Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Cette certification « conseiller en gestion de patrimoine » s’adresse à des conseillers ou futurs conseillers de tous types d’organismes financiers (Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP), notaires, experts comptables, etc.) désireux d’accompagner une clientèle privée, particuliers, professionnels, professions libérales, dans la gestion et l’organisation de leur patrimoine. Elle leur permet de développer une approche complète du patrimoine (audit suivi de préconisations ciblées) et de mettre une ingénierie patrimoniale pluridisciplinaire (économie, finance, droit civil, droit fiscal, droit social, etc.) au service des objectifs des clients. 

Cette certification répond à plusieurs enjeux :

D’une part, le secteur de la gestion de patrimoine évolue constamment en raison des changements économiques, législatifs et sociaux. Il est crucial que la formation certifiante reste pertinente et à jour pour répondre aux nouveaux besoins des clients. En effet, les réglementations financières et fiscales sont en perpétuelle évolution. Il est impératif que la formation intègre ces changements pour que les conseillers en gestion de patrimoine puissent conseiller leurs clients en conformité avec la loi.

D’autre part, la gestion de patrimoine doit désormais intégrer des préoccupations comme l'investissement durable, la gestion de la diversité des actifs, et l'impact des crises économiques ou sanitaires. Les attentes des clients en termes de transparence, d'éthique et de responsabilité augmentent. Les formations doivent inclure ces dimensions pour former des professionnels capables de répondre à ces exigences.

Par ailleurs, la gestion de patrimoine est de plus en plus demandée en raison de l'augmentation du nombre de personnes souhaitant optimiser leur fiscalité, planifier leur retraite ou gérer leur succession.

Enfin, la certification permet de valider des compétences spécialisées et reconnues par l'État, garantissant ainsi une crédibilité auprès des employeurs et des clients.

Activités visées :

Collecte et analyse de la situation du client patrimonial

Formalisation de l’analyse de la situation patrimoniale du client

Présentation des solutions au regard de la situation patrimoniale du client

Suivi de la relation des clients patrimoniaux

Conquête de nouveaux clients patrimoniaux

Compétences attestées :

Collecter lors d’un entretien découverte structuré les informations personnelles, professionnelles et financières du client patrimonial, tout en prenant compte des situations handicap, en s’appuyant sur sa préparation d’entretien, afin de déterminer les besoins et les attentes liées à sa situation actuelle et ses différents projets. 

Analyser les différents revenus et charges du client patrimonial à partir des différents documents remis (documents fiscaux, relevés de comptes, décompte de prêt en cours …) afin d’établir sa capacité d’épargne et d’endettement.

Analyser la situation sociale, professionnelle et familiale d’un client patrimonial, actif ou inactif, salarié ou non salarié, afin d’évaluer ses couvertures et garanties en matière de prévoyance, de santé et droits de retraite. 

Détecter les besoins explicites et implicites du client patrimonial en matière de protection familiale, de préparation à la retraite ou de transmission simple, afin de hiérarchiser les priorités d’action.

Réaliser le bilan de la situation patrimoniale du client, en utilisant les outils en vigueur, et en tenant compte de ses souhaits, objectifs et contraintes, tout en anticipant les impacts à court, moyen et long terme des évolutions de son statut professionnel et/ou familial.

Proposer des solutions adaptées à la stratégie patrimoniale du client, en termes d’épargne bancaire et financière, en évaluant la part de risque acceptable sur ses différents placements et en suggérant une réorganisation des modes de détention des actifs, en s’appuyant sur la réglementation en vigueur, pour répondre aux problématiques identifiées avec le client et optimiser sa situation patrimoniale.

Proposer des solutions adaptées à la stratégie patrimoniale du client, en termes de financements en tenant compte de la capacité d’endettement du client, en s’appuyant sur la réglementation en vigueur, pour répondre aux problématiques identifiées avec le client et optimiser sa situation patrimoniale.

Proposer des solutions adaptées à la stratégie patrimoniale du client, en termes d’assurances et de prévoyance, en évaluant ses moyens de protections des biens et des personnes, en s’appuyant sur la réglementation en vigueur, pour répondre aux problématiques identifiées avec le client et optimiser sa situation patrimoniale.

Présenter au client les différentes propositions d’optimisation patrimoniale et fiscale adaptées à sa situation et ses projets, de façon claire et compréhensible, afin de valider avec lui le diagnostic établi.

Gérer la relation avec son client patrimonial au quotidien, dans le but de prendre en compte les évolutions potentielles de la situation patrimoniale du client, de celles des marchés, de l’offre commerciale de l’établissement bancaire, de la réglementation et des évolutions technologiques en faisant preuve de pédagogie et d’empathie.

Négocier les conditions tarifaires de l’offre commerciale proposée lors de la présentation de solutions patrimoniales dans le respect des délégations de pouvoir octroyées au conseiller par sa hiérarchie, après avoir identifié l’enjeu de la négociation et ses objectifs, en situant sa propre marge de manœuvre, en recherchant des points d’accord, en traitant les objections, et en positionnant l'offre de l'établissement face à la concurrence afin de conclure la vente.

Formaliser la contractualisation, avec le client patrimonial, de chacune des solutions après avoir argumenté les préconisations émises, mis à jour la base de données relatives au client, réalisé les actions nécessaires, en rappelant la responsabilité de chacune des parties (délai de rétractation, protection des données (RGPD)…) pour mener une relation commerciale saine et confiante.

Générer de la recommandation de clients patrimoniaux en s’appuyant sur ses clients patrimoniaux satisfaits identifiés via les outils d’enquête de satisfaction de l’établissement bancaire dans le but de constituer une base de prospects sur laquelle il sera possible d’initier une démarche de conquête en respectant la réglementation en vigueur (démarchage, RGPD…) tout en améliorant, à terme, la rentabilité de son portefeuille.

Mettre en place des actions commerciales dédiées à la clientèle patrimoniale visant à transformer un prospect en client en s’appuyant sur la synergie avec les métiers du marché des professionnels de la banque (démarches collectives, prospection) pour réaliser les objectifs commerciaux collectivement alloués et accroitre tant la satisfaction client que l’amélioration du Produit net bancaire (PNB).

Modalités d'évaluation :

Chaque bloc fait l'objet d'une résolution individuelle, à l’écrit et/ou à l’oral, d’un ou plusieurs cas pratiques reproduisant des situations professionnelles, permettant d’évaluer la mise en œuvre opérationnelle des compétences du bloc.