L'essentiel

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Code(s) NSF

252w : Vente, prospection et négociation commerciales d automobiles et produits connexes, et d accessoires

312 : Commerce, vente

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Formacode(s)

34572 : Négociation grand compte

34590 : Ingénieur affaires

34507 : Vente à distance

41054 : Banque assurance

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Date d’échance
de l’enregistrement

23-11-2024

252w : Vente, prospection et négociation commerciales d automobiles et produits connexes, et d accessoires

312 : Commerce, vente

34572 : Négociation grand compte

34590 : Ingénieur affaires

34507 : Vente à distance

41054 : Banque assurance

23-11-2024

Nom légal Siret Nom commercial Site internet
INEA CONSEIL 50282228100015 - https://www.ineaconseil.fr/

Objectifs et contexte de la certification :

La certification "Vente grands comptes (CP-FFP)" répond aux enjeux de la complexité croissante des ventes multi-interlocuteurs, nécessitant un processus particulier complémentaire aux compétences commerciales de vente BtoB. Elle a pour objectif de permettre aux commerciaux de valider les spécificités de gestion de la vente grands comptes (vente multi interlocuteur, offre sur-mesure...).

Compétences attestées :

1. Identifier les prospects stratégiques en s’appuyant sur les méthodes de prospection à l’ère du digital et les contacter afin d’obtenir des rendez-vous commerciaux

2. Analyser le portefeuille client et cibler les clients stratégiques en utilisant la méthode « d’analyse grands comptes » afin d’identifier les comptes à privilégier.

3. Rédiger un document d’analyse stratégique client et planifier différentes actions auprès de multiples interlocuteurs d’une même entreprise en réalisant un plan de compte afin d’établir des relations avec des alliés stratégiques chez le client.

4. Conduire des entretiens de vente grands comptes en adaptant son offre aux besoins du client pour conclure la vente efficacement.

5. Identifier les informations clés pour construire une réponse adaptée au cahier des charges d’un appel d’offres en soulignant la valeur apportée.

6. Présenter une soutenance structurée lors d’une réponse à un appel d’offres en utilisant une stratégie de persuasion afin de remporter l’appel d’offres.

Modalités d'évaluation :

L'évaluation est réalisée par le biais d'études de cas pratiques et des mises en situations réelles et fictives. 

Le cas échéant, niveaux de maîtrise des compétences :


Le cas échéant, durée de validité en années :

Si durée limitée, modalités de renouvellement :


Possibilité de validation partielle :

Non

Références juridiques des règlementations d’activité :

Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :

La certification s'adresse aux commerciaux souhaitant s’orienter vers les ventes grands comptes. Un minimum de deux ans d'expérience en commercial BtoB est requis.

Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :

Validité des composantes acquises :

Validité des composantes acquises
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X -
En contrat d’apprentissage X -
Après un parcours de formation continue X

Le jury est composé de trois membres : un représentant d'Inéa Conseil et  deux experts du domaine visé par la certification, extérieurs à  l'organisme, exerçant une fonction ou un rôle d'encadrement (ex : DRH,  chef d’entreprise…) et/ou ayant obtenu la certification (alumnis).  

En contrat de professionnalisation X -
Par candidature individuelle X -
Par expérience X -

Statistiques :

Statistiques
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés par reconnaissance de l'expérience professionnelle
2021 46 -
2020 74 -
2019 65 -

Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://www.ineaconseil.fr/developper-ventes-grands-comptes/  

Liste des organismes préparant à la certification :

Référentiel d'activité, de compétences et d'évaluation :