Conseiller en gestion patrimoniale

Objectifs et contexte de la certification :

Le Conseiller bancassurance en gestion patrimoniale est un professionnel spécialisé dans la gestion commerciale qui intervient au carrefour de plusieurs secteurs économiques (bourse, finance, mesures gouvernementales, immobilier, assurances...)

Son objectif est d'apporter à son client Particulier des solutions concrètes adaptées à une stratégie patrimoniale globale

Activités visées :

Accueil d’un client bancassurance particulier

Identification des besoins d’un client patrimonial dans un contexte omnicanal

Analyse de l’environnement du client patrimonial

Prise en compte des marchés financiers

Mise en oeuvre des fondamentaux du conseil patrimonial en agence

Conclure une vente, après avoir remis le rapport patrimonial

Fidéliser sa clientèle patrimoniale

Contribuer au développement de la clientèle patrimoniale de son agence

Conquérir de nouveaux clients

Compétences attestées :

Accueil et conseil d’un client bancassurance patrimonial, dans le respect de l’environnement règlementaire

Ouverture et gestion au quotidien d’un compte et des moyens de paiement adaptés : gestion des risques, réactivité face aux événements particuliers de la vie d’un compte et aux événements de la vie du client, traitement des réclamations… 

Analyse de l’environnement patrimonial du client patrimonial : décryptage de l’environnement macro-économique (enjeux, acteurs et stratégies, grandes tendances de marché), prise en compte des marchés financiers (familiarité avec les actions, obligataires, monétaires, la diversification de portefeuille et la composition des produits financiers complexes), identification du régime matrimonial du client et des conséquences sur la gestion et la répartition de son patrimoine  (règles en termes de succession et de transmission…), application des règles d’imposition sur les différents revenus, sur le capital et les impôts sociaux du client… , produits d’assurance IARD, produits d’épargne monétaire, solutions d’épargne non bancaire, produits de défiscalisation proposés par la banque… 

Analyse des besoins d’un client patrimonial : entretien découverte pour développer un climat de confiance et obtenir les informations recherchées (projets, situation fiscale et capacité financière en évaluant les actifs et mode de détention du patrimoine et en estimant le degré de risques, de liquidité et de disponibilité des produits possédés, réalisation d’un bilan patrimonial en incluant la dimension privée dans son patrimoine 

Propositions de solutions adaptées aux besoins du client pour optimiser sa situation patrimoniale et fiscale, en adéquation avec la part de risque que le client est prêt à prendre, tout en respectant la réglementation

Négociation avec le client, en recherchant des points d’accord, en traitant les objections, en positionnant l'offre de l'établissement face à la concurrence et en concluant sur un accord gagnant/gagnant. 

Conclusion d’une vente, après avoir remis le rapport patrimonial, argumenté les préconisations émises et s’être assuré de leur compréhension par le client et de son adhésion. 

Mise en œuvre des contrats, en réalisant les opérations administratives nécessaires, en organisant le suivi de l’action commerciale et en vérifiant la conduite à bonne fin des actions entreprises.  

Gestion de la relation avec son client au quotidien dans la durée et en multicanal : connaissance des besoins en pratiquant l’écoute active et la reformulation ; formalisation des échanges ; relation commerciale et de confiance durable ; détection et développement d’opportunités ; respect du cadre réglementaire et déontologique 

Conquête de nouveaux clients : prospection et recommandation ; approche de prospects ; traitement des objections ; posture conseil ; synergies avec les autres services ; plan d’action commercial en cohésion avec le reste de l’équipe ; animation de son réseau d’apporteurs d’affaires

Modalités d'évaluation :

Questionnaires, des jeux de rôles, cas pratiques et mises en situation professionnelles