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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable commercial et marketing

Active

N° de fiche
RNCP35540
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 34573 : action commerciale
  • 34052 : marketing
  • 34085 : stratégie commerciale
Date d’échéance de l’enregistrement : 19-04-2024
Nom légal SIRET Nom commercial Site internet
ARTEMYS 48879238300025 - -
B2H83 FREJUS 85151781300024 - -
OGEC Sainte Croix des Neiges 44382858700024 - -
SAS E.C.D.E. 79204629400015 - http://www.ecde.eu/
ECOLE COMMERCIALE PRIVEE 30101070800040 - -
B2H 13 AIX 81946418100018 - -
B2H13 MARSEILLE 81839227600015 - -
ADEN FORMATIONS ORGANISATION 44492238900010 - -
B2H 83 LA VALETTE 81839222700018 - -
INSTITUT EUROPEEN DE FORMATION ECOLE PRIVEE 31625230300029 IEF https://www.institutformation.org/
Objectifs et contexte de la certification :

La fonction commerciale et marketing se renforce dans les entreprises. L'extension de la fonction commerciale export se développe dans un nombre croissant de secteurs d’activité. Les recruteurs prennent en considération la complexification de l’environnement du commercial lorsqu’ils définissent les profils et relèvent en conséquence le niveau de formation initiale. Les tendances d’évolution respectives favorisent le rapprochement des deux fonctions, marketing et commerciale dans l’entreprise. Les métiers du marketing et du commercial convergent les uns vers les autres ; les profils requis pour l’une ou pour l’autre fonction se ressemblent.    

Les fonctions commerciales et marketing connaissent de profondes mutations structurelles : elles connaissent une réhabilitation, une amélioration de leur image de marque, un accroissement de leur pouvoir d’attraction. La réalité du métier change : formes, styles et techniques de vente se diversifient, les équipes commerciales s’approprient tout ou partie du champ d’action du marketing opérationnel. On constate une prolifération de nouvelles formes de vente.  La transformation des fonctions commerciales et marketing se traduit par l’apparition de nouveaux métiers touchant au marketing client et, plus spécifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels de plus en plus larges. De nouvelles expertises se constituent et des profils plus spécifiques que par le passé sont aujourd’hui recherchés 


Activités visées :

Le responsable commercial et marketing participe aux activités commerciales et marketing de l’établissement en collaboration avec le directeur marketing et commercial.

  • Il contribue à la définition et déploiement de la politique commerciale et marketing de l’entreprise et assure tout ou partie de la mise en œuvre.
  • Il mène des projets et détermine des actions dans le marketing, la vente et participe à la communication pour assurer la satisfaction client, détecter les tendances, analyser les besoins et participer au développement économique de la structure.

Acteur du développement marketing et commercial, il agit en véritable partenaire d’affaires.

  • Il exerce une fonction de veille du territoire en vue de son développement pour définir le positionnement de l’entreprise sur le marché par rapport à ses concurrents.
  • Il participe à l’amélioration des actions déployées en structurant et optimisant les pratiques des équipes qu’il anime.
  • Il manage, motive, organise au quotidien une équipe, assure le suivi et le contrôle des activités de l’équipe et valorise les performances
  • Il peut être responsable de la gestion de budgets
  • Il conçoit et contrôle des budgets, réalise des tableaux de bord, défini des objectifs qualitatifs et quantitatifs et maitrise les indicateurs de performance financière.  
Compétences attestées :

Maitriser les étapes de la démarche marketing afin d’élaborer un plan d’action et d’optimiser les ressources et les performances de l’entreprise.  

Organiser un processus de veille informationnelle (acteurs, marché, concurrence…) afin de s’informer et d’anticiper les évolutions de l’écosystème de l’entreprise.  

Réaliser un diagnostic Interne et Externe de l’entreprise en se basant sur l’analyse SWOT (forces/faiblesses, opportunités/menaces) afin de définir des stratégies de développement.  

Analyser les domaines d’activités stratégiques de l’entreprise à l’aide des matrices d’analyse de portefeuilles afin de faire le point et décider des actions à entreprendre (développement, réorientation, abandon)  

Identifier les segments, analyser leurs caractéristiques et définir les segments de marchés sur lesquels l’entreprise souhaite s’orienter.  

Proposer un plan d’action permettant à l’entreprise de passer concrètement à la phase opérationnelle. 

Optimiser le portefeuille produits/services pour maximiser et pérenniser les ventes en fonctions des objectifs Marketing retenus

Déterminer la politique de prix en fonction des objectifs de l’entreprise (rentabilité, volume…) en tenant compte des contraintes internes et externes et du cadre légal.  

Gérer le réseau de distribution pour permettre aux clients visés d’accéder aux produits/services de l’entreprise.  

Sélectionner des supports de communication en adéquation avec la stratégie de l’entreprise afin de transmettre des messages à des cibles.  

Développer la notoriété et E-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux en adoptant l’ominicanalité et l’expérience client.  Prendre en compte toutes les activités et opérations, de la logistique amont (fournisseurs, approvisionnement) à la logistique aval (commandes, livraisons, clients) et l’analyse des flux des activités de production pour maitriser la supply chain 

Estimer les ventes futures d’un produit ou service auprès de son marché afin de planifier la production, réduire les délais de livraison et optimiser la gestion des stocks - 

Établir un plan de prospection efficace pour développer la clientèle et l’entreprise.  

Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité afin de concentrer les efforts de vente sur les cibles prioritaires.  

Définir des objectifs de prospection précis (CA, nb de clients…) afin de cibler les actions à mener pour les atteindre 

Utiliser des techniques de prospection omnicanales adaptées aux objectifs et à la clientèle 

Préparer une campagne de prospection commerciale qualifiée et organisée afin d’optimiser son temps de travail. 

Mesurer l’efficacité des campagnes de prospection, identifier la réactivité de la cible, connaître les plus rentables afin d’optimiser les actions futures. 

Maitriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils, de la préparation jusqu’à la conclusion afin de conduire efficacement la négociation commerciale

Construire une proposition commerciale complète, chiffrée, correspondant aux besoins du client et un script commercial afin d’avoir une argumentation rigoureuse, précise, et anticiper les objections 

Mener une négociation commerciale dans son ensemble (conduire l’entretien, défendre la proposition commerciale, conclure la vente) 

Savoir rechercher des appels d’offres sur les différents canaux, créer des alertes afin d’être en veille active sur le marché et sélectionner les dossiers gagnables.  

Savoir répondre à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique conforme au cahier des charges  

Récolter les bonnes informations et traquer les bons indicateurs pour adapter la communication omnicanale au parcours de chaque client 

Développer les stratégies de fidélisation afin d’accroitre les performances commerciales (clients, CA, communication, notoriété..) de l’entreprise.  

Mettre en place un suivi client permettant à l’entreprise de se différencier par son approche qualitative, non seulement pour le service rendu, mais aussi par la qualité du suivi effectué après-vente. 

Définir une stratégie digitale (inbound& outbund) pour  s’adapter aux nouveaux comportements/usages des consommateurs et à l’évolution du marché 

Mettre en place une stratégie sociale média afin d’optimiser la communication et l’image de l’entreprise en intégrant les spécificités du parcours client.  

Mesurer l’efficacité des actions marketing avec les indicateurs de performance afin de définir les orientations à prendre pour optimiser la stratégie en place.  

Organiser son travail et son temps de manière optimale, orchestrer les missions, et talents, prévoir, anticiper afin que les collaborateurs participent individuellement à la réalisation des objectifs collectifs fixés 

Formuler efficacement ses demandes afin que  ses collaborateurs puissent réaliser les tâches et atteindre les objectifs fixés 

Adapter son management en fonction du contexte, de ses interlocuteurs,  afin de maintenir le cap fixé 

Maintenir la motivation de chacun de ses collaborateurs et savoir repérer tout signe de démotivation dès son apparition afin de redresser la barre le plus rapidement et efficacement possible. 

Développer l'intelligence collective par la cohésion d'équipe, la coopération 

Identifier tout signe de tension dans l'équipe, déchiffrer et analyser la cause et prendre les mesures appropriées avant que la situation se dégrade.  

Animer des réunions de travail en facilitant la participation de tous et en recherchant des solutions aux problèmes rencontrés 

Conduire un entretien de recrutement, conseiller ses collaborateurs sur leur mobilité professionnelle et sur les actions pouvant contribuer à développer leurs compétences.  

Respecter les règles de base du droit du travail lors de l'exécution des tâches 

Fixer des objectifs pertinents, suffisamment motivants tout en restant accessibles et en adéquation avec la stratégie globale de l'entreprise 

Gérer les objectifs individuels et collectifs des activités de l’équipe afin d’évaluer la performance opérationnelle des ressources et proposer un plan d’action 

 

Modalités d'évaluation :

Contrôle continu, examens semestriels, assiduité, oral professionnel de fin de parcours

Épreuve finale de synthèse (étude de cas) 

Évaluation en milieu professionnel 

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP35540BC01

Définir et mettre en œuvre la stratégie marketing de l’entreprise

 Maitriser les étapes de la démarche marketing afin d’élaborer un plan d’action et d’optimiser les ressources et les performances de l’entreprise. 

Organiser un processus de veille informationnelle (acteurs, marché, concurrence…) afin de s’informer et d’anticiper les évolutions de l’écosystème de l’entreprise.  

Réaliser un diagnostic Interne et Externe de l’entreprise en se basant sur l’analyse SWOT (forces/faiblesses, opportunités/menaces) afin de définir des stratégies de développement.  

Analyser les domaines d’activités stratégiques de l’entreprise à l’aide des matrices d’analyse de portefeuilles afin de faire le point et décider des actions à entreprendre (développement, réorientation, abandon)  

Identifier les segments, analyser leurs caractéristiques et définir les segments de marchés sur lesquels l’entreprise souhaite s’orienter.  

Proposer un plan d’action permettant à l’entreprise de passer concrètement à la phase opérationnelle. 

Optimiser le portefeuille produits/services pour maximiser et pérenniser les ventes en fonctions des objectifs Marketing retenus 

Déterminer la politique de prix en fonction des objectifs de l’entreprise (rentabilité, volume…) en tenant compte des contraintes internes et externes et du cadre légal.  

Gérer le réseau de distribution pour permettre aux clients visés d’accéder aux produits/services de l’entreprise.  

Sélectionner des supports de communication en adéquation avec la stratégie de l’entreprise afin de transmettre des messages à des cibles.  

Développer la notoriété et E-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux en adoptant l’ominicanalité et l’expérience client. 

Prendre en compte toutes les activités et opérations, de la logistique amont (fournisseurs, approvisionnement) à la logistique aval (commandes, livraisons, clients) et l’analyse des flux des activités de production pour maitriser la supply chain 

Estimer les ventes futures d’un produit ou service auprès de son marché afin de planifier la production, réduire les délais de livraison et optimiser la gestion des stocks  


Contrôle continu

Analyse de cas : à partir d’un cas réel, les candidats analysent le marché, identifient les problématiques, réalisent un diagnostic SWOT, présentent les facteurs de risques et d’opportunités et formulent des préconisations 

RNCP35540BC02

Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise

Établir un plan de prospection efficace pour développer la clientèle et l’entreprise.  

Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité afin de concentrer les efforts de vente sur les cibles prioritaires.  

Définir des objectifs de prospection précis (CA, nb de clients…) afin de cibler les actions à mener pour les atteindre 

Utiliser des techniques de prospection omnicanales adaptées aux objectifs et à la clientèle 

Préparer une campagne de prospection commerciale qualifiée et organisée afin d’optimiser son temps de travail.  

Mesurer l’efficacité des campagnes de prospection, identifier la réactivité de la cible, connaître les plus rentables afin d’optimiser les actions futures. 

Maitriser et respecter toutes les phases de l’entretien de vente et les outils, de la préparation jusqu’à la conclusion afin de conduire efficacement la négociation commerciale 

Construire une proposition commerciale complète, chiffrée, correspondant aux besoins du client et un script commercial afin d’avoir une argumentation rigoureuse, précise, et anticiper les objections 

Mener une négociation commerciale dans son ensemble (conduire l’entretien, défendre la proposition commerciale, conclure la vente) 

Savoir rechercher des appels d’offres sur les différents canaux, créer des alertes afin d’être en veille active sur le marché et sélectionner les dossiers gagnables.  

Savoir répondre à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique conforme au cahier des charges  

Récolter les bonnes informations et traquer les bons indicateurs pour adapter la communication omnicanale au parcours de chaque client.   Développer les stratégies de fidélisation afin d’accroitre les performances commerciales (clients, CA, communication, notoriété..) de l’entreprise.  

Mettre en place un suivi client permettant à l’entreprise de se différencier par son approche qualitative, non seulement pour le service rendu, mais aussi par la qualité du suivi effectué après-vente.  

Contrôle continu

Mise en situation, jeux de rôle 

Mener une négociation commerciale : Un candidat joue le rôle du vendeur (l’exportateur), un évaluateur le rôle de l’acheteur (l’importateur), chacun aura connaissance de la description de sa propre partie,

RNCP35540BC03

Définir et mettre en œuvre la stratégie marketing digital

Définir une stratégie digitale (inbound& outbund) pour  s’adapter aux nouveaux comportements/usages des consommateurs et à l’évolution du marché 

Mettre en place une stratégie sociale média afin d’optimiser la communication et l’image de l’entreprise en intégrant les spécificités du parcours client.  

Mesurer l’efficacité des actions marketing avec les indicateurs de performance afin de définir les orientations à prendre pour optimiser la stratégie en place.  

Contrôle continu

Etude de cas: les candidats analysent un cas reconstitué et élaborent une stratégie digitale pertinente et cohérente avec les objectifs de l’entreprise.

RNCP35540BC04

Assurer le management d’une équipe, une activité

Organiser son travail et son temps de manière optimale, orchestrer les missions, et talents, prévoir, anticiper afin que les collaborateurs participent individuellement à la réalisation des objectifs collectifs fixés 

Formuler efficacement ses demandes pour que ses collaborateurs puissent réaliser les tâches et atteindre les objectifs fixés 

Adapter son management en fonction du contexte, de ses interlocuteurs,  afin de maintenir le cap fixé 

Maintenir la motivation de chacun de ses collaborateurs et savoir repérer tout signe de démotivation dès son apparition afin de redresser la barre le plus rapidement et efficacement possible. 

Développer l'intelligence collective par la cohésion d'équipe, la coopération 

Identifier tout signe de tension dans l'équipe, déchiffrer et analyser la cause et prendre les mesures appropriées avant que la situation se dégrade.  

Animer des réunions de travail en facilitant la participation de tous et en recherchant des solutions aux problèmes rencontrés 

Conduire un entretien de recrutement, conseiller ses collaborateurs sur leur mobilité professionnelle et sur les actions pouvant contribuer à développer leurs compétences.

Respecter les règles de base du droit du travail lors de l'exécution des tâches 

Fixer des objectifs pertinents, suffisamment motivants tout en restant accessibles et en adéquation avec la stratégie globale de l'entreprise 

Gérer les objectifs individuels et collectifs des activités de l’équipe afin d’évaluer la performance opérationnelle des ressources et proposer un plan d’action.  

Contrôle continu   

Jeux de rôle : la posture du manager, gestion de conflit, animation de réunion    A partir d’études de cas liées à des situations de gestion d'équipe (recrutement, évaluation, formation, gestion de conflits), des situations mobilisant les règles de base du droit du travail, des situations d’organisation… Les candidats utilisent les méthodes et techniques appropriées pour rédiger une proposition : de recrutement ou d'évaluation, de développement de compétences, de formation ou d’organisation d’équipe.   

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

La certification se compose de 4 blocs de compétences. La totalité des blocs doit être validée pour donner lieu à la délivrance du titre.

La validation peut être totale ou partielle (post formation et/ou VAE). En cas de validation partielle, le candidat devra se représenter à une session ultérieure du bloc 

Après un parcours de formation, la validation de la certification est établie si les 3 critères suivants sont remplis :

- validation du parcours académique

- validation de l'épreuve finale de synthèse

- validation du parcours professionnel

Obtention du titre par la VAE

Le titre peut-être obtenu par la validation des acquis de l’expérience, sur la base de l’expérience acquise en situation de travail, démontrée dans un livret. En cas de validation partielle, la durée de validité des blocs de compétences acquises est illimitée. Le(s) bloc(s) manquants, faisant l’objet de certificat(s) de compétence(s) obtenu(s) après un parcours de formation, permettent au candidat l’obtention du titre dans sa totalité   

Secteurs d’activités :

Le métier de "Responsable commercial et marketing" peut s’exercer dans les tous les types d’entreprises quelques soient leur taille et le secteur, les fonctions occupées étant transversales. Il peut exercer ses fonctions sur un périmètre de clientèle, un type de produit, une zone géographique, un canal de distribution incluant le e-commerce, ou par la responsabilité d’un centre de profit (unité commerciale, centre d’appel, secteur en GMS ou GSS…) ou d’un service (marketing, vente, clientèle…). Il peut être en charge de l’ensemble des missions commerciales et marketing d’une TPE ou PME. Les conditions d’exercice sont cependant différentes selon la structure d’embauche : le responsable commercial et marketing est amené, dans les petites structures à travailler et être rattaché au service commercial et marketing de l’entreprise et donc à travailler en étroite collaboration avec la force de vente, une approche très commerciale et directe avec le client. Dans les grandes structures, nous pouvons observer un service marketing dans lequel le responsable commercial et marketing est amené à exercer des activités plus techniques, plus orientées « études ». Il représente, dans ce cas, une fonction support de l’activité commerciale. 

Type d'emplois accessibles :

Attaché commercial ; Responsable des ventes ; Chef de produit junior ; Responsable de rayon ; Responsable magasin ; Chargé de clientèle ; Assistant Marketing ; Conseillé de vente ; Chargé de projet ; Chargé de mission

Code(s) ROME :
  • M1707 - Stratégie commerciale
  • D1406 - Management en force de vente
  • M1703 - Management et gestion de produit
  • M1705 - Marketing
  • M1704 - Management relation clientèle
Références juridiques des règlementations d’activité :


Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Prérequis pour accéder au dispositif de certification (hors VAE)

  • Niveau 5 validé (Ministère éducation nationale et Ministère du travail)  Validation de 120 crédits ECTS 
  • Une expérience professionnelle justifiant l’acquisition de compétences professionnelles dans les domaines du commerce, marketing, management de la force de vente   

Prérequis pour accéder à la certification dans le cadre d'une VAE

Tous les salariés volontaires qui totalisent au moins un an d’expérience professionnelle ou extra-professionnelle (bénévole, associative…) en rapport direct avec la certification visée .  L’expérience peut avoir été acquise de manière continue ou discontinue, dans le cadre d’activités salariées (CDI, CDD, intérim), non salariées, bénévoles, syndicales ou politiques (fonctions de conseiller municipal, départemental ou régional) Les demandeurs d’emploi peuvent également effectuer une VAE.  



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
En contrat d’apprentissage X

Le directeur d’établissement

Deux professionnels ou deux dirigeants d’entreprise

Le responsable formation

Un enseignant formateur

Une personne de la cellule emploi 

Par expérience X

Le référent VAE 

Un professionnel (salariés) et un dirigeant d’entreprise (employeurs)

Un formateur référent

Un membre de la cellule emploi    

En contrat de professionnalisation X

Le directeur d’établissement

Deux professionnels ou deux dirigeants d’entreprise

Le responsable formation

Un enseignant formateur

Une personne de la cellule emploi 

Après un parcours de formation continue X

Le directeur d’établissement

Deux professionnels ou deux dirigeants d’entreprise

Le responsable formation

Un enseignant formateur

Une personne de la cellule emploi 

Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le directeur d’établissement

Deux professionnels ou deux dirigeants d’entreprise

Le responsable formation

Un enseignant formateur

Une personne de la cellule emploi 

Par candidature individuelle X -
Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
07/04/2017

Arrêté du 07 avril 2017 publié au Journal Officiel du 21 avril 2017 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour rois ans, au niveau II, sous l'intitulé "Développeur marketing et commercial" avec effet au 06 juin 2011, jusqu'au 21 avril 2020.

Date de décision 19-04-2021
Durée de l'enregistrement en années 3
Date d'échéance de l'enregistrement 19-04-2024
Promotions (année d'obtention) pouvant bénéficier du niveau de qualification octroyé 2021|2020
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2019 70 12 82 53 53
2018 63 9 74 62 64
2017 42 0 81 44 69
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://www.imc-artemys.com/


Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
OGEC SAINTE CROIX DES NEIGES Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ADEN FORMATIONS ORGANISATION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOLE COMMERCIALE PRIVEE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
CTRE ETUDES DES SCIENCES DE L ENTREPRISE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
EST MULTICOM Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP28130 RNCP28130 - Développeur marketing et commercial
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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