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Répertoire national des certifications professionnelles

Manager commercial clients grands comptes

Active

N° de fiche
RNCP17837
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 7
Code(s) NSF :
  • 312t : Négociation et vente
Taux d'insertion moyen dans le(s) métier(s) visé(s) à 6 mois : Non renseigné
Date d’échéance de l’enregistrement : 18-12-2023
Nom légal Nom commercial Site internet
NEOMA BUSINESS SCHOOL - -
Activités visées :

Le Manager Commercial Clients Grands-Comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l’entreprise dédiées aux clients grands comptes.
Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d’affaire et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci.
Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l’activité de la concurrence, d’en assurer l’analyse et de faire des reporting à la Direction.
Il exerce les activités suivantes :
1. Définir une stratégie de développement pour les clients grands comptes
2. Conduire une action de développement commercial en mode projet :
3. Négocier avec les clients grands comptes
4. Communiquer auprès de ses clients internes et externes.

Compétences attestées :

 Le titulaire est capable de:
    · Analyser les problématiques et les opportunités stratégiques liées au développement commercial.
    · Définir les axes et les objectifs de la stratégie du développement commercial en adéquation avec la stratégie générale de l’entreprise
    · Définir la politique de développement commercial avec les clients grands-comptes
    · Définir et mettre en place des indicateurs de performance relatifs au développement des clients grands comptes
    · Etre force de proposition auprès de la DirectionAnalyser le portefeuille clients pour construire le plan grand compte
    · Planifier, mettre en œuvre et suivre les différentes phases du projet client dans un contexte interculturel
    · Analyser les indicateurs financiers :
    - de son client
    - de chaque affaire.
    - de l’activité commerciale de son entreprise
    · Déterminer les profils de poste requis et définir l’organisation de l’équipe
    · Encadrer et motiver les membres de l’équipe
    · Gèrer l’ensemble de l’activité de son équipe.
    · Préparer sa négociation.
    · Répondre à l’appel d’offre dans un secteur public ou privé.
    · Conduire la négociation des contrats Grands-Comptes avec les bons interlocuteurs.
    · Gèrer les clients difficiles.
    · Elaborer des propositions commerciales.
    · Soutenir sa proposition commerciale en grand oral chez son client.
    · Animer des réunions avec les commerciaux
    · Présenter ses performances (reporting) aux équipes de direction
    · Adapter son mode communication en fonction de son/ses interlocuteurs

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP17837BC01

Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes

Descriptif :
- Mise en application des concepts et principes clés de stratégie
- Analyse de données disponibles (marché, entreprise, …)
- Identification les forces, faiblesses, opportunités, menaces dans toute démarche stratégique
- Proposition de solutions dans l’élaboration d’une stratégie qui soient étayés par des arguments chiffrés
- Définition des objectifs stratégiques dans une situation donnée
- Suivi, analyse des indicateurs de performance et définition des actions correctives avec une stratégie donnée

Modalités d'évaluation :
1. Présentation orale individuelle (2 jours en centre) d'une étude de cas portant sur l'identification de la stratégie générale d'entreprise avec définitions d'une stratégie de rachat et d'une stratégie de vente.

2. Présentation orale en groupe (3 jours en centre) d'après un jeu de simultation d'entreprenariat porant sur un marché donné et en concurrence réelle (chaque équipe est concurrente) avec définition des besoins du marché, conception d'un prototype,élaboration d'une stratégie et présentation du produit.

3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 à 10 pages (4 jours en centre) d'une réflexion stratégique sur un thème donné (proposé par le candidat et validé par l'examinateur) et mettant en avant l'analyse des stratégies des différents acteurs du secteur ainsi que la mise en place de la stratégie choisie.

 

RNCP17837BC02

Conduire une action de développement commercial en mode projet

Descriptif :
- Définition d'un plan grand compte
- Analyse de la concurrence et évaluation des risques et des enjeux sur chaque affaire client grand compte
- Pilotage d'une action de développement commercial en mode projet
- Elaboration d'un business plan
- Traitement et analyse des données financières
- Utilisation des outils de la gestion d’équipe
- Management des diversités en environnement interculturel
Modalité d'évaluation :
1. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas d'un plan grand compte avec analyse du portefeuille clients et élaboration du plan grand compte.

2. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas de gestion d'un projet complexe dans un environnement interculturel avec : définition des objectifs avec des délais, identification des étapes du projet avec les acteurs associés, identification des coûts, identification des risques (non respect des délais, de gestion, de coûts...), proposition des solutions adaptées au nouveau scénari.

3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 pages environ (1 journée en centre) d'un business plan comportant une analyse des données financières et les objectifs fixés avec les délais de faisabilité et de rentabilité.

4. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'un jeu de rôle sur le management d'équipe avec mises en situations avec différentes situations de management (gestion de routine, gestion de conflits).

RNCP17837BC03

Négocier avec les clients grands comptes

Descriptif :
- Acquisition de la gestion des techniques de négociation
- Rédaction d'un appel d'offre ciblé
- Préparation du discours de négocation appropriée afin d'emporter l'appel d'offre
Modalité d'évaluation :
1. Rapport écrit avec soutenance individuelle (2 journées en centre) d'une réponse à un appel d'offre comprenant le ciblage des intérêts et motivation du commanditaire et la rédaction de l'appel.

2. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "vente/achat" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur puis dans celui du vendeur.

3. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "réponse aux objections" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur (faisant objections face au vendeur) puis dans celui du vendeur (devant faire face à un acheteur avec objections).

RNCP17837BC04

Communiquer auprès de ses clients internes et externes

Descriptif :
- Communication à l’écrit (présentation, orthographe, grammaire, style...) et à l’oral dans une situation professionnelle
- Identification de son mode de fonctionnement avec les autres (comportemental et intellectuel) au moyen d'outils tels que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), le modèle MBTI (Myers Briggs Type Indicator)
- Reconnaissance du mode de fonctionnement des autres pur faire évoluer son propre mode de communication

- Influence sur sa communauté de clients et fournisseurs
Modalité d'évaluation :
1. Rapport écrit d'environ 50 pages avec présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'une problématique d'entreprise ayant permis de développer une ou plusieurs recommandations avec justificatifs et argumentations et de  développer son identitié professionnelle sur les outils en ligne (réseaux sociaux).

2. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une analyse de profil selon le MBTI (avec un enseignant certifié) incluant la réalisation du test et l'analyse de ses résultats.

3. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale en groupe (1 journée en centre) d'un jeu de rôle en équipe (avec un enseignant certifié) permettant d'identifier les modes de fonctionnement de l'autre dans une situation donnée à l'aide des outils PNL et de convaincre son interlocuteur.

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :
Secteurs d’activités :

Le métier s’exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.

Type d'emplois accessibles :
  • Business development manager
  • Responsable business development
  • Ingénieur commercial grands comptes
  • Ingénieur d'affaires grands comptes
  • Chargé(e) d'affaires grands comptes
  • Responsable grands comptes
Code(s) ROME :
  • D1406 - Management en force de vente
  • H1102 - Management et ingénierie d''affaires
  • M1402 - Conseil en organisation et management d''entreprise
  • M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

Il n'existe aucune réglementation pour l'exercie de ces fonctions.

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :


Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

5 personnes : Président du jury, 2 représentants de NEOMA business school dont 1 intervenant professionnel, 2 Professionnels (50% salarié - 50% employeur)

En contrat d’apprentissage X -
Après un parcours de formation continue X

5 personnes : Président du jury, 2 représentants de NEOMA business school dont 1 intervenant professionnel, 2 Professionnels (50% salarié - 50% employeur)

En contrat de professionnalisation X

5 personnes : Président du jury, 2 représentants de NEOMA business school dont 1 intervenant professionnel, 2 Professionnels (50% salarié - 50% employeur)

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

5 personnes : Président du jury, 2 représentants de NEOMA business school dont 1 intervenant professionnel, 2 Professionnels (50% salarié - 50% employeur)

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
18-12-2018

 Arrêté du 11 décembre 2018 publié au Journal Officiel du 18 décembre 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, avec effet au 29 novembre 2018, jusqu'au 18 décembre 2023. 

29-11-2013

 

Arrêté du 19 novembre 2013 publié au Journal Officiel du 29 novembre 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau I, sous l'intitulé "Manager commercial clients grands comptes" avec effet au 02 janvier 2009, jusqu'au 29 novembre 2018.

-

 Cette certification bénéficiait du label MS (Mastère Spécialisé) de la CGE jusqu'au 21/01/2021. Après cette date, le diplôme délivré ne bénéficie plus de la reconnaissance de ce label MS.

Référence autres (passerelles...) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
-

Arrêté du 11 décembre 2018 publié au Journal Officiel du 18 décembre 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, avec effet au 29 novembre 2018, jusqu'au 18 décembre 2023.

Date du dernier Journal Officiel ou Bulletin Officiel : 18-12-2018
Date d'échéance de l'enregistrement 18-12-2023
Statistiques :
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://neoma-bs.fr/formations/msc-business-development-et-clients-grands-comptes-titre-rncp-niveau-7-fr/


Le certificateur n'habilite aucun organisme préparant à la certification

Fiche au format antérieur au 01/01/2019
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