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Répertoire national des certifications professionnelles

Délégué pharmaceutique et commercial santé

Active

N° de fiche
RNCP35063
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 5
Code(s) NSF :
  • 331w : Commercialisation des produits médicaux
Formacode(s) :
  • 34580 : visiteur médical
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 80%

Taux d'insertion moyen dans le(s) métier(s) visé(s) à 6 mois : 100%
Date d’échéance de l’enregistrement : 18-11-2022
Nom légal Nom commercial Site internet
AKALIS – COLLEGE DE PARIS SUP PHARMA - CFA ECOLE SANTE ET JURIDIQUE http://www.akalis.fr
Objectifs et contexte de la certification :

Le délégué pharmaceutique et commercial de santé assure la prospection d'une clientèle professionnelle de pharmaciens, de parapharmacies, de médecins spécialisés (esthétiques, dentaires, dermatologues, vétérinaires, etc.) et de centres hospitaliers dans un contexte de présentation, de démonstration, d’information et de vente-conseil directe de produits et/ou services de santé.   

Il a pour mission de commercialiser, de vendre les produits de sa société, d’informer scientifiquement et techniquement le pharmacien, le médecin et son personnel. Il est l’une des principales forces de vente de l’entreprise, il prospecte les clients potentiels et leur propose les produits et les services adaptés. 

Pour cela, il entretient avec la clientèle une relation commerciale privilégiée, pérenne et placée sous le sceau de la confiance.  Son objectif est de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise grâce à l’atteinte de ses objectifs de vente. Il est l’ambassadeur de l’entreprise, des produits ou de la marque qu’il représente.   

Il effectue des déplacements quotidiens en véhicule pour visiter ses clients, entreprises ou particuliers, sur un périmètre géographique prédéterminé. Il est chargé de vendre les produits de l’entreprise, de conseiller et de fidéliser sa clientèle. Il organise lui-même ses rendez-vous et définit son itinéraire.    

La prospection est également l’une de ses missions principales. À cet effet, il peut être amené à faire du porte à porte pour présenter les produits de l’entreprise, analyser les besoins des clients pharmaciens potentiels et éventuellement négocier de nouveaux contrats.  

Activités visées :
  1.  Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies · Gestion d'une veille sectorielle auprès de pharmacies et parapharmacies, en vue de préparer un entretien de vente. · Pilotage d' une veille stratégique sur un secteur de vente (aspects géo-économique et géographique) .
  2. Maîtrise du langage scientifique et de la terminologie médicale · Utilisation du vocabulaire scientifique et médical pour expliquer les caractéristiques des produits de santé. · Transformation en avantage concurrentiel des caractéristiques, des propriétés scientifiques et techniques de ses produits.  
  3. Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique · Gestion et organisation des visites d'officines sur un secteur de vente. · Intégration de la réglementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès du pharmacien et de l’équipe officinale. · Mise en œuvre des animations et des actions de merchandising en pharmacies · Animation des réunions de formation pour les équipes officinales aux nouveaux produits ou nouvelles techniques. 
  4. Gestion et développement d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Élaboration d'un plan d'actions commerciales et évaluation des résultats commerciaux. · Négociation et la vente des produits de santé selon le plan établi. · Gestion, développement, suivi et fidélisation d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Gestion du suivi administratif de l'activité commerciale, analyse des résultats et reporting vers la direction commerciale de l'entreprise. 
Compétences attestées :
  • Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de Santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
  • Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
  • Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
  • Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,  et de pharmacovigilance.
  • Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
  • Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
  • Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
  • Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
  • Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
  • Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
  • Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
  • Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
  • Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.
Modalités d'évaluation :

Mise en situation - enquête terrain : Remise d’un document écrit (entre 10 et 12 pages) en utilisant des outils bureautique et logiciels de traitement et de représentation des données. (usage de Word et Excel obligatoire).  

Mémoire sur un produit/service: Remise d’un document écrit (entre 35 et 50 pages, usage de Word et Excel obligatoire). 

Mise en situation de vente: Jeux de rôle de vente de 20 minutes à l’aide d’un logiciel de présentation (usage de Powerpoint obligatoire).  

Études de cas.

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP35063BC01

Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies
  • Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
  • Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien. 
  • Mise en situation réelle sous forme d'une étude de terrain, réalisée auprès de 50 pharmacies, portant sur une pathologie et un produit associé, et donnant lieu à la rédaction d'un document de synthèse.
RNCP35063BC02

Maitrise du langage scientifique et de la terminologie médicale
  • Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.   
  • Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,  et de pharmacovigilance.  
  • Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique, sur un produit avec des effets secondaires importants.     
  • Présentation à l'oral d'un thème santé imposé, en utilisant la terminologie scientifique et médicale. 
RNCP35063BC03

Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique
  • Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
  • Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
  • Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
  • Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.     - Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats. 
  • Présentation d'un plan de tournée sur une journée, en utilisant la synthèse terrain.
  • Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange sur la découverte des besoins entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique.
  • Mise en situation reconstituée, portant sur la gestion d'un stock de produits de santé. 
  • Mise en situation simulée orale de 20 minutes, portant sur la mise en avant des produits (formation et animation promotionnelle).
  • Présentation d'une analyse chiffrée et argumentée portant sur un produit de santé en utilisant la synthèse terrain.
RNCP35063BC04

Gestion et développement commercial d'un portefeuille de clients pharmaciens.
  • Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
  • Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement. 
  • Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
  • Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.
  • Présentation d'une étude de cas reconstituée portant sur l’analyse d’actions commerciales de campagnes, d’opérations promotionnelles.
  • Présentation d'une études de cas à l'écrit portant sur l’analyse d’actions de prospection en milieu pharmaceutique.
  • Simulation d'entretien de négociation face à un pharmacien.
  • Présentation orale d'une vente sur un produit Conseil choisi et devant une public fictif de pharmaciens.
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

La certification est composée de 4  blocs de compétences. Chaque bloc de compétence fait l’objet d’un certificat en cas de validation. La validation des 4 blocs permet l’obtention globale de la certification.

Secteurs d’activités :
  • Groupes pharmaceutiques nationaux et internationaux. 
  • Laboratoires nationaux et internationaux. 
  • Fabricants spécialisés: produits OTC (vente par-dessus le comptoir), produits vétérinaires, produits conseils-médication familiale, produits dermocosmétiques, diététiques, dispositifs médicaux, dispositifs médicaux connectés, matériels médico-techniques.
  • Laboratoires commercialisant des produits génériques.  
Type d'emplois accessibles :
  • Délégué pharmaceutique
  • Représentant en pharmacie
  • Délégué médical (termes d’usage par les laboratoires de fabrication des médicaments)
  • Attaché commercial de santé
  • Ingénieur commercial de santé
  • Technico-commercial matériels & dispositifs médicaux (y compris les objets connectés Santé)
  • Technico-commercial matériels d’agencements pour les officines de pharmacie et de parapharmacie
  • Commercial dentaire
  • Commercial vétérinaire 
  • Commercial cosmétologie & dermocosmétologie  
Code(s) ROME :
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1405 - Conseil en information médicale
Références juridiques des règlementations d’activité :

N/A

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Niveau 4



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice  (un professionnel de santé et un commercial du secteur pharmaceutique)

Après un parcours de formation continue X

3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice  (un professionnel de santé  et un commercial du secteur pharmaceutique) 

En contrat de professionnalisation X

3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice  (un professionnel de santé  et un commercial du secteur pharmaceutique) 

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice  (un professionnel de santé  et un commercial du secteur pharmaceutique) 

En contrat d’apprentissage X

3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice  (un professionnel de santé  et un commercial du secteur pharmaceutique) 

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO

Référence autres (passerelles...) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
Date du premier Journal Officiel ou Bulletin Officiel :
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2019 21 0 100 90 -
2018 10 0 100 60 80
Lien internet vers le descriptif de la certification :

 http://www.sup-pharma.fr/la-formation-de-delegue-pharmaceutique/la-validation-de-la-formation-de-delegue-pharmaceutique/


Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
KEYCE ACADEMY - COLLEGE DE PARIS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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