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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable du développement commercial

Active

N° de fiche
RNCP34703
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 34582 : négociation commerciale
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 84%

Date d’échéance de l’enregistrement : 29-06-2022
Nom légal Nom commercial Site internet
INSTITUT DU MARAIS - CHARLEMAGNE - POLLES IMCP http://www.imcp.fr
Objectifs et contexte de la certification :

  Depuis sa création, la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification,  la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Plus informé, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

La certification se doit d’être  un repère pour les entreprises qui recrutent sur un marché en forte tension. Le responsable du développement commercial est recherché, la fonction est primordiale pour la croissance des entreprises. Les recrutements de cadres dans la fonction « commercial et marketing » sont en hausse en 2019.Une étude réalisée par l’APEC en 2019 intitulée « Les métiers des fonctions Commerciales et Marketing –référentiels des métiers cadres » montre que dans un environnement où les marchés sont devenus de plus en plus concurrentiels et mondiaux, les fonctions commerciale et marketing se renforcent. Elles sont, aujourd’hui, les premières fonctions qui recrutent des cadres. Cette fonction représente 17% des recrutements en France. Chaque année, plus de 30 000 sont recrutés par les entreprises en France. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à rechercher des « chasseurs », c’est-à-dire des collaborateurs capables de prospecter de nouveaux clients et de créer un volant d’affaires. Ces profils sont notamment appréciés dans les secteurs de la grande consommation, des technologies informatiques (internet-médias-loisirs), plus largement les entreprises de taille significative ayant un projet de diversification produit/marché/clients/partenaires. 

La fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d’attraction. La réalité du métier change également "le marché, la demande, l'offre et l'environnement", formes, styles et techniques de vente se diversifient et les équipes commerciales s’approprient tout ou partie du champ d’action du marketing opérationnel. On constate également une prolifération de nouvelles formes de vente : la vente à distance monte en puissance et le business « enveloppement » trouve de nouveaux terrains d’expérimentation. 

Activités visées :

 Depuis sa création le référentiel a intégré des évolutions du métier pour se centrer sur le pilotage et le développement et l’intégration forte du digital dans les activités visées. Les commerciaux le savent tous : la relation entre vendeur et client naît d’un échange physique, et la vente est un art de la séduction. Mais cette dernière doit désormais composer avec les enjeux de la transition numérique. Le Responsable du développement commercial doit assurer le pilotage et la réalisation de la politique commerciale. Il encadre et anime les équipes commerciales en les pilotant, les formant et les motivant par des primes aux résultats. Il est également chargé du recrutement des nouveaux collaborateurs. Il initie et suit les comptes stratégiques. Il négocie de nouveaux contrats et représente l’entreprise en externe en participant à des salons et des conférences. 

Le Responsable du développement commercial doit analyser le marché et le comportement des consommateurs en prenant en compte la réalité de l’environnement en général et l’environnement digital en particulier à des fins de développement commercial et de e-Marketing. Il doit jouer le rôle de conseiller donc être capable de maîtriser des stratégies afin d’établir une relation de confiance avec le consommateur et les peaufiner dans le cycle de vente grâce à des processus de qualification et d’éducation. Le Responsable du développement commercial doit être le chef d’orchestre et mettre en accord les équipes de vente et le marketing sur les objectifs et la qualification des leads (des prospects). Le métier de responsable du développement commercial se décline autour des activités et des fonctions suivantes :

  • Mettre en place la politique commerciale définie par la direction 
  • Piloter le développement opérationnel du service commercial   
  • Développer le potentiel de l’entreprise par la mise en place d’une stratégie de croissance    
Compétences attestées :

  Compétences attestées : · 

  • Préparer les outils nécessaires à la stratégie commerciale de l’entreprise · 
  • Former l’équipe commerciale · 
  • Mettre en place une stratégie digitale permettant d’optimiser l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale · 
  • Piloter les équipes de commerciaux · 
  • Animer et motiver la force commerciale · 
  • Suivre les indicateurs de performance de l’équipe commerciale ·
  •  Elaborer de nouvelles stratégies pour développer l’activité de l’entreprise  · 
  • Mettre en place des partenariats, des acquisitions pour augmenter les parts de marché de l’entreprise  
Modalités d'évaluation :

  Etude de cas 8hEpreuve comprenant deux modalités d'évaluation: un écrit collectif et un oral individuel.
Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas.
Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h.
Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un ppt de présentation.
L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question.


Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.   

 Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée.  Un scénario est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve. Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury. 

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.   

Plan d’action stratégique  Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.
Attendus de l’évaluation A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique. Remise d’un dossier écrit  Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses 

Condition de validation du Bloc  : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont.    

Chaque bloc est évalué par 3 interlocuteurs différents :

A l’issue des précédentes évaluations, un Grand Oral est organisé pour la validation définitive, les évaluations intermédiaires permettent d’éclairer les évaluateurs du Grand oral et de préparer le dialogue et les questionnements.  

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP34703BC01

Mettre en place la politique commerciale définie par la direction

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.

C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale pour atteindre les résultats attendus par la direction                                                 

C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.  

        1.Epreuve :  Etude de cas 8h
Epreuve comprenant deux modalités d'évaluation: 

un écrit collectif et un oral individuel.
Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas.
Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h.
Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un ppt de présentation.
L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question.
 

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont. 

RNCP34703BC02

Piloter le développement opérationnel service commercial

C2.1.-Organiser des ressources en compétences nécessaires au développement de la politique commerciale                                                             

C2.2- Formaliser et utiliser les leviers de la performance commerciale pour optimiser les résultats                                                                             

C2.3 – Analyser et suivre les indicateurs d’activité et de performance de l’équipe commerciale pour en déduire des axes d’amélioration ou de développement            

  1 Epreuve : Training game Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel.   

A partir d’une situation professionnelle simulée.  Un scénario est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve.     

Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures.   

Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury.   

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont. 

RNCP34703BC03

Développer le potentiel de l'entreprise par la mise en place d'une stratégie de croissance

C3.1- Analyser le marché et diagnostiquer l’entreprise pour être en mesure d’identifier la ou les stratégies de croissance à adopter                                                               

C3.2-Etablir un plan d’action de croissance de l’entreprise adapté aux contextes commercial et économique de l’entreprise      


        1 Epreuve :  Plan d’action stratégique 

Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.   
Attendus de l’évaluationA partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique. Remise d’un dossier écrit  Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses   

Condition de validation du Bloc : Validation des 3 compétences. Une compétence est validée si plus de 50% de ses critères d'évaluation le sont. 

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

Certaines passerelles peuvent être envisagées avec d'autres certifications, le processus de  mise en place des équivalences par bloc est en cours.

Secteurs d’activités :

Le Responsable de Développement Commercial exerce au sein d'entreprises, d'établissements ou d'agences de secteurs diversifiés comme l'industrie, l'immobilier, les transports, les communications, les prestations d'ingénierie et de conseil, les médias, les hautes technologies... Sa clientèle est composée de professionnels ou de particuliers. Il a la responsabilité de développer le chiffre d'affaires de son entreprise auprès de grands comptes, de comptes clefs ou au niveau d'une zone géographique. Sa fonction est stratégique car elle est un vecteur de croissance qui influe sur les performances commerciales de l'entreprise.   

Les responsables du développement et du pilotage commercial occupent un poste clef au sein de l’entreprise : manager intermédiaire entre les équipes marketing-commerciales et la direction commerciale, ils participent à la réflexion stratégique en y apportant les résultats des actions déjà mises en place et traduisent ces orientations en décisions commerciales opérationnelles dans leur périmètre de responsabilité. Ils gèrent, animent et développent leur unité-zone commerciale (unité de vente, secteur géographique). 

Type d'emplois accessibles :

Responsable de la stratégie commerciale

Responsable du développement commercial 

Responsable développement / Business Développer 

Responsable commercial  

Responsable e-commerce 

Responsable commercial international / commerciale internationale.

Code(s) ROME :
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1406 - Management en force de vente
  • M1706 - Promotion des ventes
  • M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

néant

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :




Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

2 Professionnels du métier -2 responsables hiérarchiques (anciens titulaires de la certification en activité) - 1 représentant de l'IMCP 

En contrat d’apprentissage X

 2 Professionnels du métier -2 responsables hiérarchiques (anciens titulaires de la certification en activité) - 1 représentant de l'IMCP  

Après un parcours de formation continue X -
En contrat de professionnalisation X

 2 Professionnels du métier -2 responsables hiérarchiques (anciens titulaires de la certification en activité) - 1 représentant de l'IMCP  

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

 2 Professionnels du métier -2 responsables hiérarchiques (anciens titulaires de la certification en activité) - 1 représentant de l'IMCP  

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non
Date de décision 29-06-2020
Durée de l'enregistrement en années 2
Date d'échéance de l'enregistrement 29-06-2022
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2018 35 0 78 70 91
2017 26 0 93 80 81
2016 8 0 88 88 100
Lien internet vers le descriptif de la certification :

Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
INSTITUT REGIONAL D'ETUDES DE TECHNIQUES APPLI- QUEES Habilitation pour former
I.F.A. Habilitation pour former
ESPACE GABRIEL Habilitation pour former
SAS L'ACADEMIE DE MANAGEMENT Habilitation pour former
OGEC CHARLES DE FOUCAULD Habilitation pour former
BAC COMMUNICATION Habilitation pour former
NEGOCIANCE Habilitation pour former
SUD CAMPUS Habilitation pour former
ASS TOURQUENNOISE DE GESTION DE L'EIC Habilitation pour former
CFA LA SEYNE SUR MER Habilitation pour former
ISFAC Habilitation pour former
CESPB Habilitation pour former
I.F.T.E AIX. Habilitation pour former
ECOLE SUPERIEURE COMMERCE COMMUNICATION Habilitation pour former
M2S FORMATION Habilitation pour former
ORG GESTION ENS SCOL SACRE COEUR AMIENS Habilitation pour former
ECOLE SUPERIEURE COMMERCE COMMUNICATION Habilitation pour former
ISPN Habilitation pour former
ESCIN Habilitation pour former
LA PRADETTE ECOLE DE LA PRADETTE Habilitation pour former
ECOLE SUPERIEURE DU LEMAN Habilitation pour former
Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP29086 RNCP29086 - Responsable de développement commercial
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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