Manager en ingénierie d'affaires

Objectifs et contexte de la certification :

La certification Manager en ingénierie d’affaires a pour objectif de mettre à disposition des entreprises ayant un modèle d’affaires BtoB des professionnels capables de contribuer à leur développement commercial, en intervenant sur la création et la vente de solutions complexes et à haute valeur ajoutée, répondant – pour les entreprises clientes – à des besoins éminemment stratégiques et constituant pour elles des vecteurs d’optimisation au niveau de leur organisation, de leurs processus internes et de leur productivité.

La fonction du Manager en ingénierie d’affaires excède largement le simple cadre commercial de la vente, pour embrasser très en amont toutes les étapes d’avant-vente et, en aval, celles d’après-vente qui correspondent – dans ce contexte – à l’implémentation et parfois l’amélioration continue de la solution chez le client.

De ce fait, les compétences qu’il apporte à son entreprise employeuse relèvent de 4 domaines d’activité :

• La captation et l’analyse d’informations sur les marchés et secteurs d’activité, permettant de bâtir des diagnostics et de nouer des contacts porteurs dans la perspective de la détection d’opportunités d’affaires et de la facilitation de leur mise en œuvre.

• L’élaboration d’une stratégie de développement d’affaires s’appuyant sur l’analyse des marchés, permettant d’identifier très en amont les besoins de clients et clients potentiels et de définir les actions à mettre en œuvre pour optimiser son activité.

• La concrétisation d’affaires à l’issue d’un processus de négociation complexe, découlant de la qualification des besoins de clients et clients potentiels et nécessitant la conception ou l’adaptation de solutions sur-mesure.

• Le pilotage et la mise en œuvre de l’affaire chez le client, nécessitant l’organisation et le management d’une équipe projet.

Créée en 2005, la certification vise à garantir que ses détenteurs possèdent les capacités et compétences pour définir et déployer une stratégie d’affaires contribuant au développement commercial de son entreprise, dans des environnements complexes et s’inscrivant dans une dynamique de partenariat à long terme avec ses clients.

Activités visées :

Selon la taille de son entreprise et son organisation interne, le Manager en ingénierie d’affaires peut exercer tout ou partie des domaines d’activités qui relèvent de quatre grandes missions :

1- Management de l’information et des réseaux stratégiques en vue de la détection d’opportunités et du développement d’affaires complexes à haute valeur ajoutée :

• 1.1 Conduite d’une démarche d’intelligence économique et stratégique.

• 1.2 Constitution et animation de réseaux porteurs de développement d’affaires et de partenariats.

2- Elaboration d’une stratégie de développement d’affaires complexes à haute valeur ajoutée :

• 2.1 Conception d’un plan stratégique de détection et de développement d’affaires.

• 2.2 Conception d’un plan de développement grand compte.

• 2.3 Développement d’une nouvelle activité.

3- Qualification, conception et négociation d’affaires complexes à haute valeur ajoutée :

• 3.1 Qualification des besoins d’une entreprise cliente ou prospect et élaboration de solution sur-mesure.

• 3.2 Négociation et contractualisation d’une proposition commerciale.

4- Pilotage de la mise en œuvre, du suivi et de l’évaluation de projets d’affaires complexes à haute valeur ajoutée :

• 4.1 Supervision de la mise en œuvre, du suivi et de l’évaluation de l’affaire.

• 4.2 Management d’équipes internes et de contributeurs externes impliqués dans la conduite de l’affaire.

Compétences attestées :

- Conduire une démarche d’intelligence économique et stratégique, en définissant les méthodes et modalités de collecte et de traitement de l’information, et en analysant l’environnement et le marché de son entreprise, afin d’identifier, d’évaluer et de diagnostiquer les facteurs de tous ordres (économiques, sociaux, politiques, technologiques…) ayant un impact potentiel sur son activité et constituant des vecteurs de menaces et/ou d’opportunités.

- Constituer et animer des réseaux porteurs de développement d’affaires et de partenariats, en identifiant les acteurs, institutions et réseaux professionnels de son secteur d’activité et en analysant leur positionnement et stratégie d’influence respectifs, afin de contribuer au développement pérenne d’un système d’intérêts communs à son institution et à ses partenaires.

- Concevoir un plan stratégique de développement d’affaires, en consolidant le diagnostic de son entreprise par la réalisation d’études ciblées et en définissant les actions à mettre en œuvre et les moyens à mobiliser, afin de le faire valider par sa direction générale et d’en négocier les conditions de réalisation.

- Concevoir un plan de développement grand compte, en définissant la stratégie de pénétration adaptée aux spécificités des entreprises choisies et en mettant en œuvre les actions permettant l’établissement d’un contact et l’identification de leurs problématiques en vue du développement d’affaires et de leur fidélisation.

- Assurer le développement d’une nouvelle activité conformément aux axes stratégiques définis avec l’aval du comité de direction de son entreprise, en vérifiant son opportunité et sa faisabilité compte tenu de l’évaluation de sa viabilité économique, et en assumant les responsabilités juridiques et financières de l’affaire.

- Elaborer une solution sur-mesure adaptée à la demande exprimée par une entreprise cliente ou prospect, en s’appuyant sur l’analyse de son besoin et en s’assurant de la faisabilité, de l’opportunité et de la rentabilité de l’affaire, en mobilisant les expertises et compétences de son entreprise et en construisant une proposition commerciale argumentée, correctement dimensionnée et porteuse de valeur ajoutée.

- Conduire la négociation de la solution avec le client, en élaborant et en mettant en œuvre une stratégie adaptée au processus d’une négociation complexe et fondée sur l’analyse de ses éléments déterminants – circuit décisionnel du client et zones d’influences des acteurs impliqués, facteurs culturels et environnement concurrentiel –, afin de parvenir à un accord commercial et de le contractualiser dans des conditions garantissant la sécurisation du marché.

- Superviser la mise en œuvre de l’affaire, en définissant ses modalités de pilotage, de suivi et d’évaluation dans une logique de conduite de projet, en contrôlant son déroulement au regard de ses objectifs initiaux et des engagements pris vis-à-vis du client, afin de garantir la réussite des opérations.

- Manager les équipes internes et contributeurs externes mobilisés dans le projet d’affaire, en constituant les équipes impliquées et en déterminant l’organisation opérationnelle de l’affaire à conduire, en instaurant un mode d’interrelation et d’encadrement respectueux des intérêts et de la culture des différentes parties prenantes, et en assurant la coordination, le suivi et l’évaluation du travail collectif réalisé.

Modalités d'évaluation :

  1) Pour les candidats issus de la formation les productions évaluées sont les suivantes :

- Un dossier diagnostic de l’entreprise et de son marché, 

- Un plan de réseautage business, 

- Un plan de développement stratégique,

- Un plan de développement grand compte, 

- Un plan de développement d’une nouvelle activité, 

- La présentation et l’argumentation d’une proposition d’affaire devant un comité de professionnels, 

- La définition d’une stratégie de négociation et sa mise en œuvre, 

- Un dossier de gouvernance d’une affaire, 

- L’analyse d’une expérience managériale.

Les productions sont réalisées soit à partir d'études de cas, soit à partir de mises en situation professionnelles.

2) Pour les candidats issus de la VAE :L'évaluation est fondée sur l'examen d'un dossier de preuves issues de l’expérience.