Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La certification « Mener une négociation commerciale » a pour objectif de valider la capacité d’un professionnel à conduire efficacement un processus de négociation, de la préparation à la conclusion et au suivi. Elle permet de reconnaître une compétence transversale à forte valeur ajoutée, mobilisable dans des contextes variés (vente, achat, partenariat), et de professionnaliser une activité souvent empirique. Elle contribue à sécuriser les pratiques commerciales, à renforcer l’employabilité des actifs et à offrir aux entreprises un outil RH structurant pour identifier, développer et fidéliser leurs collaborateurs sur des missions stratégiques.

Cette certification s’inscrit dans un environnement économique caractérisé par une forte pression concurrentielle, une instabilité des coûts, une digitalisation accrue des échanges et un cadre réglementaire en constante évolution. Les TPE-PME, qui constituent l’essentiel du tissu économique, expriment un besoin croissant de collaborateurs polyvalents et autonomes, capables de préparer et structurer une négociation, d’adapter leur posture, de conclure des accords sécurisés et de maintenir des relations durables.

La certification répond également aux évolutions des pratiques commerciales : développement des négociations hybrides (présentiel/distanciel), recours aux outils numériques et intégration des enjeux RSE dans les décisions d’achat et de vente. 

En consolidant les compétences en négociation, elle constitue à la fois un levier stratégique de compétitivité pour les entreprises et un vecteur d’employabilité durable pour les professionnels.

Compétences attestées :

Les compétences attestées sont au nombre de 7 : 

1. Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
   Rechercher, sélectionner et analyser les informations disponibles (offre, demande, concurrence, interlocuteur) pour disposer d’une base décisionnelle fiable et optimiser les échanges.
2. Définir les objectifs et possibilités de négociation
   Évaluer les attentes et contraintes de l’entreprise, déterminer les marges de manœuvre envisageables et formaliser un cadre de négociation maîtrisé.
3. Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
   Construire un support convaincant en mobilisant des outils numériques ou des solutions d’intelligence artificielle générative pour renforcer la clarté et l’impact.
4. Développer une posture inclusive et adaptée
   Adopter une communication assertive et une attitude ajustée au contexte et aux besoins spécifiques de l’interlocuteur, afin de créer un climat de confiance et des échanges constructifs.
5. Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
   Observer et interpréter les réactions de l’interlocuteur, maîtriser ses émotions, traiter les objections et lever les freins pour parvenir à un accord équilibré.
6. Conclure la négociation commerciale
   Valider les points d’accord au moment opportun, reformuler les engagements réciproques et sécuriser la transaction par une formalisation claire.
7. Rendre compte des résultats de la négociation
   Analyser rétrospectivement les techniques et comportements mobilisés, identifier les points forts et axes de progrès pour les prochaines négociations.

Modalités d'évaluation :

Les modalités d’évaluation ont été construites pour garantir la mise en œuvre des compétences en conditions proches de la réalité professionnelle basées sur un écrit et un oral.

Sur le fondement d’une étude de cas d’entreprise fictif ou réel, portant sur la réalisation d’une négociation commerciale, chaque candidat produit les livrables suivants :

- L’élaboration de la stratégie de négociation de vente ou d’achat d’un bien ou service et la construction d’un argumentaire adapté.

- La conduite d’un entretien de négociation.

- Le compte rendu de la négociation réalisée.

L’épreuve orale complète le dispositif en évaluant la capacité du candidat à expliquer ses choix, à démontrer sa compréhension des attentes de son interlocuteur, et à communiquer de façon claire et structurée. 

Ce dispositif d’évaluation, combinant production écrite et soutenance, permet d’apprécier à la fois la maîtrise technique, la rigueur méthodologique et l’aptitude à agir en autonomie dans un cadre professionnel exigeant.