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Répertoire national des certifications professionnelles

Manager commercial et marketing

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N° de fiche
RNCP35208
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 7
Code(s) NSF :
  • 312m : Commerce, vente
  • 312n : Etudes de marchés et projets commerciaux
  • 312p : Gestion des échanges commerciaux
Formacode(s) :
  • 34554 : commerce
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 95%

Date d’échéance de l’enregistrement : 20-01-2026
Nom légal Nom commercial Site internet
EDUCSUP - https://www.educsup.fr/
ADEFI FORMATION ISCT http://www.isct.fr
Objectifs et contexte de la certification :

Deux axes importants sur le développement de ce métier d'encadrement de la fonction commerciale ont conduit à la mise en place de cette certification :

1. La dynamique commerciale est absolument déterminante pour le développement d’une entreprise et les recrutements commerciaux caracolent en tête avec plusieurs dizaines de milliers de postes à pourvoir chaque année. 90 % des dirigeants considèrent le métier de commercial comme important pour la performance de l’entreprise et ils sont 86 % à plébisciter la fonction commerciale comme une fonction majeure de leur entreprise. (sources job région – 12/07/2019)   

2. La direction commerciale ne peut plus faire l’impasse sur les nouveaux outils et la digitalisation.    

 La fonction commerciale a évolué cette dernière décennie. En effet, la relation  commerciale qui se faisait essentiellement en rendez-vous face à face il y a 10-20 ans est  désormais polyvalente :    

- une partie importante de la relation client, y compris commerciale, se fait désormais à  distance et les plans commerciaux et marketing mobilisent à la fois les techniques  traditionnelles ET digitales désormais incontournables dans tous les secteurs, et pas  uniquement pour être visible sur un « site internet vitrine » mais comme outils  commerciaux puissants.     

- le terrain et le face à face restent pour autant fondamentaux pour conclure les ventes et  instaurer une relation de confiance avec les clients.    

- le manager commercial et marketing doit être capable de s’y retrouver, de définir un plan d’actions mixtes réellement pertinent pour son activité, solliciter et manager les bons interlocuteurs, tant salariés que distributeurs, revendeurs, agents commerciaux ou autres consultants spécialisés en digital.   

  

Activités visées :

Le manager commercial et marketing  définit, anime et supervise une stratégie commerciale en vue d’accroître les ventes de l’entreprise et d’augmenter le chiffre d’affaires. Il travaille dans des entreprises en B to B ou B to C qui ont vocation à vendre des produits ou des services.    Son action s’articule autour de 4 compétences :    

Elaborer la stratégie commerciale et marketingLe manager commercial élabore la stratégie commerciale en collaboration avec la Direction générale. Il pilote la réalisation des études de marché. Il analyse les besoins des clients, sélectionne les marchés cibles potentiels. Il décide le plan marketing (plan de communication inclus) à la fois traditionnel et digital.  

  Mettre en œuvre  la politique commercialeLe manager commercial et marketing élabore le plan d’actions commerciales par produits/services/marchés Il gère certains clients grands comptes en direct.  Il assure le pilotage des opérations commerciales et gère en direct les offres commerciales complexes.    

Manager une équipe et un réseau commercialLe manager commercial et marketing encadre les équipes commerciales et anime le réseau commercial. Il recrute et forme son réseau commercial (salariés, indépendants, distributeurs…).  Il contrôle et mesure les résultats commerciaux. Il manage une équipe projets de développement commercial et/ou entrepreneuriat. 

   Mesurer la performance commerciale Le manager commercial et marketing met en place les outils de reporting et assure le suivi des ventes. Il contrôle et mesure les résultats commerciaux.   

Compétences attestées :

Elaborer une stratégie commerciale
Mettre en oeuvre la politique commerciale
Manager une équipe et un réseau commercial
Mesurer la performance commerciale

Modalités d'évaluation :

Pour chacune des compétences attestées, des études de cas réelles, des dossiers à constituer et à présenter face à un jury de professionnels (Oral et écrit)

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP35208BC01

Elaborer la stratégie commerciale et marketing

Réalisation d'une étude de marché :       

-Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes (réseau, clientèle, partenaires…).   
-Fixer les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives)
-Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l’évolution de l’offre et de la demande.
-Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents  

Réalisation d'un plan marketing (plan de communication traditionnel et digital inclus) :

-Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l’environnement de l’entreprise.et en hiérarchisant les opportunités de développement.     

-Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale).   


  • Etude de marché
    Présentation orale et écrite d’une étude de marché face à un jury de professionnels 

et 

  • Etude de cas plan marketingElaboration d'un projet et mise en situation professionnelle
    Présentation orale et écrite du plan marketing face à un jury de professionnels
RNCP35208BC02

Mettre en oeuvre la politique commerciale

Élaboration du plan d'action commercial par produits/services/marchés :

-Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s’appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix   
-Définir et mettre en œuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d’offres, réseaux et apporteurs d’affaires, salons…) 


Pilotage des opérations commerciales :

-Organiser le plan de prospection commerciale adéquate (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)
-Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux (agents, distributeurs, franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…) et finaliser le contrat avec le service juridique.   
-Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres France ou internationaux   
-Gérer et négocier les grands comptes  dans un environnement complexe et interculturel.  



 

Etude de cas réelle élaboration d’un plan d’action commerciale Support écrit et présentation orale 


et 


Etablissement d'une offre commerciale en réponse à un appel d'offresPrésentation orale de l'offre et mise en situation de négociation

RNCP35208BC03

Manager une équipe et un réseau commercial

Management d'une équipe commerciale : encadrement et animation d'un réseau commercial : 

-Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux.  
-Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux fixés.    
-Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux, franchisés, filiales, y compris international…) pour les faire adhérer à la politique commerciale.
 

Management d'un projet entrepreneurial :

-Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire    
-Elaborer un Business plan en s’appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la rentabilité du projet, la planification financière    
-Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de l’activité.  



  Management d’un projet global de développement commercial
Rapport de synthèse et de soutenance orale d’un projet de développement commercial ou de création d’entreprise 


et


Etablissement d'un Business planSur la base d'une situation réelle, proposition d'un Business plan

RNCP35208BC04

Mesurer la performance commerciale

Mise en place et suivi des outils de reporting :

-Synthétiser les résultats commerciaux en s’appuyant sur des outils de pilotage de l’activité commerciale traditionnelle et digitale.   
-Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital   
-Créer des outils d’indicateurs de satisfaction clients   
-Concevoir des indicateurs pour piloter l’action commerciale   
Analyser les écarts et proposer des axes d’amélioration.  


Contrôle et mesure des résultats commerciaux :

-Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, en intégrant toute la chaîne de transport, logistique, taxes douanières le cas échéant. 

-Evaluer les risques de l’activité commerciale (risque client, règlementaire, financier, logistique, juridique, risque à l’international…).  


Etablissement de tableaux de bordSur la base d’une situation réelle, proposition de tableaux de bord pour contrôler une activité 


et



Elaboration d'un budgetEtude de cas réelle sur la base d'une situation d'entreprise

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

L'obtention de la certification est soumise  à la validation de l'ensemble des blocs de compétences. 

Un certificat par bloc de compétences est délivré dans le cas où la validation n'est pas complète. 

Secteurs d’activités :

La fonction commerciale est transverse et se retrouve dans tous les secteurs d'activités. Le Manager Commercial et Marketing évolue au sein d'entreprises privées, PME et PMI, ou de grandes entreprises de plus de 500 salariés, dotées d'une direction marketing ou commerciale et ce dans tous les secteurs d'activité (industriel, agro-alimentaire, tertiaire, biens de consommation). 

Type d'emplois accessibles :

Les fonctions le plus souvent retenues :

Manager commercial et/ou Marketing
Cadre commercial / Commercial grands comptes
Responsable commercial et/ou marketing
Ingénieur commercial d'affaires
Business Manager / Manager des ventes
Directeur de la clientèle

Code(s) ROME :
Références juridiques des règlementations d’activité :

Sans objet

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :




Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité

En contrat d’apprentissage X

 1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité

Après un parcours de formation continue X

 1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité 

En contrat de professionnalisation X

 1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité 

Par candidature individuelle X

 1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité 

Par expérience X

 1 représentant de l'ISCT ou d'Educsup
2 jurys issus du monde de l'entreprise et exerçant l'activité 

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non
Date de décision 20-01-2021
Durée de l'enregistrement en années 5
Date d'échéance de l'enregistrement 20-01-2026
Promotions (année d'obtention) pouvant bénéficier du niveau de qualification octroyé 2017|2018|2019|2020
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2019 4 4 100 100 100
2018 18 1 95 95 100
2017 18 0 100 100 100
Lien internet vers le descriptif de la certification :

Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
INCOM SUP Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ALTICOME Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ALTERNIS BUSINESS SCHOOL Habilitation pour former et organiser l’évaluation
CFA ITIS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
SARL SULLY FORMATION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT FORMATION CONSEIL Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT EUROPEEN DE FORMATION ECOLE PRIVEE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
CAMPUS STRAT@INNOV PARIS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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