CQP Chargé de clientèle de professionnels

Objectifs et contexte de la certification :

Depuis une vingtaine d’années le Crédit Mutuel a mis en place des parcours métiers autour des emplois-repères de la classification de branche. Ces parcours permettent aux collaborateurs de valider les compétences requises pour exercer leurs fonctions au sein de la branche Crédit Mutuel. Certains de ces parcours conduisent à l’obtention de Certificats de Qualification Professionnelle (CQP).

Le CQP Chargé de clientèle de professionnels répond au besoin des établissements de banque-assurance de recruter des chargés d’affaires spécialisés dans le conseil aux artisans, commerçants, professions libérales et TPE.

Le chargé de clientèle de professionnels a pour mission de développer, gérer et fidéliser un portefeuille de clients professionnels, en veillant à maîtriser les risques et optimiser la rentabilité. Il a vocation à répondre à l'ensemble des besoins et problématiques rencontrés par ses clients : fonctionnement du compte, gestion des moyens de paiement, épargne, financements, et à développer le volume d'affaires, en vendant les produits et services auprès de la clientèle existante et potentielle.

Le CQP Chargé de clientèle de professionnels favorise ainsi la mobilité professionnelle tant au sein de la branche que dans l’ensemble du secteur bancaire, en permettant notamment, via le dispositif de VAE, à des candidats recrutés dans d’autres banques d’y accéder. Il renforce aussi l’attractivité de la branche, en particulier auprès des jeunes, en leur permettant d’obtenir une certification reconnue.

Activités visées :

Organiser et analyser le portefeuille de professionnels

Diagnostic du portefeuille en vue de l’activité commerciale

Analyse approfondie du portefeuille

Analyse des dossiers de financement et prévention des risques

Conseiller / Vendre à un client professionnel

Préparation des entretiens

Conduite des entretiens

Négociation contractuelle

Démarche d’après-vente et suivi de la relation-client

Prospecter sur le marché des professionnels

Préparation de la prospection

Conduite des actions de prospection et conquête de nouveaux clients

Suivre / Vérifier les opération banque-assurance du marché des professionnels

Mise en place du crédit professionnel

Prévention des risques et gestion des dégradations

Compétences attestées :

Réaliser le diagnostic de son portefeuille, de son environnement et de son potentiel de développement à l’aide des outils adaptés, en vue de définir les objectifs de l’action commerciale à mener

Définir son action commerciale en cohérence avec les objectifs issus du diagnostic et en s'appuyant sur le plan d'action commerciale de la banque, afin d’assurer son efficacité dans la durée

Réaliser le diagnostic financier des clients professionnels, sur la base de ratios pertinents, afin d’évaluer leur potentiel de revenu et leur capacité d’endettement

Exploiter les données socio commerciales, économiques et financières des clients professionnels, dans le but d’identifier les opportunités et les risques susceptibles d’affecter le portefeuille

Evaluer la pertinence des projets à financer et constituer les dossiers de financement dans le but de prévenir les risques inhérents à ceux-ci et à la situation d’un client professionnel

Identifier les principaux signaux d'alerte à mettre en place, en vue de définir une stratégie de prévention et de traitement des dégradations

Situer le cadre de l'entretien en s'adaptant au client et à sa situation, afin d’établir un climat de confiance adapté à la découverte de ses besoins

Découvrir les besoins du client en pratiquant un questionnement efficace, en vue de préciser les objectifs à atteindre et, le cas échéant, de valoriser l’intervention du spécialiste

Rechercher et mettre en évidence, à l’aide de spécialistes, la meilleure adéquation entre les besoins du client et les solutions disponibles en termes de produits et de services de la gamme des professionnels

Argumenter les différents aspects des dossiers de financement en vue d’adapter l’offre au profil risque d’un client professionnel

Conduire ses entretiens à l’aide des outils mis à disposition par son établissement bancaire (profil client, gestion des opportunités, guides d’entretien, etc.), afin de garantir la fiabilité des solutions envisagées

Souscrire des produits et services adaptés au client et négocier des conditions contractuelles profitables aux deux parties en vue d’assurer la fidélisation du client sur la durée

Mettre en œuvre une démarche d'après-vente valorisante et respectueuse des engagements, en utilisant les évènements comme occasions de nouveaux contacts, afin de renforcer la confiance de ses clients professionnels

Mettre en œuvre les dispositifs numériques d’information et de communication avec le client, en prenant en compte les situations de handicap, dans le but d’assurer le suivi de la relation et de renforcer la confiance du client

Construire des actions commerciales dans des secteurs d’activité propices à leur mise en œuvre, en accord avec les objectifs de développement de la banque, dans le but de conquérir de nouveaux clients professionnels

Utiliser les outils et méthodologies mis à disposition par son établissement bancaire, en vue de préparer efficacement ses actions de prospection

Organiser la gestion de son temps, grâce à une programmation rationnelle des rendez-vous et à l’utilisation des outils numériques, afin d’optimiser les résultats d’une action commerciale

Mener des entretiens de prospection à l’aide de guides d’entretien et selon une méthodologie adaptée, dans le but de conquérir de nouveaux clients

Solliciter des recommandations auprès de ses clients, en vue d’élargir la prospection

Représenter son entreprise bancaire en externe, lors de manifestations ou d’animations de réunions professionnelles, afin de multiplier les contacts et d’identifier de nouveaux prospects

Adapter la garantie au crédit professionnel, en vue d’assurer une couverture par sûretés réelles ou personnelles adaptées

Assurer la conformité des dossiers de crédit aux normes réglementaires et évolutions législatives, dans le but de sécuriser les contrats conclus avec un client professionnel

Anticiper le renouvellement des lignes crédit, grâce au suivi de l’activité d’un client professionnel, afin d’éviter tout risque de rupture

Suivre l’évolution des indicateurs risques au quotidien du portefeuille de clients professionnels, en vue de détecter les signaux d’alerte et d’éviter les dégradations

Intervenir immédiatement dès la détection de la dégradation, en appliquant les procédures requises par son établissement bancaire dans le cadre contractuel, dans le but d’identifier les raisons de celle-ci et de négocier des mesures correctives avec son client professionnel

Traiter les réclamations d’un client professionnel en visant efficacité et préservation de la relation

Analyser les difficultés d’un client professionnel en situation de handicap, sur le fondement du référentiel général d’amélioration de l’accessibilité (RGAA), dans le but de faciliter son information et sa gestion quotidienne des dossiers de financement

Concevoir des solutions physiques et des interfaces numériques adaptés aux personnes en situation de handicap, en concertation avec leurs associations, afin de répondre à leurs besoins dans la relation avec la banque

Modalités d'évaluation :

Etude de cas - Mise en situation professionnelle - Rapport professionnel - Questionnaire - Présentation orale devant jury