L'essentiel

Icon de la nomenclature

Nomenclature
du niveau de qualification

Niveau 6

Icon NSF

Code(s) NSF

312n : Etudes de marchés et projets commerciaux

312p : Gestion des échanges commerciaux

312t : Négociation et vente

Icon formacode

Formacode(s)

34085 : Stratégie commerciale

34561 : Force vente

34582 : Négociation commerciale

Icon date

Date d’échance
de l’enregistrement

09-02-2029

Niveau 6

312n : Etudes de marchés et projets commerciaux

312p : Gestion des échanges commerciaux

312t : Négociation et vente

34085 : Stratégie commerciale

34561 : Force vente

34582 : Négociation commerciale

09-02-2029

Nom légal Siret Nom commercial Site internet
ASSOCIATION SUP DE VINCI 40955435900037 SUP DE VINCI https://www.supdevinci.fr/

Objectifs et contexte de la certification :

Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et en mesurant ainsi que contrôlant le résultat des actions menées.

Il a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d’affaires, il peut être responsable du développement d’un secteur géographique, d’un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d’une agence commerciale.

Activités visées :

Analyse stratégique du périmètre en responsabilité

Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité

Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité

Participation à la conception du parcours client

Détection d’opportunités commerciales

Gestion du portefeuille client

Définition d’une stratégie d’approche

Construction d’argumentation commerciale

Sécurisation de l’accord commercial

Analyse de la data commerciale

Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance

Coordination des acteurs de la relation client

Compétences attestées :

Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché

Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque

Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement

Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale

Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE

Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur,

Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive

Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges

Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources

Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions

Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation

Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation

Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties

Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant

Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial

Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles

Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement

Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité

Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients

Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité

Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux

Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité

Modalités d'évaluation :

Mises en situation professionnelle réelles ou reconstituées - Etudes de cas - Cas pratique

Livrable professionnel - soutenance orale

RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché

Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque

Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement

Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale

Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE

Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée

Restitution écrite

RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur,

Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive

Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges

Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources

Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions

Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée

Restitution écrite

RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation

Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation

Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties

Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant

Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial

Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles

Mise en situation professionnelle reconstituée

Restitution écrite - Soutenance orale

RNCP38602BC04 - Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement

Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité

Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients

Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité

Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux

Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité

Cas pratique - Restitution écrite

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :

Voie d’accès à la certification partielle ou totale par la formation

En fonction du projet du candidat, validation de tout ou partie des 4 blocs de compétences, par leurs modalités d’évaluations spécifiques   

Si le candidat vise l'obtention totale de la certification, validation de l'évaluation complémentaire exposée dans le Règlement spécifique de certification

 

Voie d’accès à la certification partielle ou totale par la VAE

En fonction du projet du candidat, validation de tout ou partie des blocs de compétences par un dossier de validation

Soutenance orale devant un jury, relative au périmètre du ou des bloc.s de compétences visé.s.

 

Voie d'accès à la certification partielle ou totale par un parcours mixte

L’accès à la certification professionnelle est également possible par la mise en œuvre d’un parcours mixte (formation + VAE).     

Un ou plusieurs blocs de compétences peuvent avoir été acquis par le biais de correspondances.

Secteurs d’activités :

Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d’activité.

Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME.

Type d'emplois accessibles :

Responsable compte secteur (RCS) ou géographique

Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager)

Responsable technico-commercial

Responsable de clientèle

Responsable de la relation client

Business developer

Ingénieur commercial

Chef de secteur

Chef de marché – responsable de marché

Chargé d’affaires

Attaché commercial

Technico-commercial secteur

Code(s) ROME :

  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1407 - Relation technico-commerciale
  • H1102 - Management et ingénierie d''affaires
  • M1704 - Management relation clientèle
  • M1707 - Stratégie commerciale

Références juridiques des règlementations d’activité :

Les emplois-types ciblés ne sont pas réglementés en eux-mêmes mais il convient de tenir compte du références légales et règlementaires dans lesquelles les activités s’inscrivent, notamment par rapport aux cadres suivants :

Volet juridique de la politique commerciale de l’entreprise

Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD)

Droit commercial et règlementation sur la commande publique

Droit des affaires

Volet environnemental (dont Loi Climat et résilience du 22 août 2021)

Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :

Être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 5

ou être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 4, avec au moins 2 années d’expérience professionnelle dans le champ visé  par la certification

 

Une dérogation peut être accordée par le jury de sélection qui aura à statuer sur le non-respect d’un des critères prérequis

Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :

Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :

Non

Validité des composantes acquises :

Validité des composantes acquises
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes

 

En contrat d’apprentissage X

Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes

Après un parcours de formation continue X

Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes

En contrat de professionnalisation X

Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

Conformément au décret n°2019-111 du 31 octobre 2019 relatif à la mise en œuvre de la validation des acquis de l'expérience (article R335-8) du Code de l’Education), le jury de certification pour l’obtention par voie de VAE est à minima constitué comme suit :    

1 membre de l'organisme certificateur,

2 professionnels exerçant la fonction ou expert dans les emplois visés.

Le jury VAE prévoit une présence systématique d'au moins 2 professionnels représentant au moins 25% des membres du jury.

Validité des composantes acquises
Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X

Statistiques :

Statistiques
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2022 195 3 99 63 -
2021 228 2 100 76 87
2020 200 2 96 62 80
2019 170 0 97 67 76

Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://www.isme.fr/formations/bachelor-business-developer/

https://www.aforem.fr/formations/charge-de-developpement-commercial-grands-comptes/

Liste des organismes préparant à la certification :

Certification(s) antérieure(s) :

Certification(s) antérieure(s)
Code de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP34164 Responsable du développement des affaires

Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :