L'essentiel

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Nomenclature
du niveau de qualification

Niveau 7

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Code(s) NSF

312t : Négociation et vente

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Formacode(s)

34572 : Négociation grand compte

32154 : Encadrement management

Icon date

Date d’échance
de l’enregistrement

18-10-2028

Niveau 7

312t : Négociation et vente

34572 : Négociation grand compte

32154 : Encadrement management

18-10-2028

Nom légal Siret Nom commercial Site internet
NEOMA BUSINESS SCHOOL 83429535400015 - -

Objectifs et contexte de la certification :

Le Manager commercial clients grands comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l’entreprise dédiées aux clients grands comptes.

Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d’affaires et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci. Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l’activité de la concurrence, d’en assurer l’analyse et de faire des reporting à la Direction. Il peut aussi avoir des fonctions d’animation ou management d’équipes de vente et/ou être également en charge d’autres typologies de clients revendeurs, PME , ETI.

Activités visées :

Activité 1 : Analyse des marchés et des clients

Activité 2 : Construction des plans de développement

Activité 3 : Mise en place des tableaux de bord commerciaux et suivi client

Activité  4 : Vente des idées à ses interlocuteurs

Activité 5 :  Réalisation d’une action commerciale collaborative

Activité 6 : Préparation de la négociation

Activité 7 : Conduite de la négociation

Activité 8 : Gestion des équipes (internes et équipes clients)

Activité 9: Leadership d’entreprise / d’équipe 

 

Compétences attestées :

C1. Evaluer les résultats d’un client, d’un concurrent ou d’un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d’analyse des données afin d’évaluer leur potentiel.

C2. Identifier le business model de l’entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d’identifier des opportunités stratégiques.

C3. Elaborer un plan d’action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d’action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l’organisation à adopter (attribution des tâches, cadencement des actions) afin de développer son marché.

C4. Elaborer un plan d’action client en s’appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d’engager les conversations commerciales.

C5. Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d’activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d’établir les tableaux de bord de suivi commercial.

C6. Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d’action correctifs.

C7. Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d’écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d’identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet.

C8. Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d’approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation.

C9. Répondre à des appels d’offre en élaborant des propositions commerciales avec l’équipe  qu’il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l’affaire.

C10. Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur les objectifs du client.

C11. Présenter la proposition financière de l’offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l’engager rapidement.

C12. Etablir des scénarios de compromis en réalisant des zones d’accord possibles (ZAPO) et des matrices concessions contreparties afin de rester proactif dans la discussion.

C13. Mener une négociation avec des professionnels, notamment des directions achats, en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties, en prenant en compte le droit applicable ainsi que les spécificités culturelles de son interlocuteur afin de maximiser les possibilités d’un accord fructueux.

C14. Gérer les situations complexes dans le cadre d’une négociation en identifiant les potentielles difficultés et leurs sources, en levant les objections, en pratiquant l’écoute active et en utilisant des techniques d’assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit afin que la négociation se déroule le mieux possible.

C15. Accompagner les équipes projet transverses en mettant en œuvre les leviers du support commercial (partage de bonnes pratiques, feedback, leadership et initiative commerciale), en participant au développement des compétences commerciales des membres des équipes afin de développer l’excellence commerciale dans son équipe.

C16. Piloter des équipes commerciales en direct (lien hiérarchique) ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment CRM afin de manager les plans d’action et d’identifier les opportunités d’amélioration de pratiques et de performance commerciale.

C17. Animer un groupe en mettant en place les protocoles et techniques créatives de design thinking et de codev afin de favoriser l’intelligence collective et partager des plans d’action commerciaux pertinents.

C18. Mobiliser un collectif en adoptant des techniques et une posture de leadership, en prenant en compte la diversité des membres de ses équipes (situations de handicap, interculturalité, etc.) dans le respect des règles d’éthique afin de créer une ambiance de travail sereine.

Modalités d'évaluation :

  • Mises en situation professionnelle
  • Etudes de cas
  • Cas pratique
  • Jeu de rôle

RNCP38135BC01 - Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Evaluer les résultats d’un client, d’un concurrent ou d’un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d’analyse des données afin d’évaluer leur potentiel.

Identifier le business model de l’entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d’identifier des opportunités stratégiques.

Elaborer un plan d’action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d’action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l’organisation à adopter (attribution des tâches, cadencement des actions) afin de développer son marché

Elaborer un plan d’action client en s’appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d’engager les conversations commerciales

Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d’activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d’établir les tableaux de bord de suivi commercial

Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d’action correctifs

Jeu de rôle

Le candidat doit analyser une entreprise et son secteur, mener un diagnostic stratégique complet et analyser les options stratégiques les plus pertinentes.

Evaluation orale en groupe avec notation individuelle

Etude de cas

Le candidat remet un dossier d'une revue de compte stratégique sur une entreprise de son choix et démontre sa compréhension de son business model, de ses enjeux stratégiques du compte dont les enjeux RSE et les opportunités de croissance pour un fournisseur.

Travail de groupe et soutenance orale individualisée

Etude de cas

Le candidat doit déterminer la meilleure stratégie de développement sur un nouveau pays à travers différentes possibilités : création de filiale, sous-traitance, franchise …

Evaluation de groupe avec présentation orale

Mise en situation professionnelle

Dans le cadre d’une étude de cas sur un projet de vente complexe, le candidat doit identifier les décideurs clé et mettre en place des stratégies d'approche incluant les réseaux sociaux.

Evaluation individuelle écrite

Mise en situation professionnelle

Le candidat met en place des outils de suivi commercial et client :

  • A partir d’un portefeuille client potentiel, le candidat segmente le portefeuille client et définit ses priorités en termes de fidélisation client et de plan d’action sur la satisfaction client
  • Le candidat établit une stratégie de priorisation et de recueil de données, analyse les tableaux de bords de résultats commerciaux et propose des actions correctives à mettre en place

Evaluation écrite et individuelle


 

RNCP38135BC02 - Conduire une vente complexe de haut niveau

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d’écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d’identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet

Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d’approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation

Répondre à des appels d’offre en élaborant des propositions commerciales avec l’équipe  qu’il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l’affaire.

Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur les objectifs du client.

Mise en situation professionnelle

Le candidat est mis en situation de fournisseur face à un ou un groupe d'interlocuteurs du client, dans des contextes différents (seul ou en concurrence, renouvellement ou vente d'innovation …), et doit réaliser des entretiens de vente.

Epreuve en binôme avec évaluation orale individualisée

Mise en situation professionnelle

Le candidat doit décrire son offre commerciale sous forme de « pitch » en moins de 2 minutes ou simuler le démarrage d'une prise de parole devant un grand groupe de décideurs en mode présentation.

Evaluation orale individuelle

Etude de cas

Le candidat suit le processus commercial depuis le premier contact avec un client, aux entretiens avant-vente avec d'autres interlocuteurs, jusqu'à l'élaboration de la proposition commerciale et sa présentation au client.

Epreuve orale en groupe avec évaluation individualisée


 

RNCP38135BC03 - Négocier avec les clients grands comptes

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Présenter la proposition financière de l’offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l’engager rapidement.

Etablir des scénarios de compromis en réalisant des zones d’accord possibles (ZAPO) et des matrices concessions contreparties afin de rester proactif dans la discussion.

Mener une négociation avec des professionnels, notamment des directions achats, en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties, en prenant en compte le droit applicable ainsi que les spécificités culturelles de son interlocuteur afin de maximiser les possibilités d’un accord fructueux.

Gérer les situations complexes dans le cadre d’une négociation en identifiant les potentielles difficultés et leurs sources, en levant les objections, en pratiquant l’écoute active et en utilisant des techniques d’assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit afin que la négociation se déroule le mieux possible.

Etude de cas

Le candidat doit calculer la valeur économique de son offre et la présenter avec des indicateurs financiers adaptés à son client (Retour sur investissement, cout total de possession, gain de productivité en ETP …)

Présentation orale en groupe à partir du travail écrit avec évaluation individualisée

Mise en situation professionnelle – jeu de rôle

Sur des scenarii différents par type de client, par profil d'acheteur, par profil culturel, etc., le candidat doit par son écoute et son discours amener son interlocuteur à accepter des solutions de compromis.

Epreuve orale en binôme avec évaluation individualisée

RNCP38135BC04 - Coordonner des équipes projet transverses et commerciales

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Accompagner les équipes projet transverses en mettant en œuvre les leviers du support commercial (partage de bonnes pratiques, feedback, leadership et initiative commerciale), en participant au développement des compétences commerciales des membres des équipes afin de développer l’excellence commerciale dans son équipe.

Piloter des équipes commerciales en direct (lien hiérarchique) ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment CRM afin de manager les plans d’action et d’identifier les opportunités d’amélioration de pratiques et de performance commerciale.

Animer un groupe en mettant en place les protocoles et techniques créatives de design thinking et de codev afin de favoriser l’intelligence collective et partager des plans d’action commerciaux pertinents.

Mobiliser un collectif en adoptant des techniques et une posture de leadership, en prenant en compte la diversité des membres de ses équipes (situations de handicap, interculturalité, etc.) dans le respect des règles d’éthique afin de créer une ambiance de travail sereine.

Cas pratique

A partir d’un cas d’usage, le candidat propose des solutions, produits, services ou expérience à forte valeur ajoutée en utilisant la méthodologie Design Thinking.

Epreuve en groupe avec évaluation individualisée

Mise en situation professionnelle (

Le candidat est mis en situation de leadership (résolution de problème, prise de décision sous tension, organisation du travail en équipe, etc.) avec son groupe.

Chaque exercice fait l’objet d’une rétroaction et d’un feedback collectif.

Simulation (observation en groupe avec évaluation individuelle)

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :

Pour viser la certification professionnelle complète, le candidat doit valider les 4 blocs de compétences.

Chaque bloc constitutif de la certification peut aussi être validé de manière autonome.

A l’issue d’un parcours de VAE, la certification s'obtient par la validation cumulative des 4 blocs de compétences du référentiel de certification, sur la base d’un livret de preuves présenté oralement devant le jury.

Secteurs d’activités :

Le métier s’exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.

Type d'emplois accessibles :

Manager commercial clients grands comptes incluent :

  • Business Developer Grands Comptes / Business Development Representative
  • Key Account Manager /Account manager / Account executive /Global account manager
  • Directeur Commercial / Directeur Commercial Grands Comptes / Directeur du Développement des Grands Comptes
  • Ingénieurs d'affaires/ Ingénieurs commercial
  • Responsable du Développement Commercial Grands Comptes / Gestionnaire de Compte Commercial Grands Comptes

Code(s) ROME :

  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises

Références juridiques des règlementations d’activité :

Non applicable

Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :

-Niveau 6 de qualification ou un titre validant 240 crédits ECTS.

-Niveaux inférieurs et selon expérience professionnelle de minimum 3 ans (post diplôme hors stage et alternance)

Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :

Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :

Non

Validité des composantes acquises :

Validité des composantes acquises
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le jury de validation de la certification est composé du Président du jury et de 3 personnes ne prenant pas part à la formation des candidats et en respectant la parité homme/femme :
-Dont 1 membre dépendant de l’organisme (un enseignant)
-Dont 2 membres extérieurs à l’organisme, représentants du secteur professionnel (dont 1 représentant les employeurs et 1 représentant les salariés)

En contrat d’apprentissage X -
Après un parcours de formation continue X

Le jury de validation de la certification est composé du Président du jury et de 3 personnes ne prenant pas part à la formation des candidats et en respectant la parité homme/femme :
-Dont 1 membre dépendant de l’organisme (un enseignant)
-Dont 2 membres extérieurs à l’organisme, représentants du secteur professionnel (dont 1 représentant les employeurs et 1 représentant les salariés)

En contrat de professionnalisation X

Le jury de validation de la certification est composé du Président du jury et de 3 personnes ne prenant pas part à la formation des candidats et en respectant la parité homme/femme :
-Dont 1 membre dépendant de l’organisme (un enseignant)
-Dont 2 membres extérieurs à l’organisme, représentants du secteur professionnel (dont 1 représentant les employeurs et 1 représentant les salariés)

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

Le jury de validation de la certification est composé du Président du jury et de 3 personnes ne prenant pas part à la formation des candidats et en respectant la parité homme/femme :
-Dont 1 membre dépendant de l’organisme (un enseignant)
-Dont 2 membres extérieurs à l’organisme, représentants du secteur professionnel (dont 1 représentant les employeurs et 1 représentant les salariés)

Validité des composantes acquises
Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X

Statistiques :

Statistiques
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2022 134 0 90 88 80
2021 110 0 94 92 96
2020 77 0 80 76 92

Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://neoma-bs.fr/formations/msc-business-development-et-clients-grands-comptes-titre-rncp-niveau-7-fr/

Le certificateur n'habilite aucun organisme préparant à la certification

Certification(s) antérieure(s) :

Certification(s) antérieure(s)
Code de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP17837 Manager commercial clients grands comptes

Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :