DIPLOVIS - Ingénieur d'affaires

Objectifs et contexte de la certification :

La certification proposée prépare au métier d’Ingénieur d’Affaires.
L’Ingénieur d’Affaires exerce une fonction commerciale et managériale inter-entreprises dans un environnement complexe et à dimension souvent technologique. Il élabore une offre (biens, services, solutions) créatrice de valeur, adaptée aux attentes et besoins spécifiques du client. Il conduit l’affaire dans le respect des objectifs déterminés : délais, qualité et coûts. Il est amené de manière courante à intervenir à l’international.
Sensible aux attentes des parties prenantes, négociateur à forts enjeux, à l'aise dans les problématiques transversales et transdisciplinaires, capable d'aborder la complexité des affaires, l’ingénieur d’affaires possède un profil d’expert à la fois technique, commercial et managérial adapté aux enjeux de compétitivité des entreprises dans des pays, secteurs ou des domaines visés.
Dans des environnements ou des territoires en développement où les attendus des acteurs sont multiples, les ingénieurs d’affaires constituent des ressources clés pour les entreprises en tant qu’apporteurs de solutions en milieu BtoB grâce à leur double compétence management / technologies.
Endossant le rôle de « créateur de valeur », ils sont appelés à gérer des projets où leurs compétences distinctives sont la maitrise de la co-construction d’une solution complexe avec les parties prenantes et la création de valeur en milieu d’affaires. Pour ce faire, ils interviennent dès l’amont des projets par l’analyse approfondie du marché de l’entreprise afin de détecter des opportunités d’affaires en intégrant les aspects fonctionnels, techniques et financiers d’une affaire ainsi que la prise risque (offre « sur mesure »).
En véritable chef de projet, l’ingénieur d’affaires détient un haut degré de connaissances techniques, technologiques et méthodologiques en ce qui concerne la structuration d’une affaire et son suivi. A ce titre, il exerce des responsabilités dans le cadre d’enjeux business forts et de cycles d’affaires souvent longs. En parallèle de la gestion de ses projets, l’ingénieur d’affaires doit entretenir son portefeuille clients via des contacts réguliers. « Inventeur » de business, son objectif est de leur proposer de nouveaux produits tout en veillant au maintien d’un niveau de rentabilité satisfaisant.
Il est presque toujours rattaché à la direction commerciale ou à la direction générale. Il entretient des liens fonctionnels et transversaux avec le service Recherche et Développement, la production, les services techniques, le juridique et le financier, ceci avec une large autonomie.

Activités visées :

Spécialiste par excellence de la vente BtoB et de la négociation de prestations de produits et services complexes et à forte valeur ajoutée, l’ingénieur d’affaires est un concepteur d’offres sur mesure, spécialiste de la conception d’une solution globale répondant au plus près aux besoins de son client. Il doit détecter dans un premier temps ces besoins (techniques, fonctionnels, marketing, services...) et organise une veille systématique dans ce sens, pour ensuite qualifier la nature et les enjeux (métier et business) du besoin du client.
Hors affaire, il conduit des analyses stratégiques de type études de marché pour estimer son potentiel de développement d’affaires et répond aux appels d’offre. A ce niveau, les « analyses de milieu » qu’il mène lui permettent d’identifier les cibles d’affaires mais aussi les partenaires stratégiques ou opportunistes qu’il pourra également approcher grâce aux actions de lobbying et d’influence qu’il conduit sur le terrain. Il initie à ce niveau un plan d’action relationnel.
Ces initiatives vont lui permettre de formuler des tactiques de développement d’affaires souvent complexes (longues et techniques). Il conçoit, rédige et suit un plan de développement d’affaires, en lien et avec l’appui de sa direction générale, de même qu’il interagit avec les responsables de comptes clés et les parties prenantes externes ou internes de son entreprise (R&D, marketing, achats, Finance, juridique, qualité…), notamment lors de la conception des offres clients.
A force d’analyser l’expérience et les usages de ses actuels et futurs clients, il est en mesure à terme de développer des solutions/offres innovantes couvrant des territoires de besoins non couverts chez ses prospects et clients. La proposition commerciale qu’il formalise au client nécessite qu’il puisse connaître les tenants et aboutissants non seulement techniques, mais aussi juridiques, financiers et RSE de l’offre. Ses qualités de négociateur sont essentielles, tout au long de la gestion de l’affaire et nécessitent de bonnes capacités argumentaires ainsi qu’une bonne maîtrise de la communication commerciale tant à l’oral qu’à l’écrit. Il est en mesure de négocier en langue anglaise de la même façon.
L’ingénieur d’affaire est un spécialiste de la conduite de projets à forts enjeux, et à ce titre notamment lorsqu’il travaille à l’international, il est capable d’animer des équipes pluridisciplinaires et multiculturelles. Il pilote la stratégie achats de son projet d’affaires, détermine le cadre, la nature et le financement des actions à mener ; pour mesurer l’impact de ses actions, il s’appuie sur les outils et tableaux de bord permettant de mesurer la performance tant financière que non financière du projet ; il sait également définir et anticiper les risques.
Sa forte expertise technique du domaine dans lequel il interagit, dans un contexte où il est également en mesure de mobiliser des ressources technologiques et numériques nécessaires à l’amélioration des réponses (configuration de l’offre) apportées au client, est essentielle.
Manager de projets mais aussi d’équipes, il anime et fédère des collectifs et des individus.

Les activités sont donc ainsi structurées :
A.1 Conduite d’une analyse stratégique
- Organisation de la veille stratégique
- Mise en oeuvre d’une étude de marché destinée à évaluer un potentiel d’affaires (en France et à l’international)
- Identification des besoins non satisfaits
- Conception de la stratégie marketing « porte d’entrée »
A2.1 Collecte et analyse de données
- Documentation d’un outil de remontée d’informations/veille sur les appels d’offres
- Analyse de milieu (marketing « hors affaires »)
A2.2 Préparation de la stratégie de Développement d’affaires
- Conception, rédaction et suivi du plan d’affaires
- Formalisation et exécution des plans de compte avec les Responsables comptes clés
- Communication et ajustements avec la Direction Générale
- Définition et construction d’une offre technique par segment de clientèle (produit/service, solution)
A3. Maitrise complète d’un cycle de vente d’affaires complexes
- Mobilisation de tactiques d’influence en amont
- Formalisation d’une proposition commerciale adaptée spécifiquement au client
- Définition de tactiques avales à l’issue de la signature de l’affaire
A4.1 Préparation d’une négociation d’affaires
- Elaboration du cahier des charges avec spécificités des attentes /du besoin client
- Préparation de voies d’optimisation possibles dans la réponse au client
- Construction argumentaire de l’offre proposée, en lien avec le marketing
A4.2 Gestion de la négociation d’affaires
-  Définition d’une stratégie d’approche et de négociation spécifique (proposition de valeur)
- Elaboration de supports et de présentations impactantes en français et/ou en anglais
- Négociation permanente des allocations de ressources en interne (RH, techniques, financières)
A5.1 Organisation du projet d’affaires
- Définition du cadre d’action du projet
- Choix et briefing des parties prenantes
A5.2 Mise en œuvre et conduite du projet d’affaires
- Elaboration de la stratégie d’achats
- Contrôle de la performance, de la conformité et de l’efficacité du projet (outils, processus)
- Estimation des risques
- Reporting permanent sur l’avancement
- Conduite des équipes et résolution de problèmes
A6.1 Identification de partenariats stratégiques en France et à l’international
- Actions de rapprochement des acteurs socio-économiques clés
- Prises de contact avec les acteurs (business et non business) de la zone d’affaires cible
A6.2 Pilotage d’un plan d’action relationnel sur chaque affaire
- Mise en place (en amont) d’événements ou participation à des événements apporteurs d’affaires
- Identification de partenaires clés sur chaque affaire à déployer
A7. Design de solutions au client
- Choix de logiciels et systèmes technologiques adaptés à la proposition d’offre
- Mobilisation des ressources technologiques :

• Conception d’un design d’offre améliorant l’expérience client
• Optimisation de la proposition aux plans financier, achat, opérations et ressources allouées au projet d’affaires.

Compétences attestées :

C1- Organiser une veille stratégique (économique, financière et sectorielle) relative aux marchés visés, en suivant l'actualité des comptes clés, prospects et concurrents, en vue de détecter les opportunités et menaces commerciales
C2- En s'appuyant sur les analyses de veille, initier une mesure des potentiels d'un territoire ou d'un domaine (en France et à l'international) par la conduite d'une étude de marché incluant l'analyse de la concurrence et des facteurs culturels et structurels caractérisant ce domaine/territoire, dans le but d'estimer un potentiel de développement d'affaires et leurs facteurs clés de succès relatifs
C3- Identifier les besoins du marché non satisfaits en analysant l’expérience des clients et usagers afin de développer des solutions innovantes et différenciantes, en France comme à l'international
C4- Proposer une stratégie marketing «porte d'entrée» sur un territoire ou un domaine de développement, prévoyant la détermination de critères de sélection des opportunités d'affaires (matrice screening), afin de clairement identifier les acteurs-cibles du portefeuille
C5- Piloter les actions de documentation de l'outil de gestion de portefeuille, en organisant la remontée des informations business collectées, afin de décider de l’opportunité de répondre à un appel d’offres
C6- Conduire une analyse de milieu en récoltant et en interprétant des informations secondaires et primaires afin d’identifier les acteurs à cibler dans une démarche de marketing "hors affaire" (lobbying, actions d'influence...)
C7- Concevoir, rédiger et suivre un plan de développement d'affaires, en veillant à informer régulièrement sa direction générale sur le potentiel de prise de commande, afin d'ajuster le plan de développement si nécessaire
C8- Interagir régulièrement avec les responsables de compte clé, en échangeant les informations détaillées sur les projets clients, afin de formaliser et exécuter des «plans de compte»
C9- Elaborer une stratégie d'offre générique par segment soutenue par une analyse fonctionnelle, en vue de la défendre devant le client.
C10 - Concevoir et mettre en oeuvre des tactiques de développement "amont" (influence, compréhension et clarification des attentes client, analyse de l'environnement de l'affaire…) afin de faire émerger un projet d'affaires conforme aux intérêts du client et de l'entreprise
C11- Formaliser au client une proposition commerciale présentant des solutions techniques, financières, juridiques, environnementales et sociétales adaptées, compte tenu notamment du cadre spécifique de la zone géographique ciblée, afin de maximiser les possibilités de remporter l'affaire
C12 - A l'issue de la signature de l'affaire avec le client, définir des tactiques de développement "avales" (choix de traitement intégral de l'affaire, co- ou sous-traitement…) en tenant compte des aléas possibles, et afin de conserver la rentabilité/compétitivité attendue (performance, coûts, délais)
C13- En amont de la négociation, clarifier les attentes (explicites ou latentes) du client en questionnant son cahier des charges sur des points précis, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, ...), afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation.
C14- Co-construire avec les experts marketing l’argumentaire de réponse au client relatif aux solutions que l'entreprise souhaite soumettre, en formalisant la proposition de valeur, les clients cibles et les bénéfices clients sur les différents segments, afin de renforcer l'adhésion et la compréhension du client sur les solutions proposées
C15- Tout au long de la négociation avec le client, et afin de capter son intérêt pour l'affaire, valoriser l’offre auprès de lui et des parties prenantes du projet, par le biais de présentations impactantes - formulées en français ou en Anglais - et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés
C16- Négocier en interne l'allocation des ressources nécessaires au développement du/des projets d'affaires en cours, en intervenant dans les instances ad hoc (comité d'engagement…), afin maintenir le niveau des engagements (techniques, technologiques, financiers, humains...) permettant de se positionner sur les projets
C17- Définir un cadre d'action projet dans une logique de pilotage intégré, en phasant l’engagement des différentes parties prenantes du projet (institutions, clients, fournisseurs), afin de respecter l’échéancier et le budget définis.
C18- Elaborer la stratégie achats du projet en relation avec le ou les services achats concernés, en intégrant les fournisseurs et partenaires sélectionnés, afin de gérer le flux continu d’approvisionnements du projet.
C19- Piloter la performance et le contrôle d'efficacité du projet par un suivi de délais, coûts et ressources engagées, de manière proactive et réactive, en s’appuyant des tableaux de bord et de planification, afin de limiter les dérivées liées à l’intégration des éléments imprévus.
C20- Structurer les projets d'affaire, en s’appuyant sur les différents outils de décomposition des tâches et ressources, (WBS, OBS etc.), en tenant compte de la nature de l’affaire (éléments géographiques, fonctionnels, chronologiques, …) de manière à en assurer le contrôle et d’être en capacité de produire le reporting attendu.
C21- Procéder à des réestimations régulières des risques projet, en contrôlant les attendus de conformité aux différentes étapes et en analysant les modes de défaillance, leurs effets et leur criticité
C22- Développer un management d’ensemble adapté à la conduite transversale d’équipes projet, incluant la résolution de problèmes et privilégiant un fonctionnement réseau, afin de garantir la qualité de coordination, de suivi et d’évaluation du travail collectif réalisé
C23- Identifier les interlocuteurs socio-économiques en lien avec les choix de développement souhaités par l'entreprise, tant internes qu'externes aux dispositifs, dans le but de créer un réseau de partenaires susceptibles d'appuyer une logique d'alliance stratégique et d’intelligence compétitive (partenariats opportunistes)
C24- Orchestrer un réseau d'acteurs business et non business en démarchant influenceurs et prescripteurs du domaine d'activité et de la zone concernées afin de spécifier les données client (CRM) et d'orienter le plan marketing.
C25- Densifier son réseau avec les parties prenantes clé d'un milieu en organisant et participant à des évènements afin de se légitimer, d'anticiper voire de faire émerger les futures affaires.
C26- Initier un plan d'action relationnel sur l'affaire, en s’appuyant sur les acteurs clés identifiés, afin de maximiser les chances de succès de son entreprise.
C27- Manipuler les logiciels et systèmes issus des nouvelles technologies (data science, intelligence artificielle…) afin de faciliter le design des solutions proposées au client (études de marché, analyses d'opportunités, solutions cloud... ) ainsi que le dialogue entre les équipes techniques (ingénieurs, R&D…) et commerciales
C28- Mobiliser les ressources technologiques et numériques nécessaires à l'amélioration des processus (expérience client, chaines d'approvisionnement, rendement financier…) afin de mieux atteindre les objectifs de développement et d'optimiser les opérations

Modalités d'évaluation :

Chaque bloc de compétences est évalué par une ou plusieurs études de cas, basé(es) sur un cas réel ou fictif d’entreprise.
Chaque étude de cas se caractérise par une production écrite et/ou orale, individuelle et/ou collective.