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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable commercial (BADGE)

Active

N° de fiche
RNCP34714
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 34584 : animation vente
  • 34561 : force vente
  • 34085 : stratégie commerciale
Date d’échéance de l’enregistrement : 29-06-2023
Nom légal SIRET Nom commercial Site internet
AUDENCIA 83474886500013 - https://executive.audencia.com/
Objectifs et contexte de la certification :

Depuis quelques années, le responsable commercial fait face à ces  nouveaux défis : concurrence mondiale, cycles de vie des produits  éphémères, CRM et marketing digital, révolution des canaux de  distribution, budgets en baisses, complexité de la relation client… Son  rôle est de faire converger les besoins de l’entreprise et ceux de ses  clients pour développer des stratégies gagnant-gagnant. 

Responsable du  développement des ventes comme de la satisfaction client, il doit faire face à la multiplication des problématiques. Audencia Executive  Education a créé un programme en phase avec les évolutions de la  fonction commerciale dans un monde complexe et changeant.  

Cette certification s’adresse aux professionnels de la fonction commerciale  qui désirent étoffer leurs compétences et élargir le périmètre de leur  responsabilité ainsi qu’aux experts techniques qui souhaitent compléter  leur formation initiale par des compétences commerciales. L’objectif de cette certification est d'accompagner ces personnes disposant d’une solide expérience professionnelle sur plusieurs années, dans le développement de leurs compétences afin de leur permettre d’accéder à des responsabilités d’animation et de développement commercial. 

Activités visées :

1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi    
3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale
4. Développer et optimiser la relation client
5. Manager une équipe commerciale

Compétences attestées :

  1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise :
- Analyser l’environnement général de l’entreprise
- Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
- Définir et recommander le plan d’action commercial 

   2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi :
- Prospecter efficacement
- Renforcer sa posture commerciale et ses comportements orientés clients
- Piloter et suivre l’activité commerciale  

  3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale :
- Analyser les résultats financiers d’une entreprise
- Définir les objectifs de chiffre d’affaires et de création de valeur
- Piloter les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité
- Fixer un prix optimal relatif en tenant compte de la chaîne de valeur 

  4. Développer et optimiser la relation client :  
- Utiliser les techniques de vente gagnantes
- Gérer une vente complexe
- Mettre en œuvre les approches commerciales et technologiques appropriées 

  5. Manager une équipe commerciale :
- Communiquer et fédérer autour d’une vision ou d’un projet commercial
- Manager et développer l’équipe commerciale
- Piloter une équipe commerciale en mode projet et/ou dans un environnement complexe 

Modalités d'évaluation :

  1.Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
Evaluation :   Projet « Analyse stratégique d’une activité commerciale » d’une entreprise en mutation commerciale ou en repositionnement stratégique. L’exercice nécessite un diagnostic complet (interne et externe) et la recommandation d’un plan d’action commerciale.  Il peut être mené en groupe ou de manière individuelle et fait l’objet d’une présentation orale avec support écrit (dont diagnostic détaillé et plan d’action).  

  2. Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi
Evaluation : Jeu de simulation sur le développement commercial, impliquant l’intégration et le pilotage d’un mix produits-services. Présentation orale en groupe ou en individuel face à un jury (autres stagiaires) reprenant les rôles clé de l’entreprise, et présidé par un professionnel de la fonction commerciale  

  3. Piloter la performance financière de l’activité commerciale

Evaluation : Etude du cas d’une entreprise portant sur l’analyse financière de l'activité commerciale, incluant son diagnostic financier détaillé et la mise en œuvre d’outils de suivi de la performance (ex Balanced Scorecard). Ce travail à réaliser en groupe ou en individuel, fait l’objet d’un rendu écrit individuel mettant en avant les conclusions du diagnostic et mettant en œuvre les outils de mesure des éléments clés du reporting financier en lien avec les indicateurs de l'activité commerciale

  4. Développer et optimiser la relation client
Evaluation : Jeu de simulation d'entreprise utilisant les nouvelles approches commerciales et technologiques dans le but de développer et/ou d’optimiser l’activité commerciale. Le travail à réaliser en groupe ou en individuel fait l’objet d’une prestation orale (simulation)

  5. Manager une équipe commerciale
Evaluation : 1/ Jeu de simulation sur la posture managériale pour engager l'équipe commerciale, impliquant la résolution d’un conflit ou une posture de coaching des membres de l’équipe dans le but d’améliorer la performance de l’équipe. Simulation orale individuelle ou collective.
2/ Elaboration des outils de pilotage pour optimiser le projet commercial de l’entreprise du stagiaire. Ce travail fait l’objet d’un rendu écrit individuel.

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP34714BC01

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
  • Analyser l’environnement général de l’entreprise 
  • Définir la stratégie commerciale de l’entreprise 
  • Définir et recommander le plan d’action commercial  
  •   Projet « Analyse stratégique d’une activité commerciale » d’une entreprise en mutation commerciale ou en repositionnement stratégique. L’exercice nécessite un diagnostic complet (interne et externe) et la recommandation d’un plan d’action commerciale.
    Il peut être mené en groupe ou de manière individuelle et fait l’objet d’une présentation orale avec support écrit (dont diagnostic détaillé et plan d’action).  
RNCP34714BC02

Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi commercial
  •  Prospecter efficacement 
  • Renforcer sa posture commerciale et ses comportements orientés clients 
  • Piloter et suivre l’activité commerciale 
  •  Jeu de simulation sur le développement commercial, impliquant l’intégration et le pilotage d’un mix produits-services. Présentation orale en groupe ou en individuel face à un jury (autres stagiaires) reprenant les rôles clé de l’entreprise, et présidé par un professionnel de la fonction commerciale 
RNCP34714BC03

Piloter la performance financière de l’activité commerciale
  •  Analyser les résultats financiers d’une entreprise 
  • Définir les objectifs de chiffre d’affaires et de création de valeur 
  • Piloter les objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité 
  • Fixer un prix optimal relatif en tenant compte de la chaîne de valeur  
  •  Etude du cas d’une entreprise portant sur l’analyse financière de l'activité commerciale, incluant son diagnostic financier détaillé et la mise en œuvre d’outils de suivi de la performance (ex Balanced Scorecard). Ce travail à réaliser en groupe ou en individuel, fait l’objet d’un rendu écrit individuel mettant en avant les conclusions du diagnostic et mettant en œuvre les outils de mesure des éléments clés du reporting financier en lien avec les indicateurs de l'activité commerciale 
RNCP34714BC04

Développer et optimiser la relation client
  •  Utiliser les techniques de vente gagnantes 
  • Gérer une vente complexe 
  • Mettre en œuvre les approches commerciales et technologiques appropriées 
  •  Jeu de simulation d'entreprise utilisant les nouvelles approches commerciales et technologiques dans le but de développer et/ou d’optimiser l’activité commerciale.
    Le travail à réaliser en groupe ou en individuel fait l’objet d’une prestation orale (simulation) 
RNCP34714BC05

Manager une équipe commerciale
  • Communiquer et fédérer autour d’une vision ou d’un projet commercial 
  • Manager et développer l’équipe commerciale 
  • Piloter une équipe commerciale en mode projet et/ou dans un environnement complexe 
  •  1/ Jeu de simulation sur la posture managériale pour engager l'équipe commerciale, impliquant la résolution d’un conflit ou une posture de coaching des membres de l’équipe dans le but d’améliorer la performance de l’équipe. Simulation orale individuelle ou collective.
  •  2/ Elaboration des outils de pilotage pour optimiser le projet commercial de l’entreprise du stagiaire. Ce travail fait l’objet d’un rendu écrit individuel 
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

Pour obtenir la certification « Responsable commercial (BADGE)», les candidats issus d’un parcours de formation initiale ou continue doivent valider la totalité des 5 blocs constituant la certification, et valider l'évaluation visant à attester de sa capacité à mobiliser de manière coordonnée les compétences des différents blocs de compétences. 

Les candidats peuvent obtenir la certification par capitalisation des blocs de compétences sur un temps plus long. Chaque évaluation et validation d'un bloc fait l'objet d'une attestation de bloc propre. Il devra également valider l'évaluation visant à attester de sa capacité à mobiliser, de manière coordonnée, les compétences des différents blocs de compétences. 

Les candidats désirant obtenir la certification par la voie de la VAE devront faire la preuve qu’ils ont acquis les compétences de chacun des blocs constituant la certification "Responsable commercial (BADGE)", et démontrer leur capacité à mobiliser de manière coordonnée les compétences des différents blocs de compétences.

Secteurs d’activités :

Les secteurs d’activité dans lesquels le responsable commercial travaille relèvent indifféremment de l’industrie (production ou transformation) ou des services dans de grandes entreprises comme des PME/PMI. Tous les secteurs d’activités sont concernés puisqu’il s’agit de postes à responsabilité managériale.  

Type d'emplois accessibles :

  Responsable/Manager commercial, Responsable Clientèle, Sales Manager Responsable du développement commercial, Responsable d’affaires, Business Developer Responsable de la promotion des ventes, Responsable du développement des ventes Responsable d’unité commerciale, Responsable/Manager des forces de vente  

Code(s) ROME :
  • M1707 - Stratégie commerciale
  • M1706 - Promotion des ventes
  • D1406 - Management en force de vente
Références juridiques des règlementations d’activité :

Néant

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Conformément au règlement intérieur du label BADGE, sont admissibles les candidats satisfaisant à l'une des conditions suivantes (Cf règlement intérieur Label BADGE page 2) :
"- Etre titulaire d’un diplôme de niveau supérieur ou égal à Bac + 4 en rapport avec l’intitulé de la formation.
- Etre titulaire d’un diplôme de niveau supérieur ou égal à Bac + 2 ou d’un titre homologué niveau III, et posséder une expérience professionnelle en rapport direct avec l’intitulé de la formation d’au moins deux années.
- Etre titulaire du baccalauréat ou d’un titre homologué de niveau IV et justifier d’une expérience professionnelle significative en rapport direct avec l’intitulé de la formation d'au moins trois années.
- VAPP (Validation des Acquis Professionnels et Personnels)

L'admission est prononcée après évaluation des connaissances du candidat dans le domaine de la spécialité professionnelle considérée (après définition du parcours professionnel envisagé s’il s’agit d’une reconversion).

Cette procédure d’évaluation est propre à l’Ecole. Elle doit être présentée dans le dossier de demande d’accréditation.

Sont également recevables, les candidatures de français ou d’étrangers titulaires d’un diplôme étranger équivalent aux diplômes français exigés ci-dessus. Les diplômes recevables sont laissés à l'appréciation des directeurs d'établissements. Dans ce cas, ils devront être clairement présentés dans les états d'inscription adressés à la Conférence lors de l’enquête nominative des inscrits.



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
En contrat d’apprentissage X

 Nombre de personnes composant le jury : 5

- Un dirigeant d’entreprise, président du jury
- Un professionnel (dirigeant d’entreprise), représentant des employeurs  
- Un professionnel (cadre d'entreprise), représentant des salariés  
- Un professeur intervenant au sein du dispositif de certification
- Le responsable du dispositif de certification  

Par expérience X

Nombre de personnes composant le jury : 5  

- Un dirigeant d’entreprise, président du jury
- Un professionnel (dirigeant d’entreprise), représentant des employeurs  
- Un professionnel (cadre d'entreprise), représentant des salariés  
- Un professeur intervenant au sein du dispositif de certification
- Le responsable du dispositif de certification  

En contrat de professionnalisation X

   Nombre de personnes composant le jury : 5  

- Un dirigeant d’entreprise, président du jury
- Un professionnel (dirigeant d’entreprise), représentant des employeurs  
- Un professionnel (cadre d'entreprise), représentant des salariés  
- Un professeur intervenant au sein du dispositif de certification
- Le responsable du dispositif de certification  

Après un parcours de formation continue X

Nombre de personnes composant le jury : 5  

- Un dirigeant d’entreprise, président du jury
- Un professionnel (dirigeant d’entreprise), représentant des employeurs  
- Un professionnel (cadre d'entreprise), représentant des salariés  
- Un professeur intervenant au sein du dispositif de certification
- Le responsable du dispositif de certification  

Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X -
Par candidature individuelle X -
Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non
Date de décision 29-06-2020
Durée de l'enregistrement en années 3
Date d'échéance de l'enregistrement 29-06-2023
Promotions (année d'obtention) pouvant bénéficier du niveau de qualification octroyé 2015|2019|2018|2016|2017
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2018 9 0 75 38 38
2017 9 0 100 63 88
2016 11 0 100 90 90
2015 12 0 89 78 89
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://executive.audencia.com/diplomes-managers/responsable-commercial/


Le certificateur n'habilite aucun organisme préparant à la certification

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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