Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé

Objectifs et contexte de la certification :

De manière traditionnelle, le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Il est donc à l’interface de l’entreprise et de sa clientèle afin de promouvoir l’offre de son entreprise auprès de clients ou de prospects. Cependant, la digitalisation du marché du travail implique que le commercial se devra de développer de nouvelles compétences. En effet, la fonction commerciale est bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital et se doit de se réinventer en faisant évoluer les compétences : CRM, social selling, réseaux professionnels, etc. Le commercial d’aujourd’hui génère des « leads » grâce à ses posts sur LinkedIn et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts.

La certification « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé »vise l'acquisition  : 

- d' une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B »,  

- d' une meilleure efficience dans la fonction. 

La certification prend en compte les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale qui prend de plus en plus d’importance dans les missions des commerciaux.   

Compétences attestées :

Compétence 1 : 

Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale 

Compétence 2 :

Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels ( téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous 

Compétence 3 :

Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect  

Compétence 4 :

Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation 

Compétence 5 :

Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne  

Compétence 6 :

Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés  

Modalités d'évaluation :

  Modalité 1 

Présentation d’une étude de cas sur l’organisation d’une action commerciale (Cette modalité permettra d’évaluer la compétence 1, 2, 5 et 6)   

A partir d’un cas d’entreprise réelle (l’entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l’organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit: 

- Définir le plan d’action de prospection

- Définir et segmenter la cible professionnelle 

- Préparer un argumentaire de prospection 

- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs 

- Planifier son action commerciale 

- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale 

- Définir les outils de suivi de l’activité commerciale 

- Présenter ses axes d’amélioration 

Durée de présentation au jury : 15 minutes Durée de l’entretien technique : 15 minutes  

 Modalité 2 

Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d’évaluer les compétences 3 et 4)  

 A partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l’évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L’entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client.