L'essentiel

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Code(s) NSF

312t : Négociation et vente

312m : Commerce, vente

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Formacode(s)

34582 : Négociation commerciale

34593 : Prospection vente

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Date d’échéance
de l’enregistrement

17-03-2024

312t : Négociation et vente

312m : Commerce, vente

34582 : Négociation commerciale

34593 : Prospection vente

17-03-2024

Nom légal Siret Nom commercial Site internet
HALIFAX CONSULTING 45022051200039 HALIFAX CONSULTING https://www.halifax-consulting.com/

Objectifs et contexte de la certification :

Le dispositif « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance » certifie les compétences liées au commerce et à la vente mises en œuvre dans tout type d'activités : industrie, commerce, banque, conseil, services et dans le cadre d’échanges commerciaux en milieu B to B en vue de développer des relations commerciales performantes.  

La certification vise les publics suivants : Commerciaux BtoB, Experts business developers, Entrepreneurs, Consultants, Demandeurs d’emplois et de façon plus générale tout membre d’une équipe de vente évoluant dans le secteur B to B et souhaitant sécuriser leur parcours professionnel en renforçant leurs compétences métier.  

Compétences attestées :

Organiser sa prospection et ses prises de rendez-vous, en vue d'optimiser son "temps productif commercial", et d'accroître son potentiel de cibles par la génération de leads grâce aux outils CRM et  social selling. 

Prendre des rendez-vous par téléphone avec assurance en formalisant son scénario d'appel et en répondant aux objections avec aisance afin de pouvoir atteindre son interlocuteur et le convaincre d'accepter le rendez-vous. 

Mener le 1er entretien de prospection à l'aide d'un plan d'entretien et de questionnement spécifique qui implique le prospect afin qu'il prenne conscience de ses besoins de changement. 

Démontrer rapidement sa différence pour rassurer son client, en adaptant sa présentation personnelle et celle de son entreprise selon le contexte et le profil de son interlocuteur, et en valorisant sa propre expertise et sa capacité à apporter de la valeur ajoutée pour ouvrir le dialogue sur de bonnes bases. 

Développer son questionnement en variant les types de questions, en différenciant la demande exprimée du besoin réel pour explorer efficacement les enjeux. 

Produire une argumentation différenciante et adaptée à son client en développant sa force de conviction et sa technique oratoire et en surmontant les objections pour conclure positivement en engageant son interlocuteur. 

Préparer la négociation en analysant les points forts et les points faibles de chaque partie et en résistant aux "péchés capitaux" de la négociation afin de rétablir le rapport de force et en vue d'affronter les négociations en contexte difficile.

Défendre sa position initiale en vue de réduire les ambitions de son interlocuteur puis l'engager progressivement sur les points d'accord, en évitant les pièges.

Obtenir des contreparties de la part de son client avant d'accorder des concessions, en les adaptant à la nature des concessions demandées , pour avancer vers la conclusion de la négociation en limitant ses efforts par des concessions symboliques.

Etre capable de vendre à distance en visio auprès d'interlocuteurs B to B, en maîtrisant la production technique et en structurant ses rendez-vous pour gagner en impact et en efficicence commerciale.

Modalités d'évaluation :

Mises en situation : situations de travail réelles ou simulées.  

Le cas échéant, niveaux de maîtrise des compétences :


Le cas échéant, durée de validité en années :

Si durée limitée, modalités de renouvellement :


Possibilité de validation partielle :

Non

Références juridiques des règlementations d’activité :


Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :

Cette certification s’adresse à toute personne occupant une fonction commerciale dans le secteur B to B, ou étant amené à le devenir.

Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :

Validité des composantes acquises :

Validité des composantes acquises
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X -
En contrat d’apprentissage X -
Après un parcours de formation continue X

Un responsable pédagogique référent

Deux personnes extérieures à la formation appartenant à l’entreprise (un appartenant au collège salarial et un au collège patronal)

En contrat de professionnalisation X -
Par candidature individuelle X -
Par expérience X -

Statistiques :

Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://www.halifax-consulting.com/formation/formations-certifiantes-diplomantes/formation-certifiante-prospecter-vendre-negocier-presentiel-distance/

Liste des organismes préparant à la certification :

Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :