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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable Commercial et Marketing

Active

N° de fiche
RNCP34977
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
  • 310 : Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
Formacode(s) :
  • 34056 : administration ventes
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 70%

Date d’échéance de l’enregistrement : 14-10-2022
Nom légal Nom commercial Site internet
ASSOCIATION INTERNATIONALE POUR LA FORMATION IDRAC Business School http:// www.ecoles-idrac.com
Objectifs et contexte de la certification :

Le management opérationnel regroupe l'ensemble des décisions prises par les managers pour la gestion courante d'une entreprise, d'un service ou d'un magasin. Au cours de ces dernières années, son rôle s’est avéré tout à fait essentiel à la bonne mise en œuvre des stratégies d’entreprise et le relais managerial de proximité indispensable pour les collaborateurs. Être un responsable commercial et marketing compétent, dans les environnements de travail actuels et avec des physionomies d’équipes sociologiquement très diverses et multigénérationnelles (X, Y et Z), repose sur la mise en œuvre de principes communs d’actions visant à assurer l’encadrement et le fonctionnement optimal d’une ou plusieurs équipes en garantissant l’atteinte des objectifs marketing et commerciaux opérationnels.  Personne clé de la performance organisationnelle comme de l’ambiance générale et de la réputation employeur, le rôle du middle-manager s’articule sur deux axes, le pilotage de l’activité commerciale et marketing mobilisant des qualités et des compétences techniques et le pilotage de collaborateurs.   

Activités visées :

 Le responsable commercial et marketing doit savoir clairement poser le cadre de fonctionnement de son équipe : il s'agit pour lui de communiquer sur les règles qui vont être établies, de fixer des objectifs (qualitatifs et quantitatifs) et de planifier les tâches de façon pertinente. Instaurer une dynamique est essentiel pour motiver les équipes, les inciter à avoir de l'ambition et les engager dans des projets clairs, structurés en processus clairement décrits et porteurs de sens.

Cette approche managériale lui permet également d’intégrer au mieux les nouveaux collaborateurs, de favoriser la délégation, de gérer et d’élever le niveau de compétences globale de l’équipe en développant l'autonomie de chaque collaborateur, en fonction du rythme de chacun et du besoin des projets commerciaux et marketing. 

Le « Responsable Commercial et Marketing » exerce les activités principales suivantes :     

-Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité    

-Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing     

-Pilotage et développement des projets d’affaires  

-Contrôle du développement commercial et financier de l’activité     

-Encadrement des équipes commerciales et marketing en lien avec le service RH  

-Pilotage managérial des équipes opérationnelles commerciales et marketing     

-Participation aux groupes projets d’optimisation, d’innovation et de développement d’affaires en mode agile     

Compétences attestées :

Bloc 1- Elaboration de la stratégie opérationnelle de l'unité

-Conduire une veille concurrentielle afin de disposer d’une analyse diagnostic comparée de l’entreprise       

- Cartographier les parties prenantes internes et externes afin d’identifier leur influence directe ou indirecte sur l’activité de son unité       

- Analyser le modèle économique de l’activité et   de sa proposition de valeur au regard des objectifs commerciaux et des cibles   marketing visées     

- Etablir un diagnostic complet des forces/faiblesses – Opportunités/menaces permettant d’anticiper les   évolutions et de mettre en place un plan de développement commercial et marketing efficient       

- Définir les objectifs (coûts et revenus), les budgets prévisionnel et d’investissements ainsi que les   indicateurs de performance associés en intégrant les spécificités   des processus métiers de l’activité et les orientations fixées par la   direction générale       

-Présenter et soumettre son plan de stratégie opérationnelle pour validation en négociant les arbitrages à   réaliser dans l’affectation des ressources budgétaires 

      BLOC 2 –Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing

- Elaborer et mettre en œuvre un plan de marketing physique et digital opérationnel traduits en objectifs qualifiés et quantifiés par produit, marché, canal de distribution          

- Mettre en place les indicateurs marketing permettant de piloter l’évolution du positionnement marketing et l’efficacité du plan       

- Développer la notoriété et la réputation (et e-réputation)   de la marque sur les réseaux sociaux et de distribution en intégrant   l’omnicanalité et les spécificités du parcours client       

- Détecter et comprendre l’évolution des attentes afin de   négocier et proposer des solutions client à plus forte valeur-ajoutée    

  BLOC 3 – Pilotage du développement commercial et des projets d’affaire- Concevoir un Plan d’Activité Commerciale permettant d’atteindre les objectifs de vente et de revenus.        

- Structurer le service commercial et marketing et organiser la répartition des tâches afin d’optimiser les compétences   individuelles et collectives et atteindre les objectifs d’efficacité   opérationnelle fixés        

- Coopérer avec le réseau de partenaires internes et externes ainsi que les prestataires de services afin de développer les champs d’expertise et l’image de l’entreprise (Implication RSE, transition écologique, transformation digitale, coopération internationale,  partenariats, adhésion associations professionnelles,)           

- Prospecter et organiser le développement ciblé du portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l’expérience client digitale et omnicanal. (Avant-vente /Pre-sales)            

- Développer l’activité commerciale en s’impliquant dans   les projets clients et de transformation digitale afin de contribuer   personnellement à la réalisation des objectifs commerciaux et marketing, en   rencontrant les prospects, en qualifiant les besoins et en présentant   l’entreprise et son offre.          

-Construire une proposition commerciale chiffrée complète correspondant aux besoins du client, recueillir l’avis client et ajuster   l’offre si besoin.         

-Mener les   négociations de vente sur tous leurs aspects (tarifaires, légaux -   clauses et conditions des contrats - conditions de livraisons et toutes conditions particulières propres au secteur) et concrétiser la vente.                       

-Elaborer et mettre en œuvre un tableau de bord de pilotage de la performance afin de disposer des indicateurs et d’une visualisation synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l’activité   commerciale et marketing              

-Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de gestion afin de les intégrer dans les décisions opérationnelles et les choix  de gestion      

        BLOC   4 – Management opérationnel d’équipes commerciales et marketing 

- Analyser le fonctionnement de l’équipe et accompagner   individuellement les collaborateurs afin d’optimiser la qualité des relations   internes, la cohésion et d’impulser une dynamique d’équipe       

- Gérer les effectifs et déployer les compétences de ses   collaborateurs en lien avec les services RH afin de soutenir le développement   de l’activité (Entretiens de recrutements, d’évaluation, de positionnement,   d’évolution…)     

- Structurer son management et animer une équipe en réseau en utilisant les nouvelles technologies afin d’optimiser le temps et la productivité de l’équipe       

-Développer son professionnalisme et la qualité de sa relation aux autres afin de communiquer positivement sur les réseaux professionnels et d’affaires.      

- Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de l’activité de son équipe afin de réévaluer la performance opérationnelle au regard des moyens et proposer des plans d’optimisation       

- Contrôler la performance de l’équipe par l’amélioration continue afin de maintenir une qualité de service optimum  

     BLOC 5 –Contribution à   l’innovation commerciale et marketing en mode agile

-Proposer   de nouvelles pistes de développement commerciales et marketing créatives et   originales (relationnelles, évènementielles, partenariales…)          

-Mettre en œuvre et piloter une méthode de gestion de projet d’affaires agile,   optimisant le travail collaboratif, la circulation de l’information interne   et la signature des affaires       

-Contribuer   en tant que personne ressource à des projets d’optimisation de l’organisation   des activités   (Innovation de procédés, d’outils, extension de gamme, déploiement   commercial, développement international, …) ou à des missions transverses   (RSE, transformation digitale, nouveaux plans ou reconfigurations   stratégiques)     

-Présenter et   défendre les projets de développement d’affaires auprès de la gouvernance en   communiquant avec assertivité sur les besoins de l’activité et du service.                   

Modalités d'évaluation :

L'évaluation repose sur des mises en situation professionnelles simulées, des soutenances de dossiers,  d'études de cas pratiques, de projets et d'un mémoire professionnel.  

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP34977BC01

Elaboration de la stratégie opérationnelle de son unité

C1.1-Conduire   une veille concurrentielle afin de disposer d’une analyse diagnostic comparée   de l’entreprise       

C1.2- Cartographier les parties prenantes internes et externes afin   d’identifier leur influence directe ou indirecte sur l’activité de son unité       

C1.3- Analyser le modèle économique de l’activité et   de sa proposition de valeur au regard des objectifs commerciaux et des cibles   marketing visées     

C1.4- Etablir un diagnostic complet   des forces/faiblesses – Opportunités/menaces permettant d’anticiper les évolutions   et de mettre en place un plan de développement commercial et marketing   efficient       

C1.5- Définir les objectifs (coûts et   revenus), les budgets prévisionnel et d’investissements ainsi que les   indicateurs de performance associés en intégrant les spécificités   des processus métiers de l’activité et les orientations fixées par la   direction générale       

C1.6-Présenter et soumettre son plan de   stratégie opérationnelle pour validation en négociant les arbitrages à   réaliser dans l’affectation des ressources budgétaires         

  Mises en situation professionnelles simulées- Production individuelle d’un dossier d’élaboration d’un plan de stratégie opérationnelle dans le cadre d’une entreprise existante ou en cours de création, de tous secteurs et toutes tailles.    

Proposée à l’initiative de l’intervenant en temps limité   Présentation orale de 30 mn devant un jury de 2 personnes (Un intervenant du bloc et un professionnel) 

 La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat 

RNCP34977BC02

Déclinaison et mise en œuvre de la politique marketing

C2.1-Elaborer et mettre en œuvre un plan de marketing physique   et digital opérationnel traduits en objectifs qualifiés et quantifiés par   produit, marché, canal de distribution          

C2.2- Mettre en place les indicateurs marketing permettant de   piloter l’évolution du positionnement marketing et l’efficacité du plan       

C2.3-Développer la notoriété et la réputation (et e-réputation)   de la marque sur les réseaux sociaux et de distribution en intégrant   l’omnicanalité et les spécificités du parcours client       

C2.4-Détecter et comprendre l’évolution des attentes afin de   négocier et proposer des solutions client à plus forte valeur-ajoutée     

  Mise en situation professionnelle simulée

- Etude de cas pratique en groupe de 2 à 3 personnes, concernant la conception de la politique marketing d’une gamme de produits ou de services existante ou en création, associée aux critères de performance opérationnels.    Proposée à l’initiative de l’intervenant. 

Dossier à présenter oralement à deux intervenants, un intervenant du bloc et un professionnel, d’une durée 30 minutes – Epreuve en temps limité   

La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat 

RNCP34977BC03

Pilotage du développement commercial et des projets d’affaires

 C3.1 - Concevoir un Plan d’Activité Commerciale permettant   d’atteindre les objectifs de vente et de revenus.        

C3.2 - Structurer le service commercial et marketing et   organiser la répartition des tâches afin d’optimiser les compétences   individuelles et collectives et atteindre les objectifs d’efficacité   opérationnelle fixés          

C3.3 - Coopérer avec le réseau de partenaires internes et   externes ainsi que les prestataires de services afin de développer les champs   d’expertise et l’image de l’entreprise (Implication RSE, transition   écologique, transformation digitale, coopération internationale,   partenariats, adhésion associations professionnelles,)           C

3.4 - Prospecter et organiser le développement ciblé du   portefeuille commercial en tenant compte du parcours et de l’expérience client   digitale et omnicanal. (Avant-vente /Pre-sales)           

C3.5 - Développer l’activité commerciale en s’impliquant dans   les projets clients et de transformation digitale afin de contribuer   personnellement à la réalisation des objectifs commerciaux et marketing, en   rencontrant les prospects, en qualifiant les besoins et en présentant l’entreprise   et son offre.          

C3.6- Construire une proposition commerciale chiffrée complète   correspondant aux besoins du client, recueillir l’avis client et ajuster   l’offre si besoin.         

C3.7-Mener les   négociations de vente sur tous leurs aspects (tarifaires, légaux -   clauses et conditions des contrats - conditions de livraisons et toutes   conditions particulières propres au secteur) et concrétiser la vente.                       

C3.8 -Elaborer et mettre en œuvre un tableau de bord de pilotage   de la performance afin de disposer des indicateurs et d’une visualisation   synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l’activité   commerciale et marketing              

C3.9- Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de   gestion afin de les intégrer dans les décisions opérationnelles et les choix   de gestion          

            Mise en situation   professionnelle simulée    C3.1 à   C 3.5 - Dossier   de groupe 3- 4 personnes, de pilotage du service commercial et de management des   projets d’affaires (de pre-sales à service après-vente) démontrant   l’efficacité opérationnelle des moyens mis en œuvre.     Présentation   orale du dossier de pilotage opérationnel à l’aide de tous supports   techniques d’une durée de 1h devant un jury composé de 2 personnes, un intervenant   du bloc et un professionnel.    Jeu   de rôle individuel animé par l’intervenant en temps limité    Simulations :   Négociation entre un manager opérationnel commercial et marketing et la direction d’un grand compte client.                                                                          Etude de   cas pratique   C3.8-C3.9-Etude de cas individuelle de   mise en situation reconstituée, proposée à l’initiative de l’intervenant   en temps limité d’élaboration et mise en place d’un tableau de bord  permettant de produire des analyses de gestion et de résultats intégrables   dans les prises de décisions commerciales tactiques et stratégiques   Cas soutenu devant un jury de deux personnes (Un intervenant   du bloc et un professionnel).

    La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat               

RNCP34977BC04

Management opérationnel d’équipes commerciales et marketing

C4.1- Analyser le fonctionnement de l’équipe et accompagner individuellement les collaborateurs afin d’optimiser la qualité des relations   internes, la cohésion et d’impulser une dynamique d’équipe       

C4.2- Gérer les effectifs et déployer les compétences de ses collaborateurs en lien avec les services RH afin de soutenir le développement   de l’activité (Entretiens de recrutements, d’évaluation, de positionnement,   d’évolution…)     

C4.3- Structurer son management et animer une équipe en réseau en   utilisant les nouvelles technologies afin d’optimiser le temps et la   productivité de l’équipe       

C4.4-Développer son professionnalisme et la qualité de sa relation aux   autres afin de communiquer positivement sur les réseaux professionnels et   d’affaires.      

C4.5- Piloter au quotidien les objectifs individuels et collectifs de   l’activité de son équipe afin de réévaluer la performance opérationnelle au   regard des moyens et proposer des plans d’optimisation       

C4.6- Contrôler la performance de l’équipe par l’amélioration continue afin de maintenir une qualité de service optimum       

  Mise en situation professionnelle simulée    C4.1 à C4.6- Etude de cas pratique de groupe de 3-4 personnes, d’encadrement d’équipes commerciales et marketing dans un objectif de productivité et de qualité de vie au travail    Etude ce cas de mise en situation reconstituée, proposée à l’initiative de l’intervenant en temps limité.    Cas pratique soutenu devant un jury de deux personnes. Soutenance d’une durée de 30 mn devant un intervenant du bloc et un professionnel 

  La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat 

RNCP34977BC05

Contribution à l’innovation commerciale et marketing en mode agile

C5.1-Proposer   de nouvelles pistes de développement commerciales et marketing créatives et   originales (relationnelles, évènementielles, partenariales…)          

C5.2-   Mettre en œuvre et piloter une méthode de gestion de projet d’affaires agile,   optimisant le travail collaboratif, la circulation de l’information interne   et la signature des affaires       

C5.3-Contribuer   en tant que personne ressource à des projets d’optimisation de l’organisation   des activités   (Innovation de procédés, d’outils, extension de gamme, déploiement   commercial, développement international, …) ou à des missions transverses   (RSE, transformation digitale, nouveaux plans ou reconfigurations   stratégiques)     

C5.4-Présenter et   défendre les projets de développement d’affaires auprès de la gouvernance en   communiquant avec assertivité sur les besoins de l’activité et du service.      

  Mise en situation professionnelle simulée   C5.1-C5.3- Dossier individuel d’analyse des performances commerciales et marketing atteintes, d’innovation en mode agile et d’identification de nouveaux axes de développement.  Proposé par le candidat dans l’entreprise de son choix Travail effectué en temps limité.    Soutenu oralement devant un jury de 2 personnes (Cf C5.4)  

  C5.4-Présentation orale du dossier de développement commercial et de la performance du service commercial et marketing d’une durée de 10 mn devant un jury de 4 à 6 personnes   (Un intervenant du bloc et un professionnel)   Simulations Mise en application des différentes formes de communication du responsable de management opérationnel commerciale et marketing    

 La validation du bloc se matérialise par la remise d’un certificat 

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

La certification est acquise par la validation de la totalité des blocs de compétences.

Le jury indiquera au candidat la nature des compétences et des connaissances jugées non maîtrisées et lui communiquera également des consignes relatives aux actions à mettre en oeuvre afin d'obtenir la validation d'une compétence non acquise le jour du jury de bloc, via la réalisation d'expériences professionnelles ou le suivi d'une formation complémentaire.

Secteurs d’activités :

 Tous les secteurs d’activité sont concernés et l’évolution du poids des différents secteurs se fait en fonction de l’évolution économique générale et de leur anticipation aux différentes étapes de la négociation commerciale : 

- Secteurs de la production de biens ou de services à destination des entreprises (B2B), ou de la distribution du commerce ou du e-commerce(agro-alimentaire, biens de consommations durables et semi-durable) 

 - Secteurs des biens et services de grande consommation (grande distribution, banque, téléphonie mobile).  

Type d'emplois accessibles :

- Chargé d’affaires, - Attaché commercial /Conseiller commercial,  - Responsable commercial – et marketing/ de secteur/clients/de comptes  - Responsable de filiale/d’agence/ - Responsable du développement/chargé d’études et autres responsabilités fonctionnelles - Chef de secteur/ de produits/ de projets  - Manager commercial/ de projets/ général/métier  - Manager d’unité et d’agence commerciale,  - Chargé d’études, responsable du développement 

Code(s) ROME :
  • D1509 - Management de département en grande distribution
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1406 - Management en force de vente
  • H1102 - Management et ingénierie d''affaires
  • M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

Néant

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Les prérequis pour accéder au dispositif de formation sont les suivants :    La durée totale du dispositif de formation est de 3 ans pour une entrée en première année, de 2 ans pour une entrée en deuxième année et d’1 an pour une entrée en troisième année. 

    Certifications admises ou nécessaires avant l’admission dans l’une des 3 années du cycle:

 - Soit être titulaire du Baccalauréat (Diplôme de niveau 4 quelle que soit la filière) 

- Soit être titulaire du Baccalauréat suivi d’une année d’études supérieure validée (bac +1) 

- Soit être titulaire d’un diplôme de niveau 5 en communication/marketing   

-Soit être titulaire au minimum d’un diplôme d’Etat niveau 5 (enseignement technique ou universitaire) ou avoir validé au moins deux années de formation dans le cadre de diplômes ou titres reconnus par l’Etat (120 crédits d’enseignement minimum) en Communication-marketing  

- Soit être titulaire d’un diplôme de niveau 6 dans un autre domaine que celui du commerce et marketing avec présentation d’un dossier de travaux et expériences professionnelles permettant d’évaluer le niveau du candidat.     



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde  professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification  

En contrat d’apprentissage X

Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde  professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification  

Après un parcours de formation continue X

Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde  professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification  

En contrat de professionnalisation X

Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde  professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification  

Par candidature individuelle X

Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant du monde  professionnel, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification  

Par expérience X

 Le jury hors VAE est composé de 5 personnes. Le président du jury est un représentant de l'AIPF, 60% des membres du jury sont des professionnels qualifiés extérieurs à l’autorité délivrant la certification, Responsable/ Directeur.trice commerciale ou marketing dont la compétence est reconnue.  

50% des membres du jury sont des représentants des salariés, 50% des membres sont représentants des employeurs, en veillant à la parité hommes/femmes.  

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non
Date de décision 14-10-2020
Durée de l'enregistrement en années 2
Date d'échéance de l'enregistrement 14-10-2022
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2018 182 1 71 69 88
2017 180 2 69 66 85
Lien internet vers le descriptif de la certification :

Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
ENSEIGNEMENT FORMATION TOURISME Habilitation pour former et organiser l’évaluation
PROMOTION DES TECHNIQUES INTERNATIONALES DE MANAGEMENT Habilitation pour former et organiser l’évaluation
LYCEE TECHNIQUE LOUIS PASTEUR Habilitation pour former et organiser l’évaluation
DPH FORMATION CONSEIL ET DEVELOPPEMENT Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ASSOCIATION IMC ALTERNANCE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IDRAC SOCIETE A RESPONSABILITE LIMITEE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
COMPETENCES PRO Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP27364 RNCP27364 - Responsable management opérationnel commercial et marketing
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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