Responsable du développement commercial

Objectifs et contexte de la certification :

  Depuis sa création, la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification,  la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Plus informé, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

La certification se doit d’être  un repère pour les entreprises qui recrutent sur un marché en forte tension. Le responsable du développement commercial est recherché, la fonction est primordiale pour la croissance des entreprises. Les recrutements de cadres dans la fonction « commercial et marketing » sont en hausse en 2019.Une étude réalisée par l’APEC en 2019 intitulée « Les métiers des fonctions Commerciales et Marketing –référentiels des métiers cadres » montre que dans un environnement où les marchés sont devenus de plus en plus concurrentiels et mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourd’hui, les premières fonctions qui recrutent des cadres. Cette fonction représente 17% des recrutements en France. Chaque année, plus de 30 000 sont recrutés par les entreprises en France. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à rechercher des « chasseurs », c’est-à-dire des collaborateurs capables de prospecter de nouveaux clients et de créer un volant d’affaires. Ces profils sont notamment appréciés dans les secteurs de la grande consommation, des technologies informatiques (internet-médias-loisirs), plus largement les entreprises de taille significative ayant un projet de diversification produit/marché/clients/partenaires. 

La fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d’attraction. La réalité du métier change également "le marché, la demande, l'offre et l'environnement", formes, styles et techniques de vente se diversifient et les équipes commerciales s’approprient tout ou partie du champ d’action du marketing opérationnel. On constate également une prolifération de nouvelles formes de vente : la vente à distance monte en puissance et le business « enveloppement » trouve de nouveaux terrains d’expérimentation. 

Activités visées :

 Depuis sa création le référentiel a intégré des évolutions du métier pour se centrer sur le pilotage et le développement et l’intégration forte du digital dans les activités visées. Les commerciaux le savent tous : la relation entre vendeur et client naît d’un échange physique, et la vente est un art de la séduction. Mais cette dernière doit désormais composer avec les enjeux de la transition numérique. Le Responsable du développement commercial doit assurer le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Il encadre et anime les équipes commerciales en les pilotant, les formant et les motivant par des primes aux résultats. Il est également chargé du recrutement des nouveaux collaborateurs. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l’entreprise en externe en participant à des salons et des conférences. 

Le Responsable du développement commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l’environnement en général et l’environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing. Il doit jouer le rôle de conseiller donc être capable de maîtriser des stratégies afin d’établir une relation de confiance avec le consommateur et les peaufiner dans le cycle de vente grâce à des processus de qualification et d’éducation. Le Responsable du développement commercial doit être le chef d’orchestre et mettre en accord les équipes de vente et le marketing sur les objectifs et la qualification des leads (des prospects). Le métier de responsable du développement commercial se décline autour des activités et des fonctions suivantes :

• Mettre en place la politique commerciale définie par la direction 
• Piloter le développement opérationnel du service commercial   
• Développer le potentiel de l’entreprise par la mise en place d’une stratégie de croissance    

Compétences attestées :

  Compétences attestées : · 

• Préparer les outils nécessaires à la stratégie commerciale de l’entreprise · 
• Former l’équipe commerciale · 
• Mettre en place une stratégie digitale permettant d’optimiser l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale · 
• Piloter les équipes de commerciaux · 
• Animer et motiver la force commerciale · 
• Suivre les indicateurs de performance de l’équipe commerciale ·
•  Elaborer de nouvelles stratégies pour développer l’activité de l’entreprise  · 
• Mettre en place des partenariats, des acquisitions pour augmenter les parts de marché de l’entreprise  

Modalités d'évaluation :

  Etude de cas 8hEpreuve comprenant deux modalités d'évaluation: un écrit collectif et un oral individuel.
Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas.
Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h.
Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un ppt de présentation.
L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question.

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.   

 Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée.  Un scénario est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve. Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury. 

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.   

Plan d’action stratégique  Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.
Attendus de l’évaluation A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique. Remise d’un dossier écrit  Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses 

Condition de validation du Bloc  : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.    

Chaque bloc est évalué par 3 interlocuteurs différents :

A l’issue des précédentes évaluations, un Grand Oral est organisé pour la validation définitive, les évaluations intermédiaires permettent d’éclairer les évaluateurs du Grand oral et de préparer le dialogue et les questionnements.