Manager de la stratégie commerciale

Objectifs et contexte de la certification :

L'objectif de la certification est de former des Managers de la Stratégie Commerciale capables gérer la relation sur la totalité du parcours client, de l'avant-vente à la relation après-vente. Bien que toujours centrées sur la relation client les fonctions s'élargissent aux interactions avec le marketing stratégique, digital et opérationnel, au pilotage des différents canaux de vente notamment digitaux, à la gestion de la production, au suivi ses projets et à l'administration des ventes, l'accompagnement client et la fidélisation.

Dans un contexte de digitalisation croissante des échanges commerciaux le Manager de la Stratégie Commerciale issu de cette certification est  un manager 2.0 en mesure de répondre aux défis de la transformation digitale des entreprises et de saisir cette opportunité pour optimiser la performance commerciale de ses équipes et de son organisation.

Manager-conseil, il  s'attache à apporter un haut niveau de conseil ainsi qu’une véritable expertise sur le marché, les produits et les usages. Il partage sa vision stratégique et prospective tant à ses clients qu'à ses équipes.   

Activités visées :

Le Manager de la Stratégie Commerciale oriente et pilote la politique commerciale de l’entreprise, en lien étroit avec la direction générale. Il détecte les   opportunités de croissance et de développement de l’entreprise à court, moyen et long termes. Généralement membre du comité de direction de l’entreprise, il conduit et met en œuvre les décisions et choix stratégiques relatifs à la structure de l’offre produits et/ou services proposée par l’entreprise en   France et/ou à l’international. Le Manager de la Stratégie Commerciale promeut systématiquement la créativité et l’innovation dans une logique de création de valeur et dans un contexte d’accélération de la mutation   numérique des entreprises, anticipe et accompagne les changements profonds   des modèles économiques, renouvelle l’approche marché, de la relation   client…. Centré sur la relation client, il pilote et optimise l’ensemble du cycle de vente [de l’avant- vente, vente au feedback en passant par la production et le suivi] en s’appuyant sur ses équipes commerciales. Le Manager de la Stratégie Commerciale opère en multicanalité ou en omnicanalité selon les secteurs dans lesquels il exerce et la typologie des réseaux de distributions avec lesquels il développe son activité. Enfin, il représente l’entreprise auprès des différents interlocuteurs. En France et/ou à l’international, en interne comme en externe, le Manager de la Stratégie Commerciale  : 

· Elabore la stratégie commerciale de l’entreprise sur son marché existant et au regard des opportunités de croissance, en cohérence avec la stratégie générale de l’entreprise. 

· Pilote le déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise, sur l’ensemble du cycle de vente [avant-vente, vente,  après-vente] en fonction de son secteur d’activité (BtoB, BtoC, ventes   complexes) et assure le contrôle budgétaire et financier de son activité. 

· Manage et anime les équipes commerciales, leur apporte un appui technique et méthodologique pour la mise en œuvre et l’optimisation des actions commerciales.  

· Représente l’entreprise dans ses prérogatives auprès de ses différents interlocuteurs, (clients, fournisseurs, instances professionnelles, partenaires, …) afin d’accroître la visibilité et asseoir/entretenir l’image de marque de l’entreprise. Le MSC conçoit, construit, pilote les dispositifs et actions dans un souci constant de mise en œuvre des objectifs de la RSE. 

Compétences attestées :

Elaboration de la stratégie commerciale de l'entreprise 

  1.1.   Organisation d’un système d’information commerciale 

C.1.1. Analyser et formaliser le besoin en données « clients / prospects » pertinentes, utiles & utilisables afin de prendre des décisions éclairées   dans le cadre de la stratégie commerciale.  

C.1.2. Structurer le système d’information commerciale afin de collecter, de traiter et d’exploiter des informations adaptées.  

C.1.3. Organiser, avec les équipes dédiées, le système d’information commerciale dans le respect de la règlementation informatique en vigueur. 

C.1.4. Optimiser le système d’information commerciale, à partir de l’analyse des indicateurs de performance.   

1.2.   Définition de la stratégie commerciale 

C.1.5. Effectuer un diagnostic externe & interne de l’entreprise au regard de son projet et /ou de ses produits par rapport aux tendances d’évolution sur   les différents marchés étudiés. Déterminer en conséquence les facteurs clefs   de succès et leur degré de maîtrise. 

C.1.6. Définir le positionnement commercial [la segmentation stratégique : offre, cible & distribution omnicanale ou multicanale] de nouveaux marchés /segments ou de marchés existants en France et/ou à l’étranger en collaboration avec les directions opérationnelles de l’entreprise (marketing,   production et exploitation), en appréhendant et en tenant compte des différences culturelles et de marchés.   

C.1.7. Définir & formaliser une stratégie commerciale en cohérence et en collaboration avec les services concernés [directions générale / financières,   etc.], dans le respect de la politique RSE et en prenant en compte les risques juridiques 

C1.8. Présenter et défendre la stratégie commerciale auprès de la gouvernance en communiquant avec assertivité sur les piliers & les leviers de   développement commercial.   

C1.9. Evaluer la performance commerciale selon les indicateurs définis et ajuster la stratégie commerciale. Réorienter si nécessaire le plan de la stratégie   commerciale en proposant des pistes d’optimisation ou d’ajustements.  

Organisation de la stratégie commerciale de l'entreprise (Pre-sales)

C2.1. Etablir et formaliser un plan d’action commercial structuré précisant les ressources nécessaires à mettre en œuvre et les organiser afin d’atteindre les objectifs définis, et ce en cohérence avec la politique RSE.  

C2.2. Découvrir le besoin client (fonctionnement du process achat client) et qualifier son expression afin de consolider les piliers et leviers de la   stratégie commerciale. 

C2.3. Définir et formaliser le tunnel de vente dans un objectif d’acquisition, de   conversion et de fidélisation en identifiant par étapes, les objectifs, les   actions et le résultat attendu. 

C2.4. Concevoir - co-construire, tester et mettre en place les prototypes de solutions, les moyens tactiques d’action et d’approches commerciales basées sur la prise en compte globale des observations issues de l’expérience et du parcours   client.  

C2.5. Construire, identifier et développer un réseau de contacts et/ou de   partenaires en France et/ ou à l’international pour la commercialisation et   la distribution de ses produits / ses services en cohérence avec le tunnel de vente établi et les parcours d’achats. Fixer des objectifs par typologie de   partenaires, clients, cibles et mesurer les résultats. 

C.2.6. Superviser, en lien avec les directions concernées, les montages et opérations financières des activités export et/ou associées aux ventes   complexes.C.2.3. Formaliser une proposition de valeur (avantages / bénéfices   de l’offre) en lien avec le modèle économique de l’entreprise et en déduire   la promesse de vente unique (Unique Selling Proposition) [les caractéristiques, attributs et avantages de la solution / de l’offre]. 

Développement et pilotage de l'activité commerciale  (Cross-canal - Ventes)

 3.1. Gestion des flux d’affaires / flux d’opportunité [AO, entrants, projets de   collaboration etc.]  Veille   commerciale  

C3.1. Mettre en place un processus efficace de gestion d’opportunités et d’affaires en mode agile (revue d’affaires) synthétisant les données nécessaires pour   démontrer la pertinence et la rentabilité d’un projet d’affaires et décider   d’un Go-No go en toute connaissance de cause. 

C3.2. Identifier & sélectionner les appels d’offres stratégiques sur la base   d’une analyse critériée. Y répondre avec les acteurs concernés. Prendre en   charge personnellement / les dossiers commerciaux stratégiques liés aux AO (Appels à projets) pour afin d’accroître les chances de succès en réalisant une analyse multicritère d'aide à la prise de décision. 

C.3.3. Elaborer et piloter seul ou en lien avec un manager dédié, un plan d’affaires  comptes clefs, afin d’organiser les actions nécessaires à la bonne   coopération entre l’entreprise et ses grands clients et assurer le bon déroulement des termes des contrats signés.  

C.3.4. Conduire tous types de négociations commerciales en clarifiant les termes et conditions de la transaction en prenant en compte la dimension subjective de   la relation, les intérêts respectifs, le choix des solutions de repli et les contreparties. Justifier une proposition commerciale.  

C3.5. Formaliser les bases d’accords commerciaux, les contrats de vente en respectant les obligations précontractuelles et contractuelles. Mentionner   les éléments essentiels du contrat, prévoir les conditions de son acceptation,  de son exécution et sa juridiction.   

3.2.   Pilotage des ventes complexes (ventes de solutions B2B/ retail, Crosscanal en BtoC  

C.3.6. Manager le processus d’animation des ventes. 

C.3.7. Apporter un appui technique aux équipes commerciales afin d’ajuster, d’optimiser le déploiement de leurs actions commerciale.    

Optimisation de l'administration [des ventes] commerciale

C4.1. Définir et structurer le processus ADV afin de suivre les affaires signées   dans le but d’optimiser la gestion de la commande, de garantir le respect des   étapes et de conserver la satisfaction client. C4.2.   Superviser la facturation, les avoirs clients ainsi que les impayés ou les   litiges éventuels en réalisant des contrats de vente et documents export   (comme les certificats d’origine). C4.3.   Optimiser la politique de satisfaction pour une meilleure prise en charge des besoins et attentes des clients pour accroître la performance en conformité avec les normes qualité du secteur. 

C4.4. Développer la fidélisation client de l’entreprise par une qualité relationnelle et une assistance facilitant la revente dans une approche   partenariale. 

C.4.5. Gérer les désaccords et litiges commerciaux avec les clients, fournisseurs et distributeurs en privilégiant une approche amiable et partenariale. 

C4.6. Assurer un reporting auprès de la DG grâce aux tableaux de bords et indicateurs partagés entre les services (R&D, production, achats,   financiers) sur l’évolution des dossiers clients, les encours et suivi des  commandes. 

Management des équipes et des projets    

 5.1.   Gestion RH 

C.5.1. Définir l’organisation et la structure du service commercial au regard des projets à conduire. En optimiser la cohérence. Etablir les budgets de fonctionnement,   d’investissement et de recrutements nécessaires en étroite collaboration avec les directions générales, RH, administratives et financières. 

C.5.2. Identifier et anticiper les besoins en recrutement et les formaliser (fiche de poste – profil). Sélectionner les candidats et conduire (ou participer à) un entretien de recrutement. Intégrer les nouvelles recrues.  

C.5.3. Evaluer la performance et les besoins des collaborateurs en termes de temps, d’espaces et rythmes de travail dans le respect de la règlementation en vigueur en utilisant les   techniques et outils adaptés. 

C.5.4. Promouvoir et développer les compétences au regard des besoins, des évolutions & des   projets. 

5.2.   Management /Pilotage   

C.5.5. Conduire les actions de l’équipe et/ou avec les parties prenantes concernées en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés afin d’optimiser l’intelligence collective, laisser les marges de manœuvre nécessaires pour que les collaborateurs expriment leur créativité afin de garder un taux de motivation élevé. 

C.5.6. Coordonner les activités au sein de l'équipe ou du groupe projet en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés pour faire travailler les   collaborateurs en équipe connectée.  

C.5.7. Adapter son mode de management relationnel en fonction des situations et en utilisant les méthodes et techniques associées.  

C.5.8. Piloter la conduite du changement en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés et dans un objectif d’amélioration continue.  

C.5.9. Conduire les projets en utilisant les méthodes, techniques et outils adaptés permettant de développer des collaborations efficientes et productives.  

Développement du réseau professionnel

C.6.1. Insérer l’entreprise dans les réseaux d'influence et la faire rayonner en sélectionnant et en utilisant les outils, techniques et méthodes adaptées. Communiquer de manière adaptée sur l’ensemble des réseaux mobilisés.  

C.6.2. Adopter une posture d’ouverture dans un objectif de service rendu au client.     

C.6.3. Adopter une posture professionnelle cohérente, flexible et inclusive. 

Modalités d'évaluation :

Mises en situation réelle ou reconstituée et études de cas

Les modalités d’évaluation sont adaptées en fonction de chaque situation de handicap dans laquelle pourrait se trouver le candidat à partir d’une évaluation individualisée et coordonnée par le référent handicap de l’AIPF en lien avec les services compétents. Ces aménagements anticipent les adaptations possibles du futur poste de travail du candidat.