Responsable du développement commercial de produits touristiques

Réaliser une étude de marché nationale et/ou internationale et en utilisant   les outils de diagnostic externe pour identifier les opportunités et les facteurs   de risques afin d’orienter la production touristique dans une logique de   développement durable.

Définir une stratégie marketing en analysant les segments de clientèle et   leurs attentes pour en effectuer un ciblage afin de concevoir un produit   touristique adapté en termes de positionnement et de marché dans une logique   de tourisme durable. 

Vérifier la viabilité du produit touristique en réalisant une étude de   faisabilité dans une démarche globale de développement touristique durable   pour déterminer les étapes de réalisation du projet et les ressources   associées afin de sécuriser la commercialisation.

Concevoir le dossier technique du produit touristique pour rédiger des appels   d’offre en français et en anglais afin de les diffuser à un ensemble de   prestataires présélectionnés (tours opérateurs, transporteurs, hébergeurs…)   dans le respect de la règlementation en vigueur.

Analyser les réponses aux appels d’offre en utilisant une matrice de décision   pour sélectionner les fournisseurs, sous-traitants et prestataires afin de   contractualiser les relations (coûts, conditions, délais de production…) en   vue de l’assemblage du produit touristique final.

Elaborer une stratégie de distribution en s’appuyant sur l’étude du marché et   le ciblage de la clientèle pour optimiser la phase de lancement du produit   touristique sur le marché afin d’en sécuriser les conditions de commercialisation   dans le respect des obligations règlementaires.

Analyser périodiquement la performance du produit touristique en évaluant la   satisfaction client et la qualité des prestations des fournisseurs pour mesurer   la pertinence de l’ingénierie conduite afin de décider du maintien ou non de   la mise en marché du produit.

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de marché, le, la candidat(e) analyse le marché considéré pour proposer une étude d’opportunités de création d’un produit touristique.

Il, elle réalise une analyse de marché, identifie les opportunités et les facteurs de risques.

Il, elle détermine la segmentation puis la clientèle cible.

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant une opportunité de développement d’un produit touristique, le, la candidat(e) analyse l’étude d’opportunités afin de proposer une étude de faisabilité du produit touristique.

Il, elle s’assure de la viabilité du produit touristique envisagé en identifiant les ressources humaines, matérielles et financières à allouer à sa mise en œuvre.

Il, elle évalue les facteurs de risques inhérents à la mise en œuvre du projet et établit une analyse bénéfices/risques.

Il synthétise l’ensemble des informations collectées et analyses effectuée dans le cadre d’une étude de faisabilité.

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de lancement d’un appel d’offres en vue du développement d’un nouveau produit touristique, le, la candidat(e) :

Conçoit un dossier technique de produit touristique support d’un appel d’offres en s’appuyant sur les données contextuelles d’un produit touristique, fournies dans le cas.

Analyse des réponses à un appel d’offre, fournies dans le cas, en s’appuyant sur une matrice de décision pour proposer une sélection finale de prestataires adaptée au contexte.    

 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de mise en marché d’un produit touristique, le, la candidat(e) :

Formule une proposition de stratégie de distribution en s’appuyant sur les données contextuelles du cas.

Propose des outils de mesure de la satisfaction client d’une part et de la qualité des prestations des fournisseurs d’autre part, afin d’évaluer la performance du produit touristique et la qualité du travail des fournisseurs. 

Sélectionner les canaux de distribution online et/ou offline adaptés au   produit touristique pour mettre en place une distribution omnicanal afin   de multiplier les opportunités de contacts avec la clientèle cible et affiner   le positionnement choisi.

Organiser la communication relative à l’offre touristique durable en utilisant les   techniques marketing online et/ou offline pour la promouvoir afin d’optimiser   sa visibilité sur le marché auprès des cibles visées.

Pratiquer le yield management en analysant les données collectées online   et/ou offline pour mettre en œuvre une stratégie de prix différenciée afin   d’adapter l’offre à la demande dans une logique d’optimisation du rendement   global du produit touristique durable en termes de chiffre d’affaires et de marge   commerciale et dans le respect du code de la consommation.

Conduire la relation commerciale en déployant des actions de communication   écrite et orale en français et en anglais, online et/ou offline,   respectueuses des codes culturels et sociaux de la clientèle cible pour favoriser son engagement afin de concrétiser la vente.

Analyser les besoins et attentes de la clientèle en utilisant les techniques   d’entretien découverte pour construire une offre touristique durable personnalisée par assemblage   de différentes prestations afin de se différencier sur un marché   concurrentiel en procurant au client une expérience unique.

Commercialiser en direct auprès de la clientèle cible en utilisant une   plateforme de e-commerce et/ou d’autres moyens (espaces de vente physique,   téléphone, mails) pour promouvoir et/ou vendre les produits touristiques durables en   B2C afin de développer le chiffre d’affaires.

Commercialiser en développant un réseau de professionnels distributeurs,   acheteurs ou prescripteurs, en utilisant les logiciels spécifiques au secteur   (logiciel de réservation, Property Management System…) ou d’autres moyens   (rencontres, participation à des salons…), pour promouvoir et/ou vendre les  produits touristiques durables en B2B afin de diversifier le chiffre d’affaires.

Négocier en français et en anglais   les conditions techniques et tarifaires avec les clients particuliers et/ou professionnels, les intermédiaires et prestataires, en utilisant les   techniques de négociation appropriées, pour optimiser les coûts et préserver   les marges afin de contractualiser la proposition commerciale dans le respect   de la règlementation en vigueur.

Décider des leviers webmarketing à activer pour accroître la visibilité, le   trafic et la notoriété du site e-commerce afin de développer les ventes en ligne et fidéliser les internautes.

Traiter les réclamations clients et/ou litiges commerciaux émis online et/ou   offline en mobilisant les techniques de négociation pour décider des   solutions à apporter dans le respect du cadre réglementaire propre à   l’activité touristique et de la charte éthique de l’entreprise afin de   réduire l’impact des contentieux et de préserver la satisfaction client.

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de conduite d’actions de commercialisation de produits touristiques, le, la candidat(e) :

Etablit une politique de distribution omnicanal.   

Etablit une politique de communication omnicanal.

Etablit une politique tarifaire.  

 Etablit une politique d’animation et de développement d’une activité e-commerce.

Traite une réclamation ou un litige complexe. 

   Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles :

Sur la base d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale, le, la candidat(e):

Adapte sa communication aux attentes de la clientèle et aux échanges. 

 Négocie les conditions techniques et tarifaires de l’offre.   

Propose une offre commerciale personnalisée à la clientèle en se basant sur les données issues du cas et de l’entretien oral. 

Construire le plan d’action commercial (PAC) en déterminant les objectifs et   ressources nécessaires pour déployer la stratégie de développement commercial   écoresponsable de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de vente fixés.    

Concevoir des tableaux de bord en sélectionnant   les indicateurs clés de performance (KPI) de l’activité commerciale offline   et/ou online pour piloter le plan d’action commercial afin de mesurer les   écarts par rapport aux objectifs de vente fixés et de mettre en place les   actions correctives nécessaires.  

Analyser le parcours d’achat des clients selon les points de contacts offline   et/ou online avec la marque et/ou l’entreprise pour identifier leur   comportement de consommation afin de fluidifier leur expérience utilisateur   sur tous les canaux de distribution et de communication.

Analyser la satisfaction sur l’ensemble du parcours client en utilisant des   indicateurs adaptés pour optimiser l’expérience utilisateur dans un contexte   omnicanal afin de renforcer la réputation de l’entreprise et améliorer les   performances commerciales.    

Organiser en mode projet le travail   de conception et de commercialisation du produit touristique en utilisant des   outils collaboratifs pour développer la coopération et la communication   interculturelle entre les parties prenantes afin de gagner en efficacité et en productivité.    

Utiliser son leadership et les   techniques de management en relayant les valeurs de l’entreprise pour motiver   les parties prenantes afin de les fédérer sur le long terme autour d’un   projet de développement touristique durable dans le respect du cadre   règlementaire.     

Construire un tableau de bord de suivi de la performance commerciale pour   établir un reporting périodique de l’activité auprès de la Direction afin de   mettre en exergue les points de réussite et les axes de progrès par rapport   aux objectifs de vente fixés.     

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle : 

Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour construire un plan d’action commercial et piloter l’activité commerciale.

Il, elle formule un plan d’action commercial.  

Il, elle élabore des tableaux de bord de pilotage commercial.   

Il, elle produit un document de reporting du développement de l’activité commerciale.  

 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle :

Sur la base d’un cas pratique écrit le, la candidat(e) décrit les actions à conduire pour évaluer et optimiser l’expérience utilisateur et analyser la satisfaction client.

Il, elle produit une analyse du parcours d’achat des clients.   

Il, elle évalue et analyse la satisfaction client et propose des mesures d’amélioration. 

    Mise en situation professionnelle reconstituée ou réelle : production d’un rapport écrit et soutenance orale

Sur la base d’un contexte de conception et/ou de commercialisation de produit touristique décrit dans un rapport écrit qu’il, elle aura produit préalablement, le, la candidat(e), dans le cadre d’une soutenance orale :

Présente la problématique de conception et/ou de commercialisation et la méthodologie de gestion de projet adaptée.

Décrit la mise en œuvre et évalue les résultats obtenus à date ou les étapes à prévoir pour finaliser le projet.