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Répertoire national des certifications professionnelles

Attaché(e) commercial(e)

Active

N° de fiche
RNCP27413
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 5
Code(s) NSF :
  • 312t : Négociation et vente
Date d’échéance de l’enregistrement : 07-09-2021
Nom légal Nom commercial Site internet
CCI FRANCE - -
Activités visées :

Placé(e) sous la responsabilité d’un chef d’entreprise, d’un directeur commercial, d’un responsable commercial, l’Attaché(e) Commercial(e) fait partie d’une équipe chargée de mettre en œuvre sur le terrain, la stratégie commerciale décidée au niveau de la direction.

Compétences attestées :

capacités attestées :
     Bloc 1- Organisation de son activité
En tenant compte des objectifs à atteindre et en disposant d’une certaine autonomie dans la gestion de ses activités, organiser son travail et son planning, en définissant ses priorités, les actions à conduire et en effectuant régulièrement le compte-rendu de celles-ci auprès de sa hiérarchie
Principales activités :
La déclinaison du plan d’action commerciale sur son secteur
La réalisation d’une veille sur son marché et l’analyse de sa zone d’intervention
La définition de la cible à atteindre et des actions à mener
L’utilisation et le renseignement des outils de reporting
     Bloc N° 2 : Réalisation d’une démarche de prospection
En s’appuyant sur son plan d’action commercial validé, et après avoir définit les cibles visées et les modalités à mettre en œuvre, réaliser la démarche de prospection en évaluant les résultats atteints et les avantages et limites de chacune des actions conduites
Principales activités :
La structuration du plan de prospection
Le recueil et l’analyse des informations sur les entreprises
Le choix des actions à mettre en œuvre
La mise en œuvre, le suivi et l’évaluation des différentes actions de prospection
     Bloc N° 3 : Négociation et suivi d’une vente
En recueillant des informations sur la demande et la situation de son interlocuteur, et en développant un argumentaire adapté à sa proposition, négocier la vente d’une prestation de service ou d’un produit en conseillant au mieux le client au regard de ses besoins
Principales activités :
La conduite des entretiens et l’analyse des besoins
Le conseil sur les prestations  à réaliser et le développement d’un argumentaire de vente
La négociation de la vente
Le suivi de la vente
     Bloc N° 4 : Gestion du portefeuille et de la relation client
En actualisant les données sur ses clients et en repérant les caractéristiques de chacune de ses cibles, gérer son portefeuille en définissant les axes de croissance et les actions à conduire afin de le développer et de contribuer à fidéliser ses clients
Principales activités :
La gestion de son portefeuille clients
L’analyse de son portefeuille
Le choix des actions à mettre en œuvre
L’identification de nouveaux besoins

Modalités d'évaluation :
N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP27413BC01

Réaliser une démarche de prospection

Descriptif :
Sélectionner les clients et prospects à contacter, en vérifiant la mise à jour des informations détenues
Sélectionner les actions de prospection à mettre en œuvre en tenant compte des données recueillies sur leur profil client
Déterminer les acteurs à rencontrer afin d’optimiser ses démarches
Structurer l’ensemble des actions à conduire auprès des clients et prospects, que ce soit par téléphone, mailing, ou actions directes
Préparer les entretiens à conduire en veillant à identifier les bons interlocuteurs à contacter, et en faisant une première étude de leurs besoins potentiels
Organiser son planning afin de limiter les pertes de temps
Analyser les actions mises en œuvre et les résultats obtenus en déterminant les raisons à l’origine des succès ou des échecs afin d’identifier les ajustements à apporter à une prochaine campagne
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Epreuve écrite individuelle portant sur la préparation d’un dossier de prospection
Oral  portant sur la réalisation  d’un entretien de prospection
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Epreuve écrite individuelle portant sur la préparation d’un dossier de prospection
Oral  portant sur la réalisation  d’un entretien de prospection
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

RNCP27413BC02

Organiser son activité commerciale

Descriptif :
Analyser son secteur, en positionnant son entreprise et ses concurrents et en repérant les éléments de différenciation des offres faites par chacun
Développer un argumentaire en vérifiant leur adéquation aux besoins potentiels des cibles
Décliner le plan des actions opérationnelles à conduire sur son secteur en tenant compte des cibles visées
Mettre en œuvre les activités à réaliser en hiérarchisant ses priorités
Actualiser ses informations sur les prestations délivrées par son entreprise et les conditions de leur livraison
Organiser son planning en fonction des différentes étapes de prospection, de négociation et de gestion de son portefeuille clients
Rendre compte de son travail en expliquant ce qui a permis ou non l’atteinte des objectifs fixés, en définissant et planifiant les actions correctives à mettre en place face aux aléas rencontrés
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Epreuve individuelle écrite portant sur l’organisation commerciale
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Epreuve individuelle écrite portant sur l’organisation commerciale
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

RNCP27413BC03

Gérer son portefeuille et la relation client

Descriptif :
Organiser les modalités de gestion et d’actualisation de son  portefeuille clients en définissant la méthode et la fréquence à mettre en œuvre
Actualiser les données les concernant en définissant les informations complémentaires à rechercher et les sources à consulter
Analyser les composantes de son portefeuille afin de dégager des axes de croissances et les actions à développer
Effectuer le bilan des ventes réalisées auprès de chaque client et prospect afin d’approfondir sa connaissance de ceux-ci et de mieux identifier leurs besoins
Analyser les comportements d’achat de ses clients, afin de déterminer les clients à fidéliser, à réactiver, à forte valeur ajoutée, ceux qui sont à risque ou à prospecter
Personnaliser les actions de communication à mener auprès de ses clients en leur proposant des offres ciblées et en mettant en œuvre  des actions contribuant à les fidéliser
Identifier les prestations/produits pouvant faire l’objet de nouvelles offres afin d’être force de propositions auprès de sa hiérarchie
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Etude de cas individuelle portant sur :
- L’analyse quantitative  d’un portefeuille clients
- L’analyse qualitative d’un portefeuille clients
- La définition des actions à conduire pour son développement
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Etude de cas individuelle portant sur :
- L’analyse quantitative  d’un portefeuille clients
- L’analyse qualitative d’un portefeuille clients
- La définition des actions à conduire pour son développement
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

RNCP27413BC04

Négocier et suivre une vente

Descriptif :
Conduire un entretien permettant de recueillir des informations sur sa situation, en utilisant les techniques de questionnement et de reformulation favorisant l’expression de sa demande
Analyser les besoins de son interlocuteur afin d’identifier le type de produit ou de service le plus adapté au regard de la gamme de prestations offerte par son entreprise
Conseiller son client en  développant un argumentaire sur les prestations proposées, tout en tenant compte des interrogations et objections présentées
Réaliser une étude technique permettant de concevoir une prestation sur mesure adaptée aux besoins du client
Négocier le prix et les conditions de vente de la prestation et de services complémentaires
Contribuer à la rédaction de la proposition commerciale en vérifiant sa conformité aux conditions définies lors de la négociation avec le client
Gérer les aléas ou réclamations en proposant des actions correctrices face aux problèmes rencontrés
Modalités d’évaluation :
     En formation initiale (Primo-apprenant)
Dossier écrit individuel portant sur la préparation de la conduite d’entretien de négociation : analyse des besoins d’un client/prospect et choix des prestations à lui vendre
Epreuve orale de négociation
Validation du bloc professionnel
     En formation continue (Salarié)
Dossier écrit individuel portant sur la préparation de la conduite d’entretien de négociation : analyse des besoins d’un client/prospect et choix des prestations à lui vendre
Epreuve orale de négociation
Ou
Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée
Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation
Le bloc est certifiable par la VAE

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :
Secteurs d’activités :

Le secteur banque-assurance ressort très largement avec une moyenne de placement des certifiés pour 40% à 45% d’entre eux. Ces chiffres s’expliquent par la mise en place de partenariats nationaux, compte-tenu du maillage territoriale du réseau Negoventis, avec des enseignes du secteur bancaire : la Banque Postale, la Caisse d’épargne, le Crédit Agricole et Axa.
Concernant ces promotions dédiées les candidats suivent la certification en alternance et sont ensuite intégrés dans l’entreprise.
Pour les autres certifiés, nous constatons une émergence du secteur de la grande distribution et du commerce pour 17 à 20 % d’entre eux, notamment avec des enseignes telles que Pomona ou Orange.
Les secteurs du BTP, de l’immobilier et du service aux entreprises représentent  chacun à 3 à 7% des placements.

Type d'emplois accessibles :

Les emplois occupés peuvent être :
- Attaché commercial en biens d'équipements professionnels  
- Attaché commercial en services auprès des entreprises  
- Attaché commercial en biens intermédiaires et matières premières  
- Attaché commercial en biens de consommation  
- Responsable des Ventes  
- Cadre technico-commercial  
- Attaché commercial bancaire ;
- Responsable d'exploitation en assurances

Code(s) ROME :
  • C1102 - Conseil clientèle en assurances
  • C1206 - Gestion de clientèle bancaire
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1407 - Relation technico-commerciale
  • D1403 - Relation commerciale auprès de particuliers
Références juridiques des règlementations d’activité :
Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :


Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le jury qui compte un minimum de 4 personnes qualifiées, est habilité à statuer de façon souveraine :
Un président (Personnalité qualifiée du monde économique)
Un représentant des employeurs
Un représentant des salariés
Un représentant de l’organisme de formation

En contrat d’apprentissage X

Idem

Après un parcours de formation continue X

Idem

En contrat de professionnalisation X

Idem

Par candidature individuelle X

Idem

Par expérience X

Idem

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
-

Arrêté du 21 décembre 2005 publié au Journal Officiel du 31 janvier 2006 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, avec effet au 31 janvier 2006, jusqu'au 31 janvier 2011.

Référence autres (passerelles...) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
-

Arrêté du 30 août 2016 publié au Journal Officiel du 07 septembre 2016 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau III, sous l'intitulé "Attaché(e) commercial(e)" avec effet au 12 mai 2016, jusqu'au 07 septembre 2021.

Arrêté du 19 avril 2011 publié au Journal Officiel du 12 mai 2011 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau III, sous l'intitulé Attaché commercial avec effet au 31 janvier 2011, jusqu'au 12 mai 2016.

Décret n° 2004-171 du 19 février 2004 modifiant le décret n° 2002-616 du 26 avril 2002 relatif au répertoire national des certifications professionnelles (publié au Journal Officiel du 22 février 2004). La validité du titre est prorogée jusqu’au 31 décembre 2005.

Arrêté du 3 octobre 2002 publié au Journal Officiel du 12 octobre 2002 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique. L'homologation est prolongée jusqu'au 31 décembre 2003.

Arrêté du 22 mars 2000 publié au Journal Officiel du 29 mars 2000 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique, modifié par les arrêtés du :
- 20 décembre 2000 publié au Journal Officiel du 27 décembre 2000
- 19 juillet 2001 publié au Journal Officiel du 28 juillet 2001
- 17 septembre 2001 publié au Journal Officiel du 13 octobre 2001
- 10 janvier 2002 publié au Journal Officiel du 25 janvier 2002

- Arrêté du 9 janvier 1996 publié au Journal Officiel du 21 janvier 1996 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique, modifié par les arrêtés du - 10 janvier 1997 publié au Journal Officiel du 31 janvier 1997
- 2 octobre 1997 publié au Journal Officiel du 25 octobre 1997
- 14 octobre 1998 publié au Journal Officiel du 30 octobre 1998
- 10 novembre 1998 publié au Journal Officiel du 20 novembre 1998
- 15 avril 1999 publié au Journal Officiel du 17 avril 1999

Date du premier Journal Officiel ou Bulletin Officiel : 28-04-2002
Statistiques :
Lien internet vers le descriptif de la certification :

Certifications antérieures :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP23828 RNCP23828 - Attaché commercial
Fiche au format antérieur au 01/01/2019
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