Vente et avantage commercial

Objectifs et contexte de la certification :

Cette certification apporte les compétences pour vendre des produits ou des services en BtoB, avec une approche relationnelle et éthique pour faciliter la récurrence des ventes.

Cette certification apporte les compétences méthologiques pour réussir ses entretiens de vente. Elle permet également de définir ou d'affiner sa stratégie de vente, d'optimiser son temps et ses ressources, de mettre en place un plan d'action commercial hebdomadaire pour atteindre ses objectifs.

Cette certification apporte les compétences pour gérer avec réussite une activité commerciale.
L’accélération du changement provoque une concurrence accrue entre les acteurs du marché, et nécessite d’affuter les compétences des commerciaux.
Cette certification apporte donc les compétences pour présenter de façon unique la valeur ajoutée de ses produits et/ou services à ses clients et ses prospects.

Elle apporte aussi les éléments pour mettre en place une stratégie gagnante, éthique et relationnelle, de façon à établir des relations pérennes avec ses interlocuteurs et générer ainsi des revenus additionnels.
En augmentant sa capacité à se mettre à la place de ses interlocuteurs, de comprendre leur psychologie, cette certification permet à tous commerciaux d’apparaitre comme une personne auprès de qui se confier, et prendre plaisir à passer des commandes. 

Compétences attestées :

- Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité, pour ajuster ses questions et son attitude

- Ajuster son attitude, pour inspirer son interlocuteur

- Projeter une image de compétence et professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation, pour favoriser le dialogue

- Communiquer sa crédibilité, pour donner envie à l'acheteur d’écouter et de consacrer du temps à l'entretien

- Présenter un ordre du jour, pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi

- Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin, pour démontrer sa valeur ajoutée

- Choisir les points à aborder, pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur

- Mettre en avant les bénéfices apportés à son interlocuteur de chacun des points abordés, pour valoriser son offre

- Exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés, pour se faire comprendre et convaincre

- Argumenter avec des preuves tangibles pour convaincre son interlocuteur

- Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur

- Répondre aux objections avec confiance pour faire avancer le processus de vente

- Présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

- Conclure la vente de façon équitable et juste pour les 2 parties, pour établir des relations durables

- Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pour influencer positivement son attitude et créer une atmosphère de travail inspirante

- Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement, pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant

- S’introduire chez des clients existants, pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles

- Obtenir des recommandations, pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées

- Définir sa stratégie de prospection, pour accroitre son portefeuille de vente

- Gérer un réseau de prescripteurs, pour générer plus d’affaires

- Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous

- Définir sa stratégie de vente pour fixer des objectifs à réaliser

- Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes

- Définir un plan d'action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles

- Anticiper les difficultés potentielles, pour prévoir des alternatives

- Contrôler les résultats de vente à chaque étape, afin de mesurer les écarts

- Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés

- Gérer son temps et ses priorités, pour optimiser ses ressources

- Utiliser un système de gestion des contacts et des actions par contacts, pour augmenter sa productivité

• Par rapport à leur fonction actuelle, leur expérience, et leur évolution potentielle, les candidats sont évalués sur les points suivants :

  - Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité pour ajuster ses questions et son attitude

  - Ajuster son attitude pour inspirer son interlocuteur

  - Projeter une image de compétence et professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation pour favoriser le dialogue

  - Communiquer sa crédibilité pour donner envie à l'acheteur d’écouter et de consacrer du temps à l'entretien

  - Présenter un ordre du jour pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi

  - Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin pour démontrer sa valeur ajoutée

  - Choisir les points à aborder pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur

  - Mettre en avant les bénéfices pour son interlocuteur de chacun des points abordés, pour valoriser son offre

  - Exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés, pour se faire comprendre et convaincre

  - Argumenter avec des preuves tangibles, pour convaincre son interlocuteur

  - Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur

  - Répondre aux objections avec confiance, pour faire avancer le processus de vente

  - Présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

  - Conclure la vente de façon équitable et juste pour les 2 parties, pour renforcer les relations construites

  - Maintenir une attitude positive et optimiste auprès de ses interlocuteurs, pour influencer positivement leur attitude et créer une atmosphère de travail inspirante

  - Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement, pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant

  - S’introduire chez des clients existants pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles

  - Obtenir des recommandations ,pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées

  - Définir sa stratégie de prospection pour accroitre son portefeuille de vente

  - Gérer un réseau de prescripteur pour générer plus d’affaires

  - Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous

  - Définir sa stratégie de vente pour fixer des objectifs à réaliser

  - Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes

  - Définir un plan d'action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles

  - Anticiper les difficultés potentielles pour prévoir des alternatives

  - Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction, afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés

  - Gérer son temps et ses priorités, pour optimiser ses ressources

Modalités d'évaluation :

Durée : 80 heures

Organisation : par module de 3 heures 30 en présentiel, des préparations de séances, des lectures d’approfondissement, des mises en application professionnelle pendant et après les présentiels et la réalisation d’un document présentant la stratégie de vente, et le plan d’action commercial des 6 mois suivant la formation

Pédagogie : formation-action principalement basée sur des mises en situation avec coaching individualisé, renforcée par la mise en place d’un véritable projet d’amélioration de la stratégie commerciale

Inscription : sur dossier 

0. Modules de la formation :

• ​Nourrir le premier contact pour créer une relation de confiance et établir sa crédibilité

• Susciter l'intérêt en posant les questions pour découvrir les vrais besoins et les motivations de son interlocuteur

• Présenter ses solutions de façon unique et la valeur ajoutée pour l'acheteur

• Transformer les objections en opportunités de vente

• Motiver l'acheteur à prendre une décision et obtenir son engagement
• Définir sa stratégie de vente

• Optimiser son temps et ses performances en élaborant son plan d'action commercial