Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le/la Responsable de la performance et du management commercial occupe une fonction stratégique au sein des entreprises, ayant pour mission d’augmenter le chiffre d’affaires en définissant la politique et les stratégies commerciales tout en fédérant les équipes autour des enjeux et des objectifs. Il/elle encadre généralement une équipe de commerciaux et travaille en étroite collaboration avec la direction générale, le marketing et la logistique pour atteindre les objectifs de vente. Ce métier est en pleine mutation. L'intégration de l'IA et la prise en compte des enjeux écologiques nécessitent une évolution des compétences et des stratégies. Les entreprises qui sauront accompagner ces transformations seront mieux positionnées pour répondre aux défis de demain.

Dans ce contexte, la formation et l’adaptation aux nouvelles réalités du marché deviennent des leviers essentiels pour assurer une insertion professionnelle réussie et répondre aux exigences du marché du travail.

Activités visées :

Gestion de l'information commerciale

Définition des cibles de développement

Structuration du plan d'actions commerciales

Suivi de la performance

Évaluation de la relation client

Appui commercial

Gestion des ressources humaines

Coordination de l'équipe

Animation de l'équipe commerciale

Compétences attestées :

Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées

Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations

Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients

Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal

Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise

Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés

Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre.

Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux

Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l'efficacité de l’activité commerciale

Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.)

Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l'expérience client

Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client

Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle

Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès

Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise

Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise

Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d'assurer une prise de poste efficace et rapide et durable

Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail

Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs

Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l'engagement des équipes

Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l'efficacité de l’équipe

Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle

Modalités d'évaluation :

Dossier professionnel

Entretien oral

Mise en situation écrite