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Répertoire spécifique

Vente et Négociation B to B

Active

N° de fiche
RS2909
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
  • 413 : Développement des capacités comportementales et relationnelles
  • 410 : Spécialités concernant plusieurs capacités
Date d’échéance de l’enregistrement : 31-12-2021
Nom légal Nom commercial Site internet
AKOR CONSULTING - -
Objectifs et contexte de la certification :

La certification concerne tout professionnel chargé de vendre et négocier une offre de produit et de service auprès d’entreprises et d’organisations du secteur marchand et non marchand. 


La certification « Vente et Négociation B to B »  permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d’évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation.

Le candidat aura ainsi validé sa capacité à :

1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente

2 – Prospecter efficacement

3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur

4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée

5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur

6 – Négocier et conclure sa vente

Il s’agit d’un ensemble compétences génériques et transversales doublées de compétences spécifiques aux réalités professionnelles prévisibles auxquelles le candidat peut être confronté.

Compétences attestées :

La certification vise 6 compétences

1 – DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATEGIE DE VENTE 

Analyser son environnement marché

  • Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
  • S’informer sur les tendances et pratiques du marché
  • Décrypter un cycle d’achat
  • S’intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs

Définir sa stratégie de vente

  • Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
  • Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
  • Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
  • Proposer des évolutions de l’offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
  • Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe…)

Déployer sa stratégie de vente

  • Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
  • Préparer et mailler ses comptes avec l’outil « plan de compte »
  • Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
  • Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d’amélioration de sa productivité commerciale

 

2 – PROSPECTER EFFICACEMENT 

Préparer sa prospection avec méthode

  • Etablir un plan de prospection
  • Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l’entreprise
  • Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
  • Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
  • Qualifier un contact
  • Renseigner l'outil de CRM à bon escient

Mener ses démarches de prospection

  • S’exprimer avec clarté́ et efficacité́ par téléphone
  • Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
  • Réaliser du démarchage terrain
  • Réagir positivement aux objections ou refus
  • Utiliser et développer un réseau de prescripteurs

 

3 – DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR 

Mener en entretien de découverte

  • Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
  • Structurer son entretien en étapes
  • Présenter le pitch commercial de son entreprise
  • Adopter une posture conseil lors d’une phase de découverte client

Maîtriser les techniques de la découverte client

  • Analyser un cahier des charges
  • Respecter les principes de l’écoute active
  • Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l’explicite et de l’implicite
  • Ecouter activement et reformuler pour s’assurer de la compréhension des besoins
  • Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
  • Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n’est pas dit

Instaurer un climat de confiance

  • Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser 
  • Ecouter sans juger ni interpréter
  • Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur

 

4 – FORMULER UNE REPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTEE 

Bâtir sa réponse ou sa solution

  • Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
  • Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
  • Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
  • Réaliser un chiffrage et identifier des variables d’ajustement en situation de négociation
  • Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
  • Construire le pitch commercial de son offre
  • Préparer et piloter une soutenance de projet

Présenter sa réponse ou sa solution

  • Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
  • Utiliser les principes clés du story telling
  • Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
  • Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
  • Approfondir les objections et s’affirmer positivement face aux objections
  • Adopter une posture conseil lors d’une phase de présentation client

 

5 – SADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR 

Analyser le profil de son interlocuteur

  • Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
  • Identifier les influenceurs du processus d’achat
  • Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité

Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur

  • Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
  • S’adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l’écrit et à l’oral (ajuster ses questions et son attitude)
  • Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil

 

6 – NEGOCIER ET CONCLURE SA VENTE

Négocier les prix

  • Utiliser les règles d’or de la négociation
  • Utiliser les modèles de réponse aux objections
  • Maîtriser les principes du chiffrage d’une offre et son impact sur la rentabilité
  • Respecter les principes juridiques des contrats
  • Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
  • Reconnaître et gérer ses émotions

Conclure sa vente

  • Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
  • Repérer et traiter les résistances de l’interlocuteur
  • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
  • S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
  • Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
  • Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d’action

Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables

  • Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
  • Adopter une posture conseil lors de la phase d’accompagnement du client
  • Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
  • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
  • Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
  • Débriefer avec le client l’atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins

 

La compétence peut être entendue comme une capacité à agir en situation complexe, en mobilisant des ressources internes (des savoirs, des savoir-faire, des attitudes…) et des ressources externes (des réseaux,…) pour faire face à une situation.

La certification proposée s’appuie sur un référentiel de formation portant à la fois sur des compétences pouvant être évaluées de façon indépendante, selon des combinatoires de compétences ou des savoirs complexes reliés à une compétence plus étendue.

Les modules de formation réfèrent à une ou plusieurs compétences étendues. Chacun d’eux traitera de compétences plus spécifiques et pouvant être évaluées en tant que telles.

La certification permet aux individus de :

1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente

2 – Prospecter efficacement

3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur

4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée

5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur

6 – Négocier et conclure sa vente

Cf. référentiel de compétences pour le détail des contenus.

Modalités d'évaluation :

Le parcours de formation certifiant est réalisé sous un format « blended learning » qui associe des modalités de formation et d’évaluation à la fois présentielles et distancielles. La durée et les modalités sont aménagées au cas par cas en fonction de la situation de l’apprenant (métier, niveau de pré-acquis dans le domaine commercial) et de ses objectifs (certification complète ou partielle). Ainsi le nombre d’heures du parcours certifiant pourra varier. Une « certification partielle » c’est-à-dire sur une partie des 6 compétences cibles peut être réalisée en 4 heures minimum. Une certification complète c’est-à-dire sur l’intégralité des compétences cibles pourra être réalisée dans un parcours de 24 heures minimum.

Le cas échéant, niveaux de maîtrise des compétences :

Pour cette certification, il n’y a pas de grille de niveaux autre que celle de 1969.

Le cas échéant, durée de validité en années :
Si durée limitée, modalités de renouvellement :
Possibilité de validation partielle :

Oui

Périmètre de la validation partielle :

La certification partielle peut concerner une ou plusieurs des compétences-clés suivantes :

1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente

2 – Prospecter efficacement

3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur

4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée

5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur

6 – Négocier et conclure sa vente

Pour obtenir une certification partielle, le candidat est soumis à une évaluation continue et une évaluation finale.

L’acquisition des compétences pourra toutefois être préservée jusqu’à 3 années durant lesquelles le candidat devra compléter sa formation pour obtenir la certification intégrale.

Références juridiques des règlementations d’activité :
Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Aucun pré-requis quant au niveau de formation initiale du candidat.

Une expérience professionnelle de une année dans une activité commerciale est requise.

Chacune des candidatures pourra être examinée à la lumière des motivations, du projet professionnel et du degré d’engagement et de disponibilité que le candidat devra assurer.



Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence autres (passerelles...) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
Date du premier Journal Officiel ou Bulletin Officiel :
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