Manager du développement d'affaires en agrobusiness

Objectifs et contexte de la certification :

L’agrobusiness embrasse toutes les filières économiques en lien avec la production, la transformation et la commercialisation des biens de consommation alimentaires et non alimentaires issus de l’agriculture. Il englobe par conséquent des filières aussi diverses que l‘agrofourniture, l’agroéquipement, la production et la transformation des produits agricoles, l’aménagement des espaces, la production et la distribution des produits alimentaires ou la valorisation des produits non alimentaires.

Dans un contexte en plein mutation, les entreprises ont besoin de s’appuyer sur des cadres commerciaux en capacité de définir et de conduire le déploiement de leur stratégie commerciale, d’une part grâce à leur expertise des spécificités du secteur – en matière de structuration, de produits, de circuits de distribution et de règlementation – et d’autre part grâce à la prise en compte des impératifs évidents de verdissement global de la filière, lequel doit se traduire à la fois en méthode de production et en produits finis.

Activités visées :

Elaborer la stratégie de développement commercial au sein de l’entreprise d’agrobusiness

Structuration des modalités de veille stratégique dans le secteur de l’agrobusiness

Identification, analyse et évaluation des impacts des évolutions juridiques et technologiques dans le secteur de l’agrobusiness

Etude du segment de marché de l’entreprise dans le secteur de l’agrobusiness

Diagnostic du positionnement de l’entreprise dans le secteur de l’agrobusiness

Conception, structuration et présentation d’une stratégie marketing et commerciale visant le développement de l’entreprise sur son marché dans le secteur de l’agrobusiness

Créer une nouvelle activité ou développer une nouvelle offre commerciale sous toutes ses composantes dans le secteur de l’agrobusiness

Pilotage du projet de conception d’une nouvelle offre produit/service ou activité dans le secteur de l’agrobusiness

Elaboration du business plan de la nouvelle offre produit/service ou activité dans le secteur de l’agrobusiness

Elaboration de la stratégie de communication omnicanale accompagnant le lancement de l’offre produit/service ou de nouvelle activité dans le secteur de l’agrobusiness et conception des outils de commercialisation associés

Commercialiser une offre de produits/services auprès de comptes clés ou de réseaux partenaires dans le secteur de l’agrobusiness

Recherche d’opportunités d’affaires en agrobusiness, définition et mise en oeuvre d’une stratégie d’approche de grands comptes et de comptes clés

Approche de grands comptes et comptés clés dans le secteur de l’agrobusiness, identification et analyse de leurs besoins en relation avec l’offre produits/services de son entreprise

Conception et négociation d’une offre commerciale avec les grands comptes et comptés clés dans le secteur de l’agrobusiness

Animation d’un réseau de distribution et/ou d’une équipe commerciale/technique dans le secteur de l’agrobusiness

Piloter une unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness

Gestion de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness sur le plan économique et financier

Gestion des flux de marchandises et/ou services nécessaires au fonctionnement, à la production et à la livraison de
l’offre produits/services de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness

Gestion et management des ressources humaines de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness

Compétences attestées :

Organiser une veille stratégique sur le secteur de l’agrobusiness et ses dimensions économiques, réglementaires, technologiques et environnementales, en sélectionnant les multiples sources d’information à exploiter sur les canaux physiques (événements professionnels, presse spécialisée…) et numériques (sites institutionnels, sites spécialisés, données clients internes et externes…) et en déterminant leurs modalités d’accès et de traitement, afin de disposer d’éléments fiables pour supporter des analyses complexes permettant l’identification des évolutions impactant l’activité de l’entreprise et l’évaluation des opportunités, contraintes et menaces qu’elles recèlent

Evaluer les effets des évolutions législatives règlementant les marchés de l’agrobusiness aux niveaux économique et environnemental, en s’appuyant sur l’analyse des nouvelles dispositions règlementaires prises aux niveaux national, européen et international et en qualifiant leurs conséquences et impacts sur le secteur, afin de déterminer les nécessités d’adaptation de la stratégie de l’entreprise et de son offre produits/services au regard des nouvelles contraintes et opportunités repérées

Analyser les innovations technologiques émergentes dans le secteur de l’agrobusiness et intervenant aussi bien dans la composition des produits/services que des modes et processus de production et d’organisation, en évaluant leur intérêt, leurs possibilités d’appropriation ou d’adaptation et leur plus-value potentielle pour son entreprise, afin de déterminer les opportunités de transfert de technologie, de processus ou d’organisation pouvant améliorer le positionnement de son entreprise et de son offre produits/services, recelant des gains de productivité et contribuant à la consolidation d’une démarche de développement durable

Analyser l’écosystème du marché de l’entreprise et de la concurrence sur son périmètre d’activité, en identifiant les acteurs en présence (entreprises, fournisseurs…) et en évaluant leurs positionnements (parts de marché, santé financière…) et leurs stratégies respectives (innovation, offres produits/services, organisation commerciale…), afin de qualifier les forces en présence et de repérer les menaces ou opportunités (notamment en matière de partenariat industriel) pour l’entreprise

Evaluer les besoins sociétaux, ainsi que l’état, les attentes et l’évolution de la demande des clients potentiels (entreprises/institutions ou consommateurs/usagers) des produits/services de son entreprise, en exploitant les données massives disponibles sur les canaux digitaux en interne ou en externe, afin de de se préparer aux mutations des secteurs agricoles, agroalimentaires ou de l’aménagement des espaces, notamment en matière de qualité et de responsabilité sociale et environnementale, et de déterminer en conséquence les potentielles modifications à apporter à son offre produits/services, ses canaux et réseaux de distribution et ses modalités de communication et de valorisation

Identifier les forces et faiblesses de l’entreprise au regard de son positionnement sur le marché de l’agrobusiness, en croisant les résultats de l’analyse de son environnement et ceux de son analyse interne (capacités, singularité, résultats commerciaux, satisfaction clients), afin d’établir le diagnostic de la situation de l’entreprise et de déterminer ses enjeux de développement au regard des opportunités, menaces et risques de son segment d’activité

Elaborer une stratégie de développement commercial pour l’entreprise d’agrobusiness, en s’appuyant sur le diagnostic posé et en définissant ses axes de développement possibles en termes de marché, d’offre produits/services et de lancement d’activité, afin de contribuer au développement durable et responsable de son entreprise

Structurer la stratégie de développement commercial élaborée, en déterminant les objectifs à atteindre et en spécifiant ses conditions de réalisation compte tenu des impératifs liés au développement durable et à la responsabilité sociale et environnementale de l’entreprise, afin de la présenter de façon formalisée à sa direction

Défendre la stratégie de développement commercial élaborée auprès de sa direction, en justifiant les choix et moyens de développement préconisés au moyen d’un argumentaire factuel démontrant les bénéfices possibles au niveau commercial (volume de ventes, gain de parts de marché, conquête de nouveaux segments de marché…) et extra-commercial (notoriété de l’entreprise, valeurs éthiques et environnementales), afin de la faire valider et, le cas échéant, d’en négocier les ajustements avant toute mise en oeuvre

Construire un projet de développement d’une nouvelle offre produit/service ou d’une nouvelle activité dans le secteur de l’agrobusiness, en s’appuyant sur le diagnostic stratégique de l’entreprise et des opportunités portées par son marché et en déterminant les conditions méthodologiques et organisationnelles de sa mise en oeuvre, afin de contribuer au développement commercial de l’entreprise par le renouvellement de son offre dans une logique d’innovation et de développement durable

Constituer un groupe projet composé de professionnels experts, en définissant les compétences nécessaires au développement d’une nouvelle offre de produit/service ou d’une nouvelle activité dans le secteur de l’agrobusiness et en identifiant les ressources internes et externes mobilisables, afin de disposer des moyens humains suffisants et adaptés à la dimension du projet

Définir les caractéristiques de l’offre produit/service ou de la nouvelle activité innovante à développer dans le secteur de l’agrobusiness, en déterminant ses composantes compte tenu des besoins du marché et des contraintes imposées et opportunités offertes par l’environnement technologique (innovation) et règlementaire (normes environnementales et sanitaires, certification qualité…), afin de proposer une offre différenciante, durable et cohérente avec le positionnement de l’entreprise

Evaluer les conditions de faisabilité de l’offre produit/service innovante ou de la nouvelle activité dans le secteur de l’agrobusiness, en supervisant les études de développement réalisées par les experts internes/externes permettant la vérification et la définition de son processus de production et/ou d’industrialisation, afin de s’assurer de son opportunité et de garantir sa rentabilité et sa plus value pour l’entreprise

Conduire le développement de l’offre produit/service innovante ou de la nouvelle activité dans le secteur de l’agrobusiness en mode agile, en suivant ses étapes de prototypage et en testant le(s) prototype(s) réalisé(s) sur un marché ou un périmètre restreint, afin de vérifier sa qualité, son adaptation aux besoins de la cible client et d’identifier les améliorations ou ajustements à y apporter avant validation définitive et industrialisation le cas échéant

Planifier les étapes de lancement et de mise en marché de l’offre produit/service innovante développée dans le secteur de l’agrobusiness, en déterminant l’ordonnancement des actions à conduire et leurs échéances de réalisation compte tenu des spécificités du marché, des contraintes de la nouvelle chaîne de valeur et des aspects juridiques et commerciaux, afin de les intégrer au business plan

Etablir le positionnement distinctif de l’offre produit/service innovante à mettre en marché dans le secteur de l’agrobusiness, en spécifiant sa ou ses cible(s) client(s) (entreprises, exploitations agricoles, collectivités, consommateur/usager final…) et en caractérisant sa promesse/utilité et son offre de prix, afin de fonder sa singularité et ses avantages concurrentiels

Réaliser le chiffrage financier de la mise en marché de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness, en produisant l’estimation des coûts générés par son développement, sa production et sa commercialisation et en établissant un prévisionnel et des objectifs de vente réalistes et atteignables, afin d’évaluer les investissements financiers à consentir et de démontrer la viabilité et la rentabilité du projet

Finaliser le business plan de la mise en marché de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness, en formalisant de façon claire, ordonnée et professionnelle les éléments fondant le projet sur la base de l’analyse de données objectives sur le marché ciblé, afin de disposer d’un outil de présentation convaincant à l’intention des décideurs internes/externes à l’entreprise

Défendre le bienfondé et la rentabilité du projet de mise en marché de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness auprès des décideurs internes et/ou externes à l’entreprise, en s’appuyant sur tous les éléments du business plan et en développant un argumentaire fondé sur des données factuelles, afin de les convaincre de soutenir le projet

Déterminer les ajustements à apporter au projet de mise en marché de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness, en tenant compte des retours et objections formulés par les décideurs internes ou externes et en anticipant les différents risques d’ordre économiques, technologiques et juridiques repérés, afin de valider les conditions de lancement de l’offre produit/service

Elaborer une stratégie de communication omnicanal accompagnant le lancement de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness, en tenant compte des pratiques et codes culturels du secteur, ainsi que des caractéristiques de sa cible clients, et en déterminant les outils et supports marketing/communication à déployer sur les canaux physiques et digitaux, afin d’assurer son retentissement et sa rencontre avec la cible clients

Concevoir les argumentaires et outils de commercialisation de l’offre produit/service innovante dans le secteur de l’agrobusiness, en s’appuyant sur ses connaissances techniques spécifiques au secteur agricole, agroalimentaire ou de l’aménagement des espaces et en veillant à la crédibilité des arguments avancés, afin d’optimiser la commercialisation auprès d’une clientèle de professionnels (garant technique)

Analyser la composition du marché de l’entreprise et celle de son portefeuille d’affaires dans le secteur de l’agrobusiness, en évaluant la position, l’importance et les perspectives de développement de ses différents prospects et clients, afin de hiérarchiser et de segmenter sa clientèle et d’identifier les grands comptes et comptes clés nécessitant la mise en place d’une approche et/ou d’un suivi spécifique

Evaluer le potentiel d’affaires, les risques éventuels et les acteurs et circuits décisionnels des grands comptes et comptes clés identifiés dans le secteur de l’agrobusiness, en s’appuyant sur l’exploitation de données stratégiques captées sur les canaux numériques (réseaux professionnels notamment) et en élaborant leur plan de compte, afin d’établir une stratégie d’approche adaptée à chacun d’eux et d’optimiser sa démarche de prospection

Approcher les acteurs stratégiques des grands comptes et comptes clés sélectionnés dans le secteur de l’agrobusiness, en mettant en oeuvre des actions de mise en relation directe (téléphonique, rencontre physique sur les salons…) et indirecte (réseautage sur les réseaux numériques professionnels, communication numérique ciblée…), afin d’éveiller leur intérêt concernant l’offre produits/services de son entreprise et d’obtenir des rendez-vous commerciaux ou de découverte

Conduire des entretiens avec les acteurs stratégiques des grands comptes et comptes clés sélectionnés dans le secteur de l’agrobusiness, en adoptant une posture adaptée à ses interlocuteurs et contribuant à l’expression du sérieux et la valorisation de son entreprise, afin de collecter toutes les informations permettant l’identification de leurs enjeux (économiques, industriels…) et celle de leurs besoins

Définir le(s) besoin(s) des grands comptes et comptes clés approchés dans le secteur de l’agrobusiness, en analysant les attentes et enjeux exprimés et sous-jacents ressortant des entretiens menés et en évaluant la capacité et l’intérêt de son entreprise à y répondre au regard des spécificités de son offre produits/services, afin de construire une proposition commerciale adaptée

Constituer une offre commerciale adaptée au besoin du grand compte ou du compte clé dans le secteur de l’agrobusiness, en définissant ses différentes composantes sur les plans techniques et logistiques et en s’assurant de son adéquation avec les attentes clients, ainsi que de sa plus-value ou de ses avantages différenciants, afin d’établir une proposition attractive

Elaborer la proposition commerciale en lien avec l’offre produit/service destinée au grand compte ou au compte clé dans le secteur de l’agrobusiness, en chiffrant sa dimension financière compte tenu des coûts générés et des impératifs de marge, et en prévoyant les dispositions secondaires contribuant à son attractivité (reprise de matériel, financement…), afin de convaincre le client de l’intérêt de s’engager dans le processus d’achat et de négociation

Mener une négociation complexe, à forts enjeux pour le client et le vendeur, souvent longue et nécessitant plusieurs rencontres, en s’adaptant aux profils de ses interlocuteurs et à la culture du secteur de l’agrobusiness, en particulier des grands comptes, afin de parvenir à un accord permettant la conclusion du marché dans le respect des intérêts financiers et commerciaux de son entreprise

Valider l’offre commerciale dans toutes ses composantes (financière, technique, logistique), en reprenant tous les points d’accord issus de la négociation et en vérifiant l’adhésion du client, afin d’établir un contrat commercial sécurisant l’engagement des deux parties

Organiser en concertation avec le client les conditions de délivrance de l’offre produit/service, en validant avec lui les étapes de la mise en oeuvre (livraison, mise en service, suivi de production…) de l’offre et en déterminant les modalités d’entretien de la relation clients, afin de garantir le respect des engagements pris et de favoriser sa satisfaction et sa fidélisation

Négocier les objectifs à réaliser avec chaque membre du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l’agrobusiness, en conciliant les motivations et attentes des acteurs du réseau et les objectifs de vente de son entreprise, afin d’assurer le développement des affaires

Former les équipes commerciales/techniques et/ou les membres du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l’agrobusiness, en leur transmettant les méthodes et techniques de vente adaptées aux spécificités de l’offre produits/services, ainsi que les outils et technologies associées, afin d’améliorer les performances des équipes et de contribuer au développement des ventes

Animer la force de vente interne et ou externe dédiée à la commercialisation des produits/services de son entreprise dans le secteur de l’agrobusiness, en déterminant les actions promotionnelles à mettre en place compte tenu de la saisonnalité, afin de de dynamiser la vente de certains produits ou certaines familles de produits

Accompagner les équipes commerciales et/ou les membres du réseau du réseau de distributeurs des produits/services de son entreprise dans le secteur de l’agrobusiness, en leur apportant son conseil et son expérience dans les situations particulières et difficiles au cours du processus de vente (prospection, proposition, litige, fidélisation…), afin que chacun atteigne les objectifs fixés

Evaluer en continu les chiffres de vente des produits/services de l’entreprise dans le secteur de l’agrobusiness, en analysant les résultats des différentes campagnes et opérations commerciales menées à l’appui de données numériques et de restitutions statistiques, afin d’identifier les objectifs atteints ou les écarts avec les prévisionnels de vente, et de décider en conséquence des actions correctives à mettre en place

Elaborer les indicateurs de performance financière et commerciale, ainsi que les tableaux de bord associés, de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en déterminant les critères d’évaluation adéquats au regard des objectifs définis par la direction d’entreprise et en choisissant les formats de restitution pertinents compte tenu du SI de l’entreprise et des données à collecter, afin d’assurer le suivi et l’évaluation continue de l’activité et d’en dresser les bilans périodiques

Opérer les choix de gestion budgétaire de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en s’appuyant sur le diagnostic financier de l’entité et en procédant aux décisions d’affectation de moyens et de dépenses nécessaires à son fonctionnement et son développement, afin de garantir l’équilibre entre les recettes et dépenses

Préconiser des axes d’amélioration de gestion financière de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en s’appuyant sur l’analyse de sa performance et en identifiant les gisements d’économie et d’optimisation, afin de les présenter à sa direction en vue de l’adoption de mesures correctives

Elaborer la stratégie d’achat et d’approvisionnement de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en déterminant les critères de sélection des fournisseurs sur le plan de la qualité, de leurs capacités et du respect des impératifs de développement durable (en accord avec la politique RSE de l’entreprise) et en choisissant leurs modalités de recherche et de qualification, afin de constituer un portefeuille de partenaires suffisant pour assurer le fonctionnement de l’entité et la réalisation de sa production

Définir les besoins d’achat et d’approvisionnement de de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en organisant la collecte et la remontée des informations permettant la qualification et la quantification des produits/services à acquérir au moyen du SI de l’entreprise et de modalités complémentaires adaptées, afin de planifier et d’engager le processus d’achat garantissant la mise à disposition des biens et services nécessaires au fonctionnement de l’entité et à la réalisation de sa production

Sélectionner les fournisseurs de produits/services de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness, en collectant et analysant leurs offres commerciales et en choisissant celles répondant favorablement à ses critères qualité, prix, délai et environnement, afin d’engager la négociation avec les partenaires présentant les garanties de satisfaction de son besoin

Négocier avec les fournisseurs nationaux et internationaux sélectionnés la mise à disposition des produits/services recherchés, en s’adaptant aux particularités culturelles de ses interlocuteurs et en parvenant à un accord acceptable concernant les conditions d’achat en termes de qualité, de prix et de garantie de délai, afin d’optimiser les approvisionnements de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness

Organiser la chaine d’approvisionnement de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness du fournisseur au client final, en tenant compte de la saisonnalité et des spécificités de l’activité (reprises de matériel d’occasion, de productions animales ou végétales), afin d’assurer à ses clients la livraison de son offre produits/services dans le respect des engagements pris

Evaluer les besoins en compétences de l’unité opérationnelle dans le secteur de l’agrobusiness sur le plan qualitatif et quantitatif, en s’appuyant sur l’analyse de ses prévisions d’activité et projets de développement et en tenant compte de l’évolution des métiers au regard des spécificités du marché de l’entreprise, afin de disposer des ressources suffisantes pour atteindre les objectifs assignés à son entité

Recruter de nouveaux collaborateurs en lien avec le service RH de l’entreprise d’agrobusiness, en déterminant les profils recherchés au regard des postes à pourvoir et en sélectionnant ceux correspondant à ses critères de choix dans le cadre d’entretien de recrutement, afin de s’appuyer sur des collaborateurs fiables et compatibles avec la culture de l’entreprise

Organiser les conditions et modalités de travail de ses collaborateurs conformément à la règlementation, en définissant leurs périmètres d’activité et attributions respectives et en déterminant les dispositions particulières à mettre en oeuvre pour garantir l’intégration et l’autonomie de salariés en situation de handicap, afin de bâtir un cadre de travail performant et favorisant la motivation, le bien-être et l’inclusion de tous les salariés de l’unité opérationnelle

Accompagner ses équipes au quotidien, en mettant en place les techniques d’animation favorisant la conduite du changement et en gérant les situations de tension et conflits interpersonnels, afin d’assurer l’harmonie et l’efficacité du collectif

Accompagner la montée en compétences de ses collaborateurs, en identifiant avec eux les actions et mesures contribuant à leur évolution professionnelle et l’optimisation de leurs résultats, afin de faire face aux nouveaux enjeux et besoins du secteur d’activité

Modalités d'évaluation :

Mise en situation professionnelle reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise réelle ou fictive, travail individuel ou collectif et production écrite/orale