Maitriser les techniques de vente en assurance

Objectifs et contexte de la certification :

Les objectifs de la certification sont de :

• Améliorer ses contacts téléphoniques avec la clientèle
• Connaître les règles pour approcher le client par téléphone
• Maîtriser les phases de règlement d’un litige par téléphone
• Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client
• Comprendre les enjeux et les objectifs de son interlocuteur
• S’approprier la méthodologie pour sélectionner les clients à potentiel
• Avoir une vision « client » et non « produit »
• Savoir adapter son argumentaire au couple client/produit
• Déceler les signes de l’agressivité
• Comprendre les raisons de l’incivilité
• Être en capacité de désamorcer les situations conflictuelles
• S’approprier les bonnes pratiques pour réactiver des clients en sommeil
• Adopter une méthode efficace pour lutter contre les résiliations
• Être capable de pratiquer la recommandation en entretien client

Compétences attestées :

La certification est constituée des axes suivants :

Axe 1. Maitriser la communication par téléphone pour être percutant avec ses prospects et clients

 Axe 2. Vendre des assurances auprès d’interlocuteurs

Axe 3. Développer et valoriser un portefeuille de clientèle

Axe 4. Désamorcer les situations conflictuelles

Axe 5. Réactiver un réseau de clients inactifs

Axe 6. Agir face aux risques de résiliation

Axe 7. Pratiquer les techniques de recommandation lors d’un entretien client

Les compétences évaluées sont les suivantes :

1. Maitriser la communication par téléphone pour être percutant avec ses prospects et clients
2. Vendre des assurances auprès d’interlocuteurs
3. Développer et valoriser un portefeuille de clientèle
4. Désamorcer les situations conflictuelles
5. Réactiver un réseau de clients inactifs
6. Agir face aux risques de résiliation
7. Pratiquer les techniques de recommandation lors d’un entretien client

Modalités d'évaluation :

Durée : 63 heures

Lieu (x) : la formation menant à la certification s’effectue en partie à distance et en partie en présentiel.

Toutes nos formations en présentiel sont organisées chez nos partenaires (centre d'affaires ou hôtel) sélectionnés avec un cahier des charges précis :

• salle spacieuse avec lumière du jour,
• vidéoprojecteur + paperboard et/ou tableau blanc, bouteilles d'eau, café d'accueil, accès internet,
• proche des transports en commun,
• si étage élevé ascenseur,
• locaux respectant les normes d'accueil et de sécurité du public,
• restaurant possible à proximité.

Au besoin, des salles accessibles aux personnes en situation de handicap peuvent être mises à disposition par nos partenaires.

Préparez votre stage présentiel

Deux à trois semaines avant le début du stage, vous recevrez une convocation vous indiquant :

• le programme de la certification
• les dates, horaires et lieu du stage
• le plan d’accès
• le questionnaire de précertification (à nous renvoyer complété 15 jours avant le début de votre session)
• le règlement intérieur d’AF2A

Horaires

• Une journée dure 7 heures, de 9 heures à 17 heures.
• Des pauses sont également aménagées, sous la responsabilité du formateur, en fonction des exigences du stage.

Pause déjeuner

• La pause déjeuner est d’une heure. Le repas est inclus dans le prix de nos certifications.
• Documents remis aux stagiaires
• Lors de chaque formation présentielle, AF2A remet une documentation sur support papier aux stagiaires.

Dispositif de personnalisation des parcours : Chaque stagiaire inscrit à la certification recevra, en amont de la mise en place du parcours, un questionnaire nous permettant de valider la bonne adéquation avec son niveau et ses attentes. Au besoin, nous prendrons contact avec lui et/ou son employeur.

Préparez votre classe virtuelle

Deux à trois semaines avant le début des cours, vous recevrez une convocation vous indiquant :

• le programme de la certification
• les dates, horaires et url de connexion
• vos identifiants de connexion
• le questionnaire de préformation (à nous renvoyer complété 15 jours avant le début de votre session)
• le règlement intérieur d’AF2A

Quelques jours avant votre formation, un coordinateur de classe virtuelle prendra contact avec vous pour un test de connexion et répondre à vos éventuelles questions.

Horaires

Il est demandé au stagiaire de bien vouloir se connecter 10 minutes avant l’heure indiquée sur sa convocation afin d’assurer le bon déroulement de la session. Une pause d’une dizaine de minutes est prévue au cours de la formation.

Documents remis aux stagiaires

A la suite de chaque session dispensée en classe virtuelle, AF2A envoie le support de certification à chaque participant par email.

La certification est composée des modules suivants :

• Module n°1 : Techniques pour être efficace au téléphone (3 classes virtuelles de 2h20 chacune soit 7 heures)
• Module n°2 : Négociation commerciale en assurance (2 jours)
• Module n°3 : Fidélisation des clients par le multi-équipement (2 jours)
• Module n°4 : Gérer l’agressivité des clients (1 jour)
• Module n°5 : Reconquête des clients inactifs (1 jour)
• Module n°6 : Lutte contre les résiliations (1 jour)
• Module n°7 : Méthode pour se faire recommander par ses clients (1 jour)