Vente conseil sur la transformation numérique des entreprises

Objectifs et contexte de la certification :

La certification "Vente conseil sur la transformation numérique des entreprises" s'adresse aux sociétés du secteur numérique et du conseil (SYNTEC) et des Télécommunications (UNETEL RST).

Il permet plus généralement de former les forces commerciales de tous les secteurs confrontés à la transformation numérique de leurs activités (Santé, édition, etc.)

La mutation des entreprises vers le numérique ne se résume pas à l’adoption intensive d’outils et de technologies, à la dématérialisation de processus internes ou externes, mais remet en question les modèles économiques, les chaînes de valeur, l’environnement concurrentiel, les organisations et leur fonctionnement, les métiers, les modes de travail et de collaboration des hommes et des femmes, la vie quotidienne des salariés.

Dans ce contexte, la résistance au changement est souvent forte, l’engagement des organisations vers la transformation numérique lente et les discours souvent en contradiction avec les actions menées.

La certification « Vente conseil sur la transformation numérique des entreprises » vise à former aux techniques de ventes les consultants experts en transformation numérique, et ainsi permettre de faire sauter les freins internes psychologiques et d’organisation au sein des organisations clientes.

Compétences attestées :

1.  Investigation du besoin du client sur sa transformation numérique

2.  Mise en place d'outils d’audit stratégique sur la transformation numérique des entreprises

3.  Qualification d’un projet de transformation numérique pour un client

4.  Pilotage et influence du processus politique de décision d'achat multi-interlocuteurs du client

5.  Conception et implémentation d'un projet de transformation numérique

1.  Investigation du besoin du client sur sa transformation numérique

1.1 Établissement d’une trame d’entretien adaptée à l’interlocuteur ciblé

1.2 Questionner les prospects d’un grand compte selon la Méthode SPIN (Situation, Problèmes, Implication, Need to pay off), sur leurs enjeux métiers.

1.3 Identification de la valeur de la résolution de la problématique pour le client

1.4 Mener un entretien selon un entonnoir qui amène vers le closing de la vente

2. Mise en place d'outils d’audit stratégique sur la transformation numérique des entreprises

2.1 Triage efficace de l’information sur les enjeux numériques des entreprises

2.2  Mobilisation appropriée de méthodes et d’outils d’analyse stratégique

2.3  Construction structurée d’un audit stratégique sur la transformation numérique des entreprises

3. Qualification d’un projet de transformation numérique pour un client

3.1  Identification rapide du rôle de son interlocuteur dans l’écosystème numérique

3.2  Présentation fluide de solutions de transformation numérique pour l’entreprise

3.3 Compréhension des enjeux d’un Directeur des systèmes d’information  (DSI)

3.4 Décryptage du cahier des charges d’un projet technologique

4. Pilotage et influence du processus politique de décision d'achat multi-interlocuteurs du client

4.1 Identifier les influenceurs clés d’un processus d’achat de solutions numériques

4.2 Bâtir un plan d’action de référencement auprès d’un grand compte

4.3 Organisation planifiée d’une stratégie d’influence

5. Conception et implémentation d'un projet de transformation numérique

5.1  Définition des spécifications fonctionnelles du projet

5.2  Organisation structurée du projet de transformation numérique de l’entreprise

5.3  Coordonner le reporting d’avancement auprès du client

5.4  Animation d’un comité de pilotage

Modalités d'évaluation :

La certification peut être préparée soit :- directement sur la base de son capital expérientiel- dans la continuité d’un parcours de formation (35h) et après mobilisation effective des compétences à certifier.

La pédagogie est axée sur des cas réels et l’analyse en petits groupes en continu

Nous favorisons des groupes réduits (6 à 12 maximum) pour la participation interactive et les échanges entre l’apprenant et son formateur à une pédagogie descendante et unilatérale.