Réaliser un closing commercial d'un client inbound

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Réaliser un closing commercial d’un client inbound » s’adresse aux commerciaux habitués aux ventes à forte valeur ajoutée et donc à un prix élevé en face à face recherchant des compétences de vente par téléphone. (Agent immobilier, concessionnaire, …) et aux opérateurs téléphoniques habitués aux ventes par téléphone mais sur des produits de grande consommation et évoluant vers des ventes d’offre à forte valeur ajoutée devant toujours se réaliser à distance et pour lesquels ils ne se sentent plus compétents.

La certification valide les compétences d’un commercial qui sait mener un entretien de vente à distance dans le cadre de vente de produits et services à forte valeur ajoutée supposant une démarche structurée avec une approche client fine dans l’analyse de ses besoins, mais aussi dans la compréhension de ses motivations pouvant aboutir jusqu’à une conclusion positive.

Une vente ne se mène pas de la même manière en fonction du niveau d’engagement du client et de son niveau d’investissement financier.
Le closing s’attache à permettre de créer des situations de vente aussi efficaces et harmonieuses dans un  cadre distanciel où les parties prenantes de l’acte d’achat ne se rencontrent pas physiquement et n’ont donc pas l’ensemble des conditions pour créer un climat de confiance.

Les techniques de vente dans ce contexte particulier mais de plus en plus présent amène à devoir acquérir des compétences additionnelles pour les commerciaux  confrontés à ces nouveaux modes de communication.

Compétences attestées :

Réaliser la première approche d’un client « inbound »

Structurer la proposition commerciale

Traiter les questions particulières du client

Traiter les éventuelles objections avec pragmatisme et empathie

Conclure la vente

Modalités d'évaluation :

Mise en situation dans le cadre d’un jeu de rôle sur la réalisation d’un closing commercial suivie d’un échange avec le jury d’évaluation