Ingénierie, vente et pilotage d'affaires

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Ingénierie, vente et pilotage d’affaires » s’adresse à :

• Des personnes nouvellement en responsabilité d’une affaire après avoir exercé d’autres rôles au sein d’une affaire,
• Des personnes déjà en responsabilité d’une affaire souhaitant consolider leur savoir-faire,
• Des personnes souhaitant prendre la responsabilité d’une affaire à court terme,
• Des chefs de projet jouant un rôle actif dans la commercialisation des affaires, des solutions ou des services à forte valeur ajoutée.

L'ingénierie, vente et pilotage d'affaires sont des disciplines techniques qui reposent sur des concepts fondamentaux et un cadre très rigoureux. La certification certifie que le candidat a acquis, les compétences identifiées dans un référentiel et dont la maîtrise est considérée comme nécessaire pour exercer efficacement tout ou partie d’une activité professionnelle.

Le collaborateur, dont les compétences sont attestées, doit être en capacité de réaliser les activités suivantes :

• Piloter le déroulement d’une affaire  
• Vendre et négocier une affaire 
• Optimiser la gestion financière de l’affaire
• Gérer l’affaire conformément au cadre règlementaire et contractuel
• Manager l’équipe en charge de l’affaire, en intégrant le droit du travail

Compétences attestées :

Descriptif général des compétences constituant la certification

Capacité 1 : Piloter le déroulement d’une affaire   

Les compétences évaluées seront les suivantes :           

• Organiser et préparer le déroulement de l’affaire                                        
• Conduire, maitriser et piloter l’affaire                                 
• Gérer le contrat du client                                          
• Clore l’affaire                                  

Capacité 2 : Vendre et négocier une affaire 

Les compétences évaluées seront les suivantes :              

• Adapter sa communication à ses interlocuteurs                                             
• Analyser le GRID (Groupe Réel d’Influence et de Décision)                                      
• Questionner et convaincre son client des bénéfices de l’offre                                   
• Consolider durablement la relation avec un client                                         

Capacité 3 : Optimiser la gestion financière de l’affaire  

Les compétences évaluées seront les suivantes :                                                         

• Evaluer la profitabilité de l’affaire, conformément aux mécanismes financiers et à la logique financière de l’entreprise
• Exploiter les ratios                                        
• Analyser les équilibres financiers selon une démarche structurée                                        

Capacité 4 : Gérer l’affaire conformément au cadre règlementaire et contractuel

Les compétences évaluées seront les suivantes :                           

• Procéder à l’analyse des risques liés au contrat de vente et aux obligations qui en découlent                                            
• Identifier les spécificités contractuelles liées à la sous-traitance et co-traitance                                             
• Anticiper les conséquences d’une inexécution                                                                 

Capacité 5 : Manager l’équipe en charge de l’affaire, en intégrant le droit du travail

Les compétences évaluées seront les suivantes :                                                                    

• Adapter son style de management à chacun des collaborateurs et aux situations rencontrées, en utilisant les leviers de la motivation
• Mener un entretien annuel                                        
• Prévenir et gérer les situations difficiles                                             
• Préparer et conduire une réunion
• Alerter sur les risques encourus en fonction des principales règles applicables en droit du travail                                           
• Sécuriser le recours aux CDD, à l’intérim et à la sous-traitance

Descriptif général des compétences constituant la certification

Capacité 1 : Piloter le déroulement d’une affaire   

Les compétences évaluées seront les suivantes :           

• Organiser et préparer le déroulement de l’affaire                                        
• Conduire, maitriser et piloter l’affaire                                 
• Gérer le contrat du client                                          
• Clore l’affaire                                  

Capacité 2 : Vendre et négocier une affaire 

Les compétences évaluées seront les suivantes :              

• Adapter sa communication à ses interlocuteurs                                             
• Analyser le GRID (Groupe Réel d’Influence et de Décision)                                      
• Questionner et convaincre son client des bénéfices de l’offre                                   
• Consolider durablement la relation avec un client                                         

Capacité 3 : Optimiser la gestion financière de l’affaire  

Les compétences évaluées seront les suivantes :                                                         

• Evaluer la profitabilité de l’affaire, conformément aux mécanismes financiers et à la logique financière de l’entreprise
• Exploiter les ratios                                        
• Analyser les équilibres financiers selon une démarche structurée                                        

Capacité 4 : Gérer l’affaire conformément au cadre règlementaire et contractuel

Les compétences évaluées seront les suivantes :                           

• Procéder à l’analyse des risques liés au contrat de vente et aux obligations qui en découlent                                            
• Identifier les spécificités contractuelles liées à la sous-traitance et co-traitance                                             
• Anticiper les conséquences d’une inexécution                                                                 

Capacité 5 : Manager l’équipe en charge de l’affaire, en intégrant le droit du travail

Les compétences évaluées seront les suivantes :                                                                    

• Adapter son style de management à chacun des collaborateurs et aux situations rencontrées, en utilisant les leviers de la motivation
• Mener un entretien annuel                                        
• Prévenir et gérer les situations difficiles                                             
• Préparer et conduire une réunion
• Alerter sur les risques encourus en fonction des principales règles applicables en droit du travail                                           
• Sécuriser le recours aux CDD, à l’intérim et à la sous-traitance

Modalités d'évaluation :

Cette certification est accessible avec ou sans formation associée, en fonction des compétences déjà détenues par le candidat dans le cadre de son parcours professionnel (validation sur dossier de candidature).

La certification est délivrée en fonction des résultats obtenus à l’issue de trois modalités d’évaluation complémentaires :

• validation des acquis et compétences par un expert du domaine (selon diverses modalités : contrôle des connaissances, mise en situation …)
• rédaction d'un mémoire,
• soutenance du mémoire face à un jury de professionnel.

La durée du cycle de formation présentielle, associé à cette certification, est de 14 jours (98 heures) en 7 parties, étalées jusqu'à 12 mois, avec mise en application pratique entre les sessions.

Des ressources pédagogiques digitalisées permettent d’approfondir les apports réalisés en présentiel.

La certification peut être préparée, en option, avec tutorat individualisé : un expert du domaine accompagne le candidat à la certification tout au long de la rédaction de son mémoire.

Des ressources  (vidéos "bonnes pratiques" …) sont mises à disposition du candidat afin de l’aider à rédiger son mémoire et réussir sa soutenance de mémoire.