les stocks afin de respecter les obligations comptables et réglementaires du point de vente.
• Définir les besoins en approvisionnement pour planifier les livraisons afin d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock.
• Renseigner les bases de données pour mettre à jour l’état des stocks afin de réaliser l’inventaire du point de vente.
• Utiliser les logiciels appropriés (ECR, GPA, SRM...) pour préparer et commander les approvisionnements afin de respecter le cadencier.
• Choisir une méthode et des critères de sélection des fournisseurs pour identifier le fournisseur, sous-traitant ou prestataire appropriés afin de négocier le contrat.
• Contrôler la qualité et la quantité des marchandises réceptionnées pour s’assurer de la conformité avec la commande afin d’éviter des litiges.
• Extraire les données quantitatives et qualitatives du point de vente pour les analyser afin de faire un compte rendu à la direction.
• Rédiger une synthèse des résultats commerciaux obtenus pour les comparer avec les objectifs fixés par la direction afin d’identifier et d’analyser les écarts.
• Utiliser les logiciels de présentation pour faire un reporting à la direction.

A.3 Manager l'équipe de vendeurs

• Identifier les besoins du point de vente pour rédiger la fiche de poste afin d’atteindre les objectifs fixés par l’enseigne.
• Choisir les supports de communication adaptés à l’enseigne pour diffuser le besoin en recrutement afin de recevoir et sélectionner les candidatures adaptées.
• Conduire les entretiens pour recruter le profil approprié et mettre en place les actions administratives liées à son embauche (contrat de travail, DPAE).
• Informer les équipes en place pour intégrer le nouveau vendeur afin de sécuriser le recrutement.
• Fixer les objectifs pour motiver l’équipe de vendeurs afin de respecter la stratégie commerciale de l’enseigne.
• Mettre en place des outils d’animation pour motiver l’équipe de vente afin de développer un sentiment d’appartenance à l’enseigne.
• Concevoir des outils d’analyse de performance des ventes pour suivre les résultats de chaque vendeur afin de proposer des actions correctives.

Modalités d'évaluation :

1. Mise en situation reconstituée d'un entretien de vente à partir d'un cahier des charges donné au candidat.
2. Mise en situation professionnelle écrite reconstituée à partir d'une étude de cas composée de plusieurs dossiers décrivant un cas concret d'entreprise.
3. Mise en situation professionnelle réelle donnant lieu à un rapport d'activités et une soutenance orale individuels.
4. Mise en situation professionnelle orale simulée à partir d'une étude de cas de management.