Certificat de Négociation Globale

Objectifs et contexte de la certification :

Le World Economic Forum positionne la négociation et le management comme deux des dix compétences qui seront primordiales en 2020.  La négociation est un mode de décision partagé. Une étude américaine (Harvard) montre que 80% de nos décisions sont prises de manière conjointe.  Autrement dit nous négocions tous et tout le temps. Or bien négocier n'est pas intuitif et s'apprend. Apprendre à mieux négocier c'est pour l'entreprise gagner en performance économique à travers la performance sociale. Tous les secteurs d'activité (services, santé, industrie, diplomatie, humanitaire, sécurité...), tous les types de structures (entreprise, association, institution), et un grand nombre de métiers sont concernés par cette compétence. 

L'objectif est de former à un modèle de négociation scientifique  permettant de négocier de façon optimale dans le contexte professionnel.  
Cette certification permet à l'individu d'appréhender les différentes dimensions complémentaires de la négociation :
- La négociation avancée pour mieux défendre ses intérêts avec efficacité et sérénité
- La détection du mensonge pour se prémunir contre la manipulation
- Le management et l'art oratoire pour gagner en "assertivité" et mieux convaincre
- La préparation mentale pour optimiser ses performances cognitives et gérer son stress
- La médiation pour gérer les conflits en interne dans l'entreprise   

Bénéfices pour la structure :

- Prise de décision optimale (gain de temps, et accords plus satisfaisants)
- Information circulant entre les services de meilleure qualité
- Facilité pour les collaborateurs d'atteindre leurs objectifs
- Gain de temps et d'énergie sur la gestion des conflits
- Meilleure qualité de vie au travail et diminution du stress et risque de burn out
- Réduction du coût du turnover et diminution de l'absentéisme

Bénéfices pour l'individu :

- Gagner et performance et sérénité
- Atteinte des objectifs plus facilement
- Meilleure gestion des conflits
- Management des équipes plus efficace
- Professionnalisation des compétences transversales dites "softs skills"
- Développer son employabilité
- Accéder à de nouveaux postes à responsabilité et managériaux
- Développer son potentiel commercial ou de négociateur de façon plus importante  

Compétences attestées :

Composante 1 : Négociation avancée

• Recueillir les éléments contextuels et humains dans le but préparer la négociation
• Analyser la dimension du problème et des personnes afin de définir sa stratégie de négociation
• S'appuyer sur les neurosciences afin de rationaliser ses prises de décision
• Adapter sa stratégie à l'environnement pour satisfaire ses intérêts et maintenir la relation de confiance
• S'appuyer sur une écoute tactique pour créer du lien et une relation de confiance avec son interlocuteur
• Utiliser le questionnement et s'assurer d'une communication sans ambiguïté pour conduire la négociation de façon saine
• S'exprimer avec assertivité en se basant sur des critères objectif afin de convaincre son interlocuteur
• Faire des propositions innovantes pour ouvrir le champs des possibles de la négociation
• Valider la satisfaction de l'intérêt des participants pour clore la négociation de façon saine et ainsi sécuriser les conditions de l'accord dans le temps.
  

Composante 2 : Détection du mensonge et lecture comportementale

• S'appuyer sur des outils d'observation pour échapper aux préjugés et analyser le comportement de façon globale
• Relever, sélectionner et hiérarchiser les indices pertinents de détection du mensonge pour vérifier la véracité des propos
• Analyser les expressions faciales, le langage du corps, ainsi que le discours pour vérifier la congruence afin de détecter des signes de mensonge
• Définir et mettre en place une stratégie d'entretien pour valider l'hypothèse du mensonge
• Définir et mettre en place une stratégie de préparation mentale personnalisée pour favoriser l'atteinte de ses objectifs.
  

Composante 3 : Préparation mentale et performance

• S'appuyer sur un protocole de techniques d'optimisation du potentiel (TOP) pour canaliser son hyper stress afin de gérer au mieux son attitude dans la situation donnée
• S'appuyer sur les TOP pour mettre en place des routines de préparations mentales et physique afin de maintenir sa motivation dans la durée pour atteindre un objectif
• Mettre en place des actions basées sur les TOP pour limiter les effets de la fatigue et optimiser son potentiel.
  

Composante 4 : Médiation et gestion des conflits

• Proposer la médiation comme un mode de résolution de conflit pertinent pour solutionner le problème
• Développer une posture de médiateur en conformité avec le cadre légal et déontologique afin de sécuriser le déroulement de la médiation
• Définir, mettre en place et conduire un processus de médiation adapté à la situation pour de permettre aux parties prenantes de trouver un accord
• Identifier et prendre en compte la complexité afin de conduire la médiation dans une situation conflictuelle et impliquant des émotions.
  

Composante 5 : Leadership et Art oratoire

• Trouver un positionnement adapté à la situation, aux interlocuteurs et congruent en tant que leader pour être un manager efficace dans la durée
• Mettre en place une dynamique de communication saine pour aborder des conversations difficiles afin de surmonter les problèmes rencontrés
• Utiliser des techniques théâtrales afin de faciliter sa prise de parole et ainsi décupler son impact à l'oral
• Utiliser la méthode DESC afin d'exprimer un désaccord tout en maintenant une relation de confiance
• Structurer et construire son discours en 4 étapes pour être plus convaincant.

Modalités d'évaluation :

Evaluation composante 1
Type : mise en situation

Descriptif : mise en situation pratique sur une simulation de négociation en binôme de 30 mn.
Un scénario de négociation entre deux parties prenantes est fourni aux candidats ainsi qu'une trame de préparation. Le scénario précise le contexte général de la négociation et une fiche confidentielle par rôle. Le candidat doit compléter la trame de préparation fournie et conduire la négociation.
Le candidat est observé pendant la négociation, puis questionné sur ses choix et les résultats obtenus à l'issue de celle-ci.

Durée : 30min de préparation et 30min de simulation

Modalités de validation : le candidat doit satisfaire à minima 75% des modalités d'évaluation pour valider la compétence visée.

Evaluation composante 2
Type : étude de cas

Durée : 30 minutes

Descriptif : étude de cas à partir de vidéos réelles (entre 5 et 10 minutes selon les vidéos sélectionnées).
Le candidat est invité à compléter une grille d'analyse de la situation observée portant sur :
- analyse globale de la situation
- indices de détection du mensonge
- validation de la véracité des propos
- stratégie d'entretien pour identifier le mensonge

Modalités de validation : Le candidat doit satisfaire à minima 75% des modalités d'évaluation pour valider la compétence visée.

Evaluation composante 3
Type : étude de cas

Durée : 40 minutes

Descriptif : étude de cas d'une situation éprouvante concernant laquelle le candidat propose une stratégie de préparation mentale. La situation décrit le contexte d'un événement. A partir d'une grille de réponse le candidat propose une stratégie adaptée pour répondre à la situation ainsi qu'une stratégie à déployer dans le temps pour minimiser l'impact d'une même situation dans le futur.

Modalités de validation : Le candidat doit satisfaire à minimum 75% des modalités d'évaluation pour valider la compétence visée.

Evaluation composante 4
Type : étude de cas

Durée : 45 mn

Descriptif : étude de cas à partir d'une vidéo de médiation (durée de la vidéo : 10 minutes environ). Les stagiaires complètent une trame d'analyse de la médiation (posture du médiateur, cadre et déontologie, identification et gestion des émotions enjeux, processus, conduite de la médiation).

Modalités de validation : le candidat doit satisfaire à minimum 75% des modalités d'évaluation pour valider la compétence visée.

Evaluation composante 5
Type : mise en situation

Durée : 20 mn

Descriptif : mise en situation pratique sur une situation de management en binôme (un manager / un manager). Le candidat est observé pendant l'entretien puis questionné sur ses choix et les résultats obtenus à l'issue de celui-ci. Le candidat dispose de 30mn de préparation et 20mn de simulation. Un scénario d'une réunion entre deux managers est fourni aux candidats. Ce scénario précise le contexte général du rendez vous et le candidat dispose d'une fiche confidentielle par rôle. Il est attendu du candidat d'adopter une posture adéquate et de défendre au mieux ses intérêts.

Modalité de validation : Le candidat doit satisfaire à minimum 75% des modalités d'évaluation pour valider les compétences visées.