La négociation commerciale complexe

Objectifs et contexte de la certification :

Tous domaines d'activités dans lesquels des commerciaux ou Directeurs Commerciaux sont amenés à négocier ( toutes les industries, les entreprises de service, la distribution…) 

Valider  les compétences des négociateurs leur permettant de mener des négociations commerciales, de la plus simple à la plus complexe quel que soit le contexte , en utilsant les outils, techniques et méthodes professionnels de négociation. La négociation commerciale s'exerce dans tous les secteurs.
Cette certification est utile dans toutes les branches professionnelles, aussi bien dans les PME que les grandes entreprises, quel que soit le secteur. Elle concerne les commerciaux, les commerciaux grand comptes, les responsables commerciaux ou directeurs commerciaux.  Elle s'adresse à des négociateurs juniors ou seniors, recherchant à optimiser leur façon de préparer et de mener leurs négociations commerciales.       

Compétences attestées :

Les compétences décrites sont utilisées dans un contexte de négociation commerciale entre un négociateur et son client. Le négociateur peut être seul ou en équipe; de même le client peut être seul ou représenté par plusieurs personnes. L'objet de la négociation commerciale est un contrat de vente de produits ou de prestations incluant des sujets comme le tarif, des délais, des pénalités... 

Au moment  des deux phases de préparation et de déroulement, le professionel exerce ses compétences en toute autonomie. Il exerce en complète responsabilité ou sous la supervision d'un hiérarchique (Directeur Commercial ou Directeur Général) .

Dans la phase de préparation de la négocation :

• Déterminer ses objectifs de négociation pour pouvoir centrer la négociation sur les sujets principaux de désaccords.
• Identifier les enjeux de chaque objectif (avec des outils comme la matrice d'évaluation d'enjeu) pour déterminer la stratégie de négociation la plus efficace.
• Evaluer les difficultés à s’accorder avec son client (avec des outils  tels que la matrice de tensiométrie) pour ordonnancer efficacement ses objectifs et aboutir à un accord. 
• Définir la tactique adaptée à chaque objectif de négociation afin d'optimiser la plausibilité d'obtenir un accord avec son client, et ce au meilleur niveau possible.
• Construire son plan de négociation avec ses marges de manœuvre, les concessions envisageables et la planification des temps forts de la négociation pour mieux maîtriser le face à face,et la résistance inhérente à la négociation.

Dans la phase de négociation :

• Déployer un système argumentaire efficace en trois phases (affirmer sa position ; argumenter; échange concessionnel) permettant de résister aux arguments de son client en cohérence avec les enjeux déterminés dans la phase de préparation.
•  Choisir les arguments pertinents et les postures adéquats (collaborative; bienveillante; offensive; distance...) pour maintenir la relation (éviter la rupture) avec son client et dans le but d'optimiser l'accord avec son client.
• Mettre en oeuvre des outils (exemple : processus argumentaire..) et techniques (exemple : indice de flexibilité) en fonction de ce qui se passe en négociation pour favoriser l'optimisation de l'accord. 

Les compétences décrites sont utilisées dans un contexte de négociation commerciale entre un négociateur et son client. Le négociateur peut être seul ou en équipe; de même le client peut être seul ou représenté par plusieurs personnes. L'objet de la négociation commerciale est un contrat de vente de produits ou de prestations incluant des sujets comme le tarif, des délais, des pénalités...

Dans la phase de préparation de la négocation :

• C1 : Déterminer ses objectifs de négociation pour pouvoir centrer la négociation sur les sujets principaux de désaccords.
• C2 : Identifier les enjeux de chaque objectif (avec des outils comme la matrice d'évaluation d'enjeu) pour déterminer la stratégie de négociation la plus efficace.
• C2 : Evaluer les difficultés à s’accorder avec son client (avec des outils tels que la matrice de tensionmétrie) pour ordonnancer efficacement ses objectifs et aboutir à un accord.  
• C3 : Définir la tactique adaptée à chaque objectif de négociation afin d'optimiser la plausibilité d'obtenir un accord avec son client, et ce au meilleur niveau possible.
• C3 : Construire son plan de négociation avec ses marges de manœuvre, les concessions envisageables et la planification des temps forts de la négociation pour mieux maîtriser le face à face,et la résistance inhérente à la négociation.  

Dans la phase de négociation : 

• C4 : Déployer un système argumentaire efficace en trois phases (affirmer sa position ; argumenter; echange concessionnel) permettant de résister aux arguments de son client en cohérence avec les enjeux déterminés dans la phase de préparation.
• C5 : Pour chaque objectif de négociation, choisir les arguments pertinents et les postures adéquats (collaborative; bienveillante; offensive; distance...) pour maintenir la relation (éviter la rupture) avec son client et dans le but d'optimiser l'accord avec son client.
• C5 : Mettre en oeuvre des outils  (exemple : processus argumentaires) et techniques (indice de flexibilité) en fonction de ce qui se passe en négociation pour favoriser lo'ptimisation de l'accord.

Modalités d'évaluation :

La certification est accessible par le module expert négociation commerciale. Ce module se déroule sur 4 jours (4 x 7 heures de formation) et est réparti en 2 x 2 jours  sur une période de deux mois. 

Les méthodes pédagogiques retenues sont : 

Les simulations :

• Plus de la moitié du temps de formation est consacrée à la mise en pratique des techniques et méthodes et outils utilisés au cours d’entretiens de négociation simulés. Ces entretiens se déroulent sur la base de scénarios décrivant des situations réelles vécues par les participants.
•  Toutes les simulations sont filmées puis analysées par le consultant qui apporte des conseils et des préconisations personnalisés. Chaque participant a l’occasion de passer au moins une fois en simulation. Ces exercices de négociation placeront les stagiaires dans des situations de négociation qu’ils rencontrent régulièrement dans leur secteur .

Les exposés : 

• Les techniques et méthodes présentées sont illustrés par des exemples concrets, issus de négociations réelles.
• Les participants sont invités à évoquer leurs propres cas concrets sur lesquels le consultant apporte ses éclairages et ses préconisations.

Le suivi après l’intervention :

• A l’issue de sa formation chaque participant bénéficie pendant un an d’un suivi personnalisé, accessible par le biais de notre plate-forme de management des compétences : la Net@ssistance Celle-ci intègre plusieurs prestations :
• L’accès au contenu intégral de la formation.
•  Une assistance personnalisée dans la mise en pratique des compétences lors de négociations réelles à mener. A tout moment, le participant peut contacter le consultant afin d’avoir ses conseils sur une négociation qu’il doit mener. Une réponse lui est envoyée dans un délai moyen de 72 heures ouvrables.
•  La possibilité de fixer un rendez-vous téléphonique, Visio ou WebEx avec un consultant pour l'aider dans la mise en oeuvre des méthodes, techniques et outils
• Une application informatique innovante permettant la préparation des négociations et garantissant l'application correcte des méthodes, techniques et outils étudiés