Ingénieur d'affaires

Objectifs et contexte de la certification :

La certification Ingénieur d’Affaires a été créée dans l’objectif de former des spécialistes de la négociation commerciale de haut vol en prenant en compte les évolutions du marché et des emplois et particulièrement la transformation digitale. La relation B to B se trouve transformée par la digitalisation qui s’inscrit pleinement dans une logique de rationalisation du temps et des coûts. 

Fin connaisseur de l’environnement dans lequel il exerce, l’ingénieur d’affaires se doit de rester en veille sur les évolutions et ainsi ancrer ses pratiques dans la réalité de son environnement en intégrant le digital qui transforme notre société, notre modèle économique et donc nos métiers.  Spécialiste du B to B et des cycles de ventes complexes, l’ingénieur d’affaires est à l’interface des fonctions commerciales, techniques, du data et du management de projets complexes. Il assure la mise en place de projets commerciaux stratégiques capables de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise, la gestion et le suivi opérationnel des solutions proposées. Il est le spécialiste de la vente B to B et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée. Par la complexité des solutions qu’il vend, il fait du sur-mesure pour ses clients.  

La démarche et les méthodes de management de projet lui permettent de vérifier s’il est possible d’adopter la solution qu’il propose à son client et de la réaliser dans les délais et avec le budget qu’il est disposé à accepter. Il négocie, présente, coordonne l’affaire aussi bien chez le client que dans l’entreprise ou chez ses partenaires. Son background technique lui confère la connaissance des produits complexes permettant ainsi de proposer aux clients grands comptes de l’entreprise des solutions uniques, spécifiques et adaptées à leurs besoins.  Il a donc, à la fois, la responsabilité d’un portefeuille de clients stratégiques pour son entreprise et la maîtrise des aspects techniques du service, du produit ou de la gamme de produits qu’il commercialise. 

Son rôle central fait de lui un véritable chef d’orchestre des ressources de l’entreprise qu’il amène à collaborer avec efficience et efficacité afin de non seulement répondre au mieux aux besoins de ses clients mais aussi de veiller à la maitrise des coûts, de la qualité et des délais. A ce titre, il entretient des liens transversaux avec tous les services, comme par exemple, les services financiers et comptables, la R&D, la production et les services juridiques.  Il peut, de plus, être amené à faire appel à de la sous-traitance ou du partenariat afin de proposer une solution complète à son client. Il répond ainsi aux appels d’offres, constitue les dossiers financiers et techniques. Il est aussi responsable des négociations relatives aux avenants contractuels en cas de modifications. Afin que son entreprise soit en mesure de s’adapter rapidement à des changements inattendus de son environnement tout en continuant à avoir une vision stratégique et opérationnelle à long terme, l’ingénieur d’affaire exerce une veille stratégique, légale, technique, économique et concurrentielle.  

Activités visées :

 DEFINITION ET PILOTAGE DES ORIENTATIONS STRATEGIQUES D’UNE BU ORIENTEE RELATION CLIENT

A1.1 : Réalisation d’une étude de marché

A1.2 : Elaboration, préparation et pilotage du plan stratégique                   

A1.3 – Elaboration et conception d’une offre, prestations et produits, centrée clients           

A1.4 – Définition, pilotage et mise en œuvre de la stratégie omnicanal

A1.5 - Définition, pilotage et développement de l’expérience client       

A1.6 – Elaboration et suivi du tableau de bord 

PILOTAGE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ET PROMOTIONNEL D’UNE BU
A2.1 – Définition et conduite du développement commercial

A2.2 – Mobilisation et pilotage des ressources                    

A2.3 - Développement et conduite de l’action commerciale                

 A2.4 - Planification et coordination des actions  

PILOTAGE DE LA PERFORMANCE ECONOMIQUE ET FINANCIERE D’UNE BU

A3.1 - Analyse des résultats financiers de la BU       

A3.2 - Définition des objectifs de chiffre d’affaires et de marges

A3.3 – pilotage des objectifs quantitatifs et qualitatifs de la BU           

A3.4 – Participation aux décisions d’investissements          

A3.5 – Conduite d’une veille économique et financière 

ELABORATION D’ UNE PROPOSITION COMMERCIALE COMPLEXE ET MULTIMODALE

 A4.1. Détermination des affaires à développer    

 A4.2. Elaboration du chiffrage   

A4.3. Elaboration et finalisation de l’offre   

PILOTAGE DU PROJET ET DES RESSOURCES INTERNES ET EXTERNES

A5 .1. Pilotage du projet       

A5.2. Mettre en œuvre des leviers d’amélioration continue des performances            

A5.3. Management des équipes projet                   

A5.4. Analyse du projet    

Compétences attestées :

C1.1 - Analyser des marchés selon les secteurs économiques  C1.2 - Définir les objectifs stratégiques et opérationnels  C1.3 - Définir la politique de marque, la politique de produit  C1.4- Elaborer la matrice marketing omnicanal  C1.5 - Développer une culture d’entreprise centrée client  C1.6 - Identifier et suivre les indicateurs de performance 

 C2.1 - Caractériser et élaborer la politique marketing et commerciale  C2.2 - Assurer le développement commercial de la BU  C2.3 - Construire le développement de l’activité  C2.4 - Mobiliser les différents services de la BU 

 C3.1 - Etudier et interpréter les tableaux de bord économiques et financiers pour orienter le pilotage de l’activité  C3.2 - Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel et les marges contributives  C3.3 - Définir les objectifs généraux et sectoriels  C3.4 - Affecter des ressources pour optimiser la rentabilité et la valorisation de l’entreprise  C3.5 - Assurer la pérennité financières et économiques de la BU 

 C4. 1  - Prospecter les affaires à forte valeur pour l’entreprise afin de développer son portefeuille client  C4.2  - Chiffrer les impacts financiers du projet afin de déterminer la faisabilité du projet C4.3  - Elaborer une offre sur mesure afin de prendre en compte les attentes du client C4.4  - Réaliser une négociation d’affaires afin de convaincre le client de signer C4.5  - Identifier les clauses spécifiques afin de contractualiser l’offre 

 C5.1 - Identifier et définir les besoins en compétences internes et externes afin de répondre au besoin de l’affaire C5.2 - Définir les étapes afin de piloter et coordonner le travail en mode le projet C5.3  - Manager les équipes projet afin de mener à bien les objectifs opérationnels C5.4  -Réaliser le bilan de l’affaire afin d’identifier les points d’amélioration           

Modalités d'évaluation :

DEFINITION ET PILOTAGE DES ORIENTATIONS STRATEGIQUES D’UNE BU ORIENTEE RELATION CLIENT

A partir d’une situation réelle d’entreprise, les candidats élaborent un diagnostic stratégique. Un dossier comprenant la présentation et la justification du plan stratégique est rendu.  La veille concurrentielle, le plan marketing avec budgétisation et prévision des moyens de contrôle, le plan de communication omnicanal et le pilotage de l’expérience client y sont présentés Dossier Ecrit et soutenance orale   

PILOTAGE DU DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ET PROMOTIONNEL D’UNE BU

A partir d’une situation réelle (cas d’entreprise), un plan de développement commercial est  réalisé.
La stratégie expérience client est exposée et comprend les objectifs et recommandations dans les domaines de la fidélisation et de la réactivation. Un projet de management de projet est élaboré. 

Dossier écrit et soutenance orale  

PILOTAGE DE LA PERFORMANCE ECONOMIQUE ET FINANCIERE D’UNE BU

Business GameÉpreuve nationale qui se déroule sur une semaine banalisée de 35 heures avec accompagnement d’un animateur formé au Business Game.   Le Business Game propose une simulation des activités que les entreprises effectuent habituellement sur le marché.  Il consiste en une compétition virtuelle entre des entreprises qui cherchent à surpasser leurs concurrents, plaçant les apprenants dans une situation de challenge.  Les équipes sont constituées par le centre de préparation et communiquées un mois avant le début du jeu (équipe de 3 à 5 joueurs).    

ÉvaluationA la fin de la semaine du Business Game, les apprenants sont évalués de la façon suivante :  • une note d’équipe (70%)  • et une note individuelle (30%)  1. L’évaluation de l’équipe se base sur :  • le classement final • le comportement et l’organisation de l’équipe au cours du jeu  • la remise des livrables intermédiaires  • une soutenance orale  L’évaluation individuelle consiste en une soutenance de questions/réponses d’une durée de 5 mn par apprenant basée sur la participation, la compréhension du jeu, l’argumentation des choix stratégiques, l’aisance.   

ELABORATION D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE COMPLEXE ET MULTIMODALE

Négociation - Dans le cadre d’une mise en situation, incluant une forte dimension numérique, les candidats sont en situation de concurrence sur un marché d’affaires national ou transnational.     Remise d’un rapport de groupe (30/50 pages) et soutenance individuelle devant un jury   Ce rapport inclut la mise en place : - d’un plan de prospection - d’une analyse de projet,  - de l’élaboration d’une solution innovante sur mesure (cahier des charges technique et financier) - d’une analyse des éléments contractuel de l’affaire   Epreuve orale :  - Mise en situation de négociation d’un contrat d’affaire   

PILOTAGE DU PROJET ET DES RESSOURCES INTERNES ET EXTERNES  Rapport d’expérience A partir d’une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d’un projet d’ingénierie d’affaires. La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d’amélioration.  Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils/méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d’amélioration de l’efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées.  Les outils d’analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés. Dossier écrit 30 / 40 pages   Epreuve orale individuelle dont la finalité est d'évaluer la posture managériale dans l’animation du groupe projet