Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le secteur des vins et spiritueux constitue l’un des piliers de l’économie agroalimentaire française au travers d’un maillage territorial dense et un réseau commercial multiforme incluant maisons de négoce, producteurs, coopératives, cavistes, réseaux de distribution, CHR et œnotourisme.
Dans ce contexte, les entreprises expriment un besoin constant en professionnels capables d’allier expertise produit, compétences commerciales et maîtrise des enjeux de distribution.
Les recruteurs soulignent un déficit de profils opérationnels immédiatement autonomes, capables de comprendre la technicité du produit (viticulture, vinification, réglementation, appellations), conduire un cycle de vente complet, conseiller et fidéliser une clientèle professionnelle ou grand public, représenter la marque et valoriser les territoires.
La certification répond à ce besoin en formant des commerciaux spécialisés combinant compétence technique, posture commerciale, communication, maîtrise de la dégustation, et adaptation aux circuits de distribution.

Activités visées :

Analyser les marchés du vin et les tendances du marché des vins et des spiritueux

Etude de marchés des vins et des spiritueux  

Connaissance des techniques viticoles 

Connaissance des produits viticoles 

Gérer un point de vente de vins et spiritueux 

Sélection de produits à commercialiser

Agencement d’un point de vente, 

Accueil de clients et animation de rayons  

Négocier auprès de fournisseurs et assurer l’approvisionnement en vins et spiritueux

Sélection de produits auprès de fournisseurs

Négociation d’achats de vins et spiritueux auprès de négociants ou de producteurs

Gérer la communication et le marketing d’un point de vente puis fidéliser la clientèle 

Fidélisation de la clientèle d’un point de vente

Mise en place et gestion d’opérations marketing et de communication 

Compétences attestées :

Analyser les marchés du vin, prospecter, s’informer, analyser l’évolution et les tendances du marché des vins et des spiritueux   

Maîtriser des outils de recherche sur internet (moteurs de recherche, annuaires en lignes, sites spécialisés et de fournisseurs, etc.) pour réaliser les études de marché et des veilles concurrentielles

Développer un réseau de partenaires pour obtenir des informations sur de nouveaux produits de qualité régionaux ou internationaux

Rencontrer des producteurs et analyser la qualité de leur production ainsi que le potentiel commercial

Maîtriser la communication verbale et les techniques de négociation pour assurer les interactions avec des producteurs et fournisseurs de vins et spiritueux

Planifier des tournées de visites de producteurs 

Déguster des vins et spiritueux dans le but de les commercialiser 

Déterminer des caractéristiques (goût, texture en bouche, etc.) de vins et spiritueux lors de dégustations pour identifier un possible intérêt commercial

Etudier l’état du marché dans une région afin d’évaluer des possibilités de vente de productions de vins Savoir évaluer et estimer le prix d’un alcool en fonction de l’état du marché

Gérer un point de vente de vins et spiritueux 

Sélectionner des alcools pour son catalogue en fonction de sa clientèle et du positionnement

Déterminer des profils cibles de clients

Prévoir et mettre en œuvre des aménagements pour assurer la visibilité et accroître les ventes

Gérer les commandes et les stocks

Concevoir des assortiments de vins pour accroître la rentabilité de son activité

Accueillir, informer et conseiller les clients y compris en situation de handicap, en adaptant sa posture et ses réponses à ses besoins

Présenter des vins et les méthodes utilisées pour la vinification

Programmer des animations et des dégustations pour attirer de nouveaux prospects

Négocier auprès de fournisseurs et assurer l’approvisionnement en vins et spiritueux

Rechercher des producteurs et ou des négociants de types de vins et d’alcools

Contrôler la qualité de produits en fonction des années

Définir les  commandes en lie avec la gestion du point de vente

Identifier les vins et spiritueux correspondant aux demandes de clients

Négocier les conditions commerciales auprès des fournisseurs

Gérer les délais crédits et fournisseurs

Gérer la communication et le marketing d’un point de vente puis fidéliser la clientèle 

Constituer une base de données de clients et de partenaires pour collecter des informations primaires et secondaires sur ses clients

Concevoir des campagnes de promotion (newsletter, présentation sur des sites Internet, etc.)

Programmer des évènements promotionnels autour des vins et des spiritueux 

Rédiger des courriels commerciaux

Réaliser des documents de communication 

Gérer un planning de suivi clientèle 

Fidéliser des clients en assurant une écoute et une disponibilité

Modalités d'évaluation :

Effectuer une étude de marché en lien avec une zone géographique imposée, puis décrire les techniques vitivinicoles utilisées par une exploitation de la zone géographique donnée. Une deuxième partie de l’évaluation consiste à restituter l'épreuve pratique à l'écrit. Le candidat devra à l’aveugle, effectuer un commentaire de dégustation de deux vins ou spiritueux proposés en lien avec la zone géographique.

Sous la forme d'un examen oral et écrit il sera demandé au candidat d'agencer un point de vente par un jeu de rôle portant sur le conseil et la vente produits. 

Cette épreuve sera complété par un examen écrit : à partir d’un énoncé évoquant des tendances du marché autour des ventes d’alcool, le candidat doit rédiger un plan d’aménagement et de disposition des produits présents dans son catalogue. Il doit rédiger un document illustrant la sélection des produits à mettre en vitrine et ceux en arrière-plan, la répartition des produits entre le magasin et le stock, l’agencement du point de vente, la politique d’affichage des prix, la définition d’un parcours clients dans le point de vente. 

Dans un deuxième temps, un jeu de rôle est organisé, le candidat qui est vendeur caviste doit se confronter à un potentiel client en le conseillant sur certains produits, et il justifiera ensuite comment il anime son point de vente. 

A partir d’une mise en situation et d’un corpus de documents, le candidat doit rédiger et détailler un processus d’approvisionnement. Il mettra en évidence la négociation d’achat auprès de producteurs. 

Une épreuve portera sur la mise en situation à partir de laquelle le candidat devra présenter un plan de communication et de fidélisation de clients.

Le candidat élaborera un plan de communication intégrant le digital pour présenter des offres de vins et spiritueux. A partir de l’énoncé, un planning de sollicitations commerciales doit être défini en fonction des habitudes des consommateurs.