Technico-commercial de l'Industrie et des Services Nautiques

Objectifs et contexte de la certification :

La certification professionnelle connait plusieurs évolutions depuis son prérécdent enregistrement, notamment dans le domaine du “numérique” et du “suivi client”. L’industrie du nautisme connaît en effet, depuis quelques années, une forte évolution dans la digitalisation de ses services. Ainsi, les missions du Technico-Commercial ont évolué, nécessitant d’interagir à travers un ensemble d’outils numériques dédiés dans la captation de nouveaux prospects mais aussi de maintenir le lien avec ses clients, entre autres par les différents “outils sociaux” à sa disposition. C’est notamment le cas dans la vente mais aussi dans la location de bateaux (plateformes de réservation en ligne, sites de vente en ligne d’équipements ...) Il devient l’animateur, au sein de sa structure, de la mise en œuvre de la stratégie digitale de cette dernière. 

Activités visées :

  Organisation et suivi de son activité commerciale dans le nautisme Organisation  

• Recueil des informations nécessaires à l’élaboration d’un plan d’actions commerciales en direction des clients de son secteur : recueil      d’informations sur les pratiques commerciales de la concurrence, caractéristiques      économiques et commerciales du secteur du nautisme…
• Veille sur le marché, les clients cibles, veille concurrentielle (entreprises,      produits, services…)
• Formalisation d’un plan d’actions correspondant aux objectifs commerciaux de l’entreprise et à sa gamme de produits (bateaux, équipements) , de solutions techniques ou services (locations, reprise, maintenance de bateaux)
• Organisation  de ses activités commerciales (prise de rendez-vous, prospection,  déplacement, participation à des salons, gestion administrative)
• Prospection (acquisition de nouveaux clients, développement des nouveaux marchés,  qualification des prospects et évaluation des potentiels, prise de      rendez-vous, représentations de son entreprise lors de salons, des  réunions de professionnels …)
• Organisation d'événements ou manifestations nautiques (portes ouvertes, salons, sorties …)

Suivi  

• Mise  à jour du fichier de clients et de prospects
• Elaboration  de tableaux de suivi de son activité et de sa performance commerciale
• Evaluation des résultats des actions commerciales
• Transmission  des résultats de ses activités commerciales à sa hiérarchie sous forme de      bilan d’activités, de compte-rendu…
• Développement  et mise à jour des contenus numériques concernant les prestations de      l’entreprise sur le site et les réseaux sociaux (vidéos, supports…)
• Proposition d’amélioration continue de l’offre de l’entreprise à partir des      informations recueillies sur le terrain, des outils et documents de      l’entreprise en lien avec son activité

 Conseil, vente et négociation commerciale et technique concernant les produits (bateaux et accessoires), services et prestations (locations, reprise, maintenance de bateaux) auprès des clients  

• Identification  des besoins, des attentes techniques et budgétaires et du projet nautique      du client après entretien (définition du cahier des charges avec le  client) 
• Recherche d’informations techniques, réglementaires, financières et commerciales auprès des différents services de l’entreprise et/ou des fournisseurs
• Information et conseil des clients sur l’offre de l’entreprise
• Formalisation d’une offre technique et commerciale : vente de bateaux, d’équipements,      prestations de locations, reprise, maintenance de bateaux …
• Présentation et argumentation des solutions au client (vente de bateaux, d’équipements,      prestations de locations, reprise, maintenance de bateaux …)
• Négociation selon la politique commerciale de l’entreprise et conclusion de la      négociation avec le client

Suivi des prestations et des contrats auprès du client : suivi de la préparation du bateau et de ses équipements, suivi de prestations en chantier nautique, préparation technique de la flotte de location de bateaux, essais en mer …  

• Suivi  des prestations techniques (préparation du bateau, commande d’équipements ou options auprès des fournisseurs, interventions ponctuelles de  maintenance ou de réparation ...) 
• Suivi  administratif des contrats, du financement, des paiements des factures, de l’immatriculation du bateau
• Mise en main d’un bateau ou d’un équipement avec le client 
• Supervision ou réalisation d’essais et de vérifications de fonctionnement et de fiabilité après des interventions techniques
• Manœuvre et déplacement d’un bateau dans le respect de la réglementation
• Conseil sur l’utilisation du bateau et des équipements au client
• Mise  en œuvre et/ou suivi des actions correctives en cas d’insatisfaction du client

 Gestion d’un centre de profit (TPE) dans les entreprises nautiques   

• Etude  de marché pour le développement de l’activité du centre de profit (nouveaux services, nouvelles prestations, nouveaux produits, nouveaux      clients)
• Formalisation  du budget prévisionnel et identification du niveau de rentabilité 
• Suivi du   chiffre d’affaires du centre de profit et des résultats
• Animation  des équipes 
• Contrôle des documents comptables du centre de profit (compte de résultat, bilan…)
• Identification des écarts et mise en œuvre de mesures correctives

Compétences attestées :

 Bloc de compétences 1 : Organisation et suivi de son activité commerciale dans le nautisme    

C 1.1 Réaliser une veille technique, technologique,  économique et concurrentielle afin de proposer un plan d’actions commerciales   pertinent    

C 1.2 Réaliser des études marketing opérationnelles sous la forme d’enquêtes,  questionnaires, tables rondes ...     

C 1.3 Identifier les moyens nécessaires à la mise en œuvre de ses activités  commerciales     

C  1.4 Elaborer un plan d’actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l’entreprise et à sa gamme de produits (bateaux, équipements),   de solutions techniques ou services (locations, reprise, maintenance de   bateaux)     

C   1.5 Organiser, prioriser et réaliser ses activités commerciales (prise de   rendez-vous, prospection, déplacement, participation à des salons, gestion   administrative)     

C 1.6 Élaborer et mettre à jour un fichier de clients et de prospects et un tableau de suivi de son activité à l’aide d'outils de gestion   de la relation client.     

C   1.7 Organiser des événements ou des manifestations nautiques (portes   ouvertes, salons, sorties …) dans le respect de la politique commerciale de   l’entreprise et dans l’objectif de fidéliser les clients     

C   1.8 Développer et mettre à jour des contenus numériques concernant les prestations de l’entreprise sur le site et les réseaux sociaux (vidéos,   supports…)     

C 1.9 Proposer des   axes d’amélioration concernant l’offre de l’entreprise à partir d’une analyse des résultats et des informations recueillies sur le terrain     

 Bloc de compétences 2 : Conseil, vente et négociation commerciale et technique concernant les produits (bateaux et accessoires), les services et prestations (locations, reprise, maintenance de bateaux) auprès des clients 

C   2.1 Créer des conditions favorables à l’échange avec le client    

C   2.2 Analyser les besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente     

C   2.3 Présenter et conseiller le client sur les produits, solutions, services proposés par l’entreprise en utilisant le vocabulaire adapté     

C   2.4 Élaborer une offre technique et commerciale adaptée aux besoins des clients : vente de bateaux, d’équipements, prestations de locations, reprise,   maintenance de bateaux …     

C   2.5 Argumenter et négocier de façon pertinente l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux questions et aux   objections du client     

C   2.6 Conclure l’entretien      

C   2.7 Établir une relation commerciale durable et de qualité entre l’entreprise et le client     

 Bloc de compétences 3 : Suivi des prestations et des contrats auprès du client : suivi de la préparation du bateau et de ses équipements, suivi de prestations en chantier nautique, préparation technique de la flotte de location de bateaux, essais en mer …C 3.1 Réaliser   le suivi administratif du contrat (de vente de bateaux, de location et de   services) en interne, en externe et avec le client.     

C   3.2 Suivre les prestations techniques (préparation du bateau, commande d’équipements ou options auprès des fournisseurs, interventions de   maintenance ou de réparation ...)      

C   3.3 Assurer les essais et/ ou vérifications de fonctionnement et de fiabilité après des interventions de maintenance en utilisant des aides techniques   appropriées, le cas échéant     

C   3.4 Assurer la mise en main d’un bateau avec le client en utilisant des aides techniques appropriés le cas échéant     

C   3.5 Manœuvrer et déplacer un bateau dans le respect de la réglementation en utilisant des aides techniques appropriés le cas échéant     

C   3.6 Identifier les causes d’un litige ou d’une réclamation et mettre en œuvre les actions correctives adaptées à la situation       

  Bloc de compétences 4 : Gestion d’un centre de profit (TPE) dans les entreprises nautiques

C   4.1 Elaborer le budget prévisionnel du centre de profit ou d’une nouvelle activité     

C   4.2 Analyser l’ensemble de données comptables et analytiques du centre de profit afin de s’assurer de sa pérennité (compte de résultat, bilan …)

 C   4.3 Suivre le budget, le chiffre d’affaires du centre de profit, identifier  les écarts et mettre en œuvre les actions correctives appropriées     

C   4.4 Animer une équipe dans le respect de la réglementation sociale     

C   4.5 Suivre et analyser les activités du centre de profit en utilisant les outils de contrôle et de mesure de l’activité et les indicateurs de   performance       

Modalités d'évaluation :

 Les modalités d'évaluation associent :

•  Un projet de développement commercial (écrit et présentation en soutenance devant le jury d'évaluation) 
• Des études de cas pratique ou mises en situation reconstituée /  Sketchs de vente/simulation   
• La rédaction d'un dossier technique SAV   
• Evaluations écrites