Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Responsable du Développement Commercial » s’inscrit dans un contexte de fortes tensions sur le marché de l’emploi et de transformation profonde de la fonction commerciale. Les entreprises recherchent des profils capables de structurer et de piloter le développement de l’activité, d’analyser les marchés, de déployer des stratégies de prospection et de fidélisation efficaces, et d’animer des équipes commerciales dans des environnements concurrentiels et en constante évolution.

L’évolution des usages numériques, l’intégration croissante de l’intelligence artificielle, la digitalisation des parcours clients ainsi que le renforcement des exigences en matière d’éthique, de responsabilité sociétale et de protection des données transforment durablement le métier. Le responsable du développement commercial est désormais attendu sur des fonctions à la fois stratégiques et opérationnelles, mobilisant des compétences d’analyse, de pilotage, de coordination et de management.

Dans ce contexte, la certification a pour objectif de former et de professionnaliser des acteurs du développement commercial capables de concevoir et de mettre en œuvre des stratégies commerciales performantes, de piloter l’activité à l’aide d’indicateurs fiables, de coordonner les parties prenantes internes et externes, et d’accompagner les équipes dans une logique de performance durable, responsable et inclusive. Elle constitue un levier d’insertion et d’évolution professionnelle vers des fonctions à responsabilité, en adéquation avec les besoins actuels et prospectifs du marché du travail.

Activités visées :

Réalisation d’une veille sectorielle, réglementaire et sociétale intégrant les enjeux de transition écologique, d’inclusion et de transformation digitale

Contribution à la définition des objectifs commerciaux inclusifs en concertation avec les services marketing, financiers, RSE et innovation

Élaboration d’un plan d’actions commerciales inclusifs omnicanal aligné sur les objectifs, contraintes et engagements RSE de l'entreprise

Elaboration et allocation du budget commercial en cohérence avec les orientations stratégiques et les engagements RSE de l'entreprise

Mise en œuvre et suivi opérationnel du plan d'actions commerciales dans le respect des contraintes, des engagements RSE et des orientations stratégiques

Ajustements opérationnels du plan d’actions commerciales en fonction des évolutions du marché, des retours clients et de la stratégie d’entreprise

Segmentation inclusive de la clientèle et définition de profils types intégrant les besoins spécifiques liés à l’inclusion et à l’accessibilité numérique

Construction d’offres commerciales facile et lire et à comprendre valorisant les engagements de l'entreprise en matière de transition écologique

Mise en œuvre des actions de prospection multicanale, adaptées aux cibles définies, aux diversités et notamment aux personnes en situation de handicap

Conduite de négociations commerciales complexes (multipartite, internationale, grands comptes, etc.) adaptées aux typologies de clients/partenaires et aux situations de handicap

Mise en œuvre d’une stratégie de fidélisation et de relation client personnalisée et inclusive

Gestion et enrichissement du portefeuille client via des outils numériques sécurisés, accessibles et conformes au RGPD

Animation d’un réseau de partenaires commerciaux dans une logique de coopération responsable et durable

Identification des compétences nécessaires à la performance collective de l’équipe commerciale, des partenaires et identification des nouvelles compétences en lien avec la transition écologique et numérique

Organisation du recrutement, de la formation et de la structuration de l’équipe en lien avec les RH et dans une logique inclusive et éthique

Animation et management de l’équipe commerciale et des partenaires dans le respect des diversités, de l’éthique, des contraintes et intérêts de chacun

Développement des compétences individuelles et collectives dans une approche inclusive et éthique

Synchronisation et pilotage des interactions/actions entre l’équipe commerciale, les partenaires et les services internes

Identification, prévention et gestion des conflits au sein de l’équipe commerciale et avec les partenaires

Définition des indicateurs de performance commerciale et RSE intégrant les ESG, en collaboration avec les parties prenantes (direction, équipes commerciales, autres services internes, partenaires externes)

Construction et exploitation d’outils de pilotage intégrant les indicateurs de performance commerciale, RSE et ESG

Suivi de la performance commerciale et garantie de la fiabilité des données

Analyses des résultats de la performance commerciale quantitative et qualitative et intégration de l’efficacité des enjeux écologiques

Optimisation de la performance commerciale dans une approche responsable, inclusive, écologique et numérique

Réalisation de reportings de l’activité commerciale, RSE et ESG en s’appuyant sur les outils numériques pour structurer et diffuser l’information utile à la prise de décision

Compétences attestées :

Concevoir un dispositif de veille stratégique permettant d'analyser l'environnement concurrentiel, réglementaire et sociétal de l'entreprise en automatisant la collecte et le traitement de l'information pour identifier les tendances et évolutions sectorielles pour dégager les tendances et les évolutions sectorielles afin d’appuyer la prise de décision commerciale.

Elaborer un diagnostic stratégique de l'entreprise en réalisant une matrice SWOT basée sur un diagnostic externe du secteur d'activité et une chaîne de valeur de Porter afin de contribuer, en concertation avec les services marketing, financiers, RSE et innovation, à la définition des objectifs commerciaux de l’entreprise.

Planifier l’ensemble des actions commerciales omnicanal et les ressources associées en utilisant des outils de gestion de projet collaboratifs (diagramme de Gantt, matrice de priorisation, planification agile) pour structurer un plan d'actions commerciales omnicanal aligné sur les objectifs, contraintes et engagements RSE de l’entreprise.

Construire le budget commercial en chiffrant et en répartissant les ressources nécessaires (humaines, matérielles, digitales), par canal et par action, tout en intégrant les engagements RSE afin de construire un budget aligné sur les orientations stratégiques et les engagements RSE de l’entreprise.

Déployer le plan d'actions commerciales en mobilisant des outils de pilotage opérationnel, d’analyse des écarts (tableaux de suivi, indicateurs d'avancement, reporting d'activité), en coordonnant les ressources matérielles et digitales, pour assurer l'atteinte des objectifs dans le respect des délais et du budget.

Adapter le plan d'actions commerciales en analysant les retours terrain, les indicateurs de suivi opérationnel et les évolutions du secteur pour ajuster les actions aux réalités du marché et garantir la cohérence avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Exploiter les données clients à l’aide d’outils de data Analytics (CRM, BI, web Analytics) et en intégrant les critères d’accessibilité universelle pour segmenter la clientèle et définir des profils types prenant en compte les besoins spécifiques liés à l’inclusion et à l’accessibilité numérique.

Élaborer une proposition de valeur différenciante en utilisant le Value Proposition Canvas et des outils de chiffrage adaptés pour construire des offres commerciales faciles à lire et à comprendre et maximiser l'impact commercial.

Définir une stratégie de prospection multicanale incluant le social selling en définissant de façon inclusive les cibles prioritaires et les canaux adaptés (réseaux sociaux professionnels, événements, prospection directe), à l'aide de l'IA générative pour personnaliser les messages de prospection, afin de développer le portefeuille client dans le respect du ROI attendu et des réglementation et du RGPD.

Mener des négociations commerciales complexes en contexte national et interculturel, en français et en anglais, en adaptant les stratégies aux typologies de clients/partenaires et aux situations de handicap afin de conclure des accords équilibrés et pérennes respectueux des enjeux économiques, éthiques et relationnels.

Développer des programmes de relation client inclusifs en créant des parcours relationnels professionnels personnalisés à l’aide des outils de CRM et de marketing automation pour fidéliser la clientèle et accroître la valeur client/partenaire à long terme.

Administrer les données clients dans les outils CRM en appliquant les procédures internes et les exigences du RGPD afin de garantir la qualité, la conformité et la fiabilité du portefeuille clients et d’optimiser l’efficacité commerciale des équipes.

Organiser les actions de coordination, de communication et de collaboration avec les partenaires commerciaux en planifiant des actions collaboratives intégrant les objectifs RSE et les contraintes de chacun (part time, handicap, interculturalité, etc.) pour animer un réseau dans une logique de coopération responsable et durable.

Élaborer un plan de développement des compétences, actuel et prospectif en identifiant les écarts entre les compétences existantes et les compétences cibles de l’équipe et des partenaires, y compris celles liées aux transitions écologique et numérique (éco-conception, sobriété, data, outils digitaux, IA, automatisation), afin de définir des actions de recrutement, de formation ou de partenariats adaptées, dans une logique de performance collective, inclusive, responsable et éthique.

Concevoir, en collaboration avec les ressources humaines, le processus de recrutement et le plan de formation annuel d'une équipe commerciale inclusive, en veillant au respect des besoins opérationnels et des principes éthiques et des nouvelles compétences nécessaires à la gestion de la transition écologique et numérique pour constituer et structurer une équipe diversifiée et performante, alignée sur les objectifs stratégiques de la direction.

Adapter son management aux profils, aux enjeux et aux contextes, en présentiel, à distance ou en hybride, en ajustant son leadership pour accompagner équipe et partenaires tout en préservant le bien-être, l’engagement durable et la prévention des risques psychosociaux liés aux objectifs commerciaux, aux usages numériques et aux modes de travail hybride.

Accompagner le développement opérationnel des compétences individuelles et collectives de son équipe, en mettant en œuvre des actions de coaching, de mentorat et de formation adaptées, afin de renforcer les performances quotidiennes dans une démarche inclusive et alignée avec les valeurs de l’entreprise.

Coordonner les actions entre les membres de l’équipe commerciale, les partenaires et les services internes en utilisant des outils collaboratifs accessibles (plannings partagés, CRM, réunions de synchronisation) pour assurer la cohérence des actions et l’atteinte des objectifs communs.

Traiter les tensions ou conflits au sein de l’équipe commerciale et avec les partenaires, en identifiant les signaux faibles liés aux RPS, y compris le harcèlement moral, et en mobilisant des techniques adaptées pour préserver la qualité relationnelle, la performance collective et l’attention aux personnes en situation de fragilité.

Élaborer le système de pilotage de la performance commerciale en définissant des indicateurs quantitatifs, qualitatifs, financiers et RSE intégrant les dimensions ESG, en collaboration avec les parties prenantes, pour structurer le suivi de l'activité et orienter les décisions stratégiques.

Formaliser des outils de pilotage (tableaux de bord dynamiques, reporting automatisé, bases de données intégrées) en mobilisant les solutions numériques adaptées (Power BI, Tableau, Excel avancé, SAP, Salesforce, etc.) pour structurer, mesurer et visualiser le suivi de l'activité commerciale et faciliter la prise de décision.

Garantir la fiabilité, la cohérence et la complétude des indicateurs de performance (commerciaux, RSE, ESG) en mettant en place des processus réguliers de vérification et d’alerte, afin de garantir un pilotage réactif et sécurisé de l’activité.

Analyser les données issues des outils de pilotage et des benchmarks sectoriels en mobilisant les outils numériques (data visualisation, automatisation des extractions, croisement de sources) et des méthodes d'analyse quantitative et qualitative pour identifier les écarts de performance, en comprendre les causes et orienter les actions correctives contribuant à la progression des indicateurs écologiques et RSE.

Formuler des recommandations stratégiques et opérationnelles en croisant les écarts observés, les données sectorielles, les contraintes internes et les enjeux RSE/ESG, en intégrant les impacts de la transition écologique, pour construire un plan d'action ajusté et optimiser une performance commerciale responsable.

Synthétiser les données de performance commerciale et les recommandations associées en s'appuyant sur des outils numériques et collaboratifs (bureautique avancée, plateformes collaboratives, automatisation des mises à jour) pour produire des reportings clairs et accessibles à tous.

Modalités d'évaluation :

Mises en situations professionnelles individuelles simulées et reconstituées écrites et orales