L'essentiel
Nomenclature
du niveau de qualification
Niveau 6
Code(s) NSF
312n : Etudes de marchés et projets commerciaux
312p : Gestion des échanges commerciaux
312t : Négociation et vente
Formacode(s)
34085 : Stratégie commerciale
34561 : Force vente
34582 : Négociation commerciale
Date d’échéance
de l’enregistrement
09-02-2029
Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
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ASSOCIATION SUP DE VINCI (CFA LEONARD DE VINCI) | 40955435900037 | SUP DE VINCI | https://www.supdevinci.fr/ |
Objectifs et contexte de la certification :
Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et en mesurant ainsi que contrôlant le résultat des actions menées.
Il a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d’affaires, il peut être responsable du développement d’un secteur géographique, d’un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d’une agence commerciale.
Activités visées :
Analyse stratégique du périmètre en responsabilité
Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité
Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité
Participation à la conception du parcours client
Détection d’opportunités commerciales
Gestion du portefeuille client
Définition d’une stratégie d’approche
Construction d’argumentation commerciale
Sécurisation de l’accord commercial
Analyse de la data commerciale
Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance
Coordination des acteurs de la relation client
Compétences attestées :
Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché
Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque
Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement
Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale
Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE
Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur,
Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive
Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges
Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources
Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions
Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation
Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation
Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties
Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant
Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial
Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles
Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement
Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité
Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients
Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité
Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux
Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité
Modalités d'évaluation :
Mises en situation professionnelle réelles ou reconstituées - Etudes de cas - Cas pratique
Livrable professionnel - soutenance orale
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE |
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite |
RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions |
Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles |
Mise en situation professionnelle reconstituée Restitution écrite - Soutenance orale |
RNCP38602BC04 - Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale
Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
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Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité |
Cas pratique - Restitution écrite |
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
Voie d’accès à la certification partielle ou totale par la formation
En fonction du projet du candidat, validation de tout ou partie des 4 blocs de compétences, par leurs modalités d’évaluations spécifiques
Si le candidat vise l'obtention totale de la certification, validation de l'évaluation complémentaire exposée dans le Règlement spécifique de certification
Voie d’accès à la certification partielle ou totale par la VAE
En fonction du projet du candidat, validation de tout ou partie des blocs de compétences par un dossier de validation
Soutenance orale devant un jury, relative au périmètre du ou des bloc.s de compétences visé.s.
Voie d'accès à la certification partielle ou totale par un parcours mixte
L’accès à la certification professionnelle est également possible par la mise en œuvre d’un parcours mixte (formation + VAE).
Un ou plusieurs blocs de compétences peuvent avoir été acquis par le biais de correspondances.
Secteurs d’activités :
Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d’activité.
Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME.
Type d'emplois accessibles :
Responsable compte secteur (RCS) ou géographique
Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager)
Responsable technico-commercial
Responsable de clientèle
Responsable de la relation client
Business developer
Ingénieur commercial
Chef de secteur
Chef de marché – responsable de marché
Chargé d’affaires
Attaché commercial
Technico-commercial secteur
Code(s) ROME :
- D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
- D1407 - Relation technico-commerciale
- H1102 - Management et ingénierie d''affaires
- M1704 - Management relation clientèle
- M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :
Les emplois-types ciblés ne sont pas réglementés en eux-mêmes mais il convient de tenir compte du références légales et règlementaires dans lesquelles les activités s’inscrivent, notamment par rapport aux cadres suivants :
Volet juridique de la politique commerciale de l’entreprise
Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD)
Droit commercial et règlementation sur la commande publique
Droit des affaires
Volet environnemental (dont Loi Climat et résilience du 22 août 2021)
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
Être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 5
ou être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 4, avec au moins 2 années d’expérience professionnelle dans le champ visé par la certification
Une dérogation peut être accordée par le jury de sélection qui aura à statuer sur le non-respect d’un des critères prérequis
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non
Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification | Oui | Non | Composition des jurys | Date de dernière modification |
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant | X |
Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes
|
09-02-2024 | |
En contrat d’apprentissage | X |
Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes |
09-02-2024 | |
Après un parcours de formation continue | X |
Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes |
09-02-2024 | |
En contrat de professionnalisation | X |
Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes |
09-02-2024 | |
Par candidature individuelle | X | - | - | |
Par expérience | X |
Conformément au décret n°2019-111 du 31 octobre 2019 relatif à la mise en œuvre de la validation des acquis de l'expérience (article R335-8) du Code de l’Education), le jury de certification pour l’obtention par voie de VAE est à minima constitué comme suit : 1 membre de l'organisme certificateur, 2 professionnels exerçant la fonction ou expert dans les emplois visés. Le jury VAE prévoit une présence systématique d'au moins 2 professionnels représentant au moins 25% des membres du jury. |
09-02-2024 |
Oui | Non | |
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Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie | X | |
Inscrite au cadre de la Polynésie française | X |
Certifications professionnelles enregistrées au RNCP en correspondance partielle :
Bloc(s) de compétences concernés | Code et intitulé de la certification professionnelle reconnue en correspondance partielle | Bloc(s) de compétences en correspondance partielle |
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RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP34465 - Chargé de gestion commerciale | RNCP34465BC01 - Conduire une politique commerciale |
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP35754 - Responsable du développement de l'unité commerciale | RNCP35754BC01 - Conception et organisation de la mise en œuvre des stratégies de développement commercial |
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP36295 - Responsable de développement de clientèle | RNCP36295BC01 - A partir de la stratégie, analyser et participer à la construction de l’offre commerciale de l’entreprise |
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP36374 - Chargé de développement marketing et commercial | RNCP36374BC01 - Construire les orientations de la stratégie marketing et commerciale d’une organisation |
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP36395 - Responsable de développement commercial | RNCP36395BC01 - Elaboration du plan opérationnel de développement commercial omnicanal |
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP36610 - Responsable du développement commercial | RNCP36610BC01 - Elaborer un plan de développement commercial |
RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB | RNCP34184 - Responsable Technico-Commercial | RNCP34184BC04 - Déploiement d’une stratégie de développement commercial |
RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB | RNCP34399 - Chargé d’affaires en hautes technologies | RNCP34399BC02 - Détection et développement des opportunités d'affaires |
RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB | RNCP34465 - Chargé de gestion commerciale | RNCP34465BC02 - Piloter un projet commercial (e-commerce, salon, exposition...) |
RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB | RNCP36374 - Chargé de développement marketing et commercial | RNCP36374BC04 - Conduire les actions de développement commercial d’une organisation |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes | RNCP34399 - Chargé d’affaires en hautes technologies |
RNCP34399BC03 - Ouverture, investigation et reformulation du bessoin client ET RNCP34399BC04 - Structuration, soutenance et négociation d'une offre avec proposition de valeur |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes | RNCP36295 - Responsable de développement de clientèle | RNCP36295BC02 - Mettre en œuvre des actions de développement de clientèle à partir des objectifs et en évaluer l'efficacité |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes | RNCP36395 - Responsable de développement commercial | RNCP36395BC03 - Construction et négociation d’une offre commerciale |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes | RNCP36610 - Responsable du développement commercial | RNCP36610BC02 - Décliner la stratégie de développement du portefeuille client |
RNCP38602BC04 - Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale | RNCP36395 - Responsable de développement commercial | RNCP36395BC04 - Management de l’activité commerciale en mode projet |
Anciennes versions de la certification professionnelle reconnues en correspondance partielle
Bloc(s) de compétences concernés | Code et intitulé de la certification professionnelle reconnue en correspondance partielle | Bloc(s) de compétences en correspondance partielle |
---|---|---|
RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité | RNCP34164 - Responsable du développement des affaires | RNCP34164BC01 - Construire le plan d'action commerciale du périmètre en responsabilité |
RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes | RNCP34164 - Responsable du développement des affaires | RNCP34164BC03 - Négocier des accords contractuels complexes |
Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :
Date du JO/BO | Référence au JO/BO |
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13/03/2004 |
Arrêté du 11 mars 2004 publié au JO du 13 mars 2004 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans |
Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :
Date du JO/BO | Référence au JO/BO |
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10/09/2019 |
Date de décision : 10-09-2019 – Durée de l’enregistrement : 5 ans - Date d'échéance de l'enregistrement : 10-09-2024 |
21/04/2009 |
Arrêté du 10 avril 2009 publié au Journal Officiel du 21 avril 2009 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l’intitulé Négociateur d'affaires avec effet au 21 avril 2009, jusqu'au 21 avril 2014 |
03/07/2014 |
Arrêté du 16 avril 2014 publié au Journal Officiel du 03 juillet 2014 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé " Négociateur(trice) d'affaires" avec effet au 21 avril 2014, jusqu'au 03 juillet 2019 |
Référence autres (passerelles...) :
Date du JO/BO | Référence au JO/BO |
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12/10/2002 |
Arrêté du 3 octobre 2002 paru au JO du 12 octobre 2002 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique. L'homologation est prolongée jusqu'au 31 décembre 2003 |
01/03/2000 |
Arrêté du 22 février 2000 paru au JO du 01 mars 2000 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique |
21/01/1996 |
Arrêté du 9 janvier 1996 paru au JO du 21 janvier 1996 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique : homologation pour la préparation par la voie de l'apprentissage exclusivement sous l'intitulé 'Technicien supérieur de vente et de négociation' |
Date du dernier Journal Officiel ou Bulletin Officiel :
10-09-2019
Date de décision | 09-02-2024 |
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Durée de l'enregistrement en années | 5 |
Date d'échéance de l'enregistrement | 09-02-2029 |
Date de dernière délivrance possible de la certification | 09-02-2033 |
Statistiques :
Année d'obtention de la certification | Nombre de certifiés | Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae | Taux d'insertion global à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %) |
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2022 | 195 | 3 | 99 | 63 | - |
2021 | 228 | 2 | 100 | 76 | 87 |
2020 | 200 | 2 | 96 | 62 | 80 |
2019 | 170 | 0 | 97 | 67 | 76 |
Lien internet vers le descriptif de la certification :
https://www.isme.fr/formations/bachelor-business-developer/
https://www.aforem.fr/formations/charge-de-developpement-commercial-grands-comptes/
Liste des organismes préparant à la certification :
Certification(s) antérieure(s) :
Code de la fiche | Intitulé de la certification remplacée |
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RNCP34164 | Responsable du développement des affaires |
Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :