Vente et Business Développement

Objectifs et contexte de la certification :

Toute entreprise de tout secteur ayant une activité commerciale 
(en particulier Business to Business ou Business to Consumer) 
sur le marché national, européen et/ou international.

Cette certification permet de vérifier les connaissances sur les techniques de persuasion pour mieux maîtriser les situations de vente et de négociation.
Elle vérifie et développe l'approche vente orientée client en appliquant les techniques de l’écoute active.
Elle permet de comprendre les différents rôles du Key account manager et maîtriser la gestion des comptes stratégiques.

Compétences attestées :

La certification est constituée des axes de compétences suivants :

Compétence 1 : Intégrer dans son activité commerciale la vision marketing de la firme en identifiant les différents canaux de distribution et en réalisant une veille marketing. 

Compétence 2 : Préparer et mener un entretien commercial en analysant le positionnement et les enjeux du client afin de réussir à conclure la vente 

Compétence 3 : Etre force de proposition en adaptant son approche commerciale dans les négociations avec la distribution afin d’obtenir l’engagement du distributeur 

Compétence 4 : Maitriser les techniques d’écoute et d’accompagnement inhérentes à la vente consultative  

Compétence 5 : Détecter les besoins et enjeux du client en appliquant les techniques de l’écoute active

Compétence 6 : Utiliser les leviers d’influence et les techniques de persuasion dans le but de mieux maîtriser les situations de négociation

Compétence 7 : Gérer les comptes stratégiques par l’analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de ses équipes 

Module n° 1 - Développer des synergies entre la force de vente et le marketing 

Compétence 1 : Intégrer dans son activité commerciale la vision marketing de la firme en identifiant les différents canaux de distribution et en réalisant une veille marketing. 

Module n° 2 - Réussir les entretiens commerciaux 

Compétence 2 : Préparer et mener un entretien commercial en analysant le positionnement et les enjeux du client afin de réussir à conclure la vente 

Module n°3 - Négocier avec les acheteurs de la distribution

Compétence 3 : Etre force de proposition en adaptant son approche commerciale dans les négociations avec la distribution afin d’obtenir l’engagement du distributeur 

Module n°4 : Pratiquer la vente consultative

Compétence 4 : Maitriser les techniques d’écoute et d’accompagnement inhérentes à la vente consultative  

Module n° 5 : Améliorer ses ventes par une meilleure écoute

Compétence 5 : Détecter les besoins et enjeux du client en appliquant les techniques de l’écoute active

Module n° 6 : Maitriser les clés de la persuasion

Compétence 6 : Utiliser les leviers d’influence et les techniques de persuasion dans le but de mieux maîtriser les situations de négociation

Module n° 7 : Gérer des comptes stratégiques

Compétence 7 : Gérer les comptes stratégiques par l’analyse, l’évaluation des axes de développement et la mobilisation de ses équipes 

Modalités d'évaluation :

Durée totale de la formation : 98 heures (soit 14 jours) 

Déroulement de la formation : cette formation se compose de 7 modules :

- Module n° 1 : Développer des synergies entre la force de vente et le marketing (14 heures - 2 jours) 

- Module n° 2 : Réussir les entretiens commerciaux (14 heures - 2 jours) 

- Module n°3 : Négocier avec les acheteurs de la distribution (14 heures - 2 jours) 

- Module n°4 : Pratiquer la vente consultative (14 heures - 2 jours) 

- Module n° 5 : Améliorer ses ventes par une meilleure écoute (14 heures - 2 jours) 

- Module n° 6 : Maitriser les clés de la persuasion (14 heures - 2 jours) 

- Module n° 7 : Gérer des comptes stratégiques (14 heures - 2 jours) 

La formation comporte les composantes suivantes : 

- Etudes de cas (analyse d’une situation à partir d’informations données) portant sur les différents domaines du développement commercial et de la stratégie commerciale

- Tests individuels : exercices pratiques testant le degré de maîtrise des compétences visées

- Jeux de rôle : mises en situation sur une problématique réelle ou fictive touchant le domaine commercial 

- Présentations orales visant à évaluer la capacité à communiquer, argumenter, négocier.