DIPLOVIS - Diplôme Supérieur en marketing, commerce et gestion

Objectifs et contexte de la certification :

Depuis 1995, la CCI Le Mans Sarthe intègre, dans son bouquet de formations, la certification du diplôme supérieur en marketing, commerce et gestion (EGC Sens). En effet, l’analyse de l’offre existante et des besoins exprimés par les entreprises de la Sarthe à cette époque met en évidence la nécessité et la pertinence de déployer une offre qualifiante et diplômante post Baccalauréat en 3 ans dans le domaine commercial. Le programme du diplôme supérieur en marketing, commerce et gestion (EGC Le Mans) est le seul dans la Sarthe à proposer une expérience immersive en entreprise et à l’étranger pour tous ses étudiants. Son contenu se singularise par sa dimension pluridisciplinaire en marketing, commerce, gestion qui permet aux diplômés d’envisager des carrières professionnelles en France et à l’International. Le programme se caractérise également par sa proximité nourrie, enrichie et entretenue avec le monde professionnel local. C’est ce qui est à l’origine de sa création et qui fonde son développement depuis. Il s’agit donc de conforter les liens avec le monde économique en leur proposant toutes les solutions d’accueil d’un apprenant : stages, jobs étudiants, apprentissage et immersion professionnelle. La perspective de la CCI Le Mans Sarthe est de continuer à développer l’alternance, en proposant, en  seconde année ou en troisième année du programme du diplôme supérieur en marketing, commerce et gestion (EGC Le Mans) à partir de la rentrée 2021 afin de répondre aux besoins du monde économique du territoire

Activités visées :

Bloc A – Contribuer à définir la stratégie marketing et assurer sa mise en œuvre.  Dans le respect des orientations générales de l’entreprise et en lien  avec les services concernés, mobiliser les méthodes et les outils du  marketing pour valoriser l’offre de l’entreprise. Principales activités : L’analyse  du positionnement d’une offre sur le marché national ou international ·  L’élaboration de préconisations marketing · La mise en œuvre et  l’évaluation d’un plan de communication intégrant le digital · La  mobilisation de réseaux, canaux et circuits de distribution · La  communication en interne et en externe pour promouvoir l’offre de  l’entreprise.

Bloc B – Développer l’activité commerciale de l’entreprise.  Dans le respect de la réglementation et de la politique tarifaire de  l’entreprise, mener des actions commerciales pour maximiser les  potentiels de sa zone/ produit. Principales activités :  ·  L’élaboration, la mise en œuvre et l’évaluation d’un plan d’actions  commerciales (PAC). · La négociation commerciale, sur un marché français  ou à l’étranger. · La gestion d’un portefeuille clients · La  fidélisation et la prospection commerciale. 

Bloc C – Mesurer et contrôler la performance d’une activité.  Dans le cadre du pilotage de son entité, estimer et contrôler la rentabilité d’un produit ou d’une activité. Mesurer la performance de  l’organisation. Principales activités :  · L’établissement de  prix et de calculs de rentabilité · Le renseignement d’indicateurs  d’activités, de résultats et de performance · L’analyse de tableaux de  bord d’activité, de documents comptables et financiers  · La gestion  d’une unité et le suivi de la performance attendue. 

Bloc D – Manager un projet, une activité, une équipe  Dans un contexte hiérarchique ou non hiérarchique, assurer le  management d’une équipe ou d’une activité pour atteindre les objectifs  fixés par sa direction Principales activités : · Le pilotage  de projet · Le management d’équipe · L’animation et la motivation au  quotidien · L’optimisation des résultats individuels et collectifs  .  

Compétences attestées :

  Le titulaire est capable : ·  

• Réaliser une veille(marché, secteur d’activité, entreprise...) en utilisant diverses sources informationnelles nationales comme internationales 
• En utilisant les méthodes et outils du marketing, mener une analyse de son environnement concurrentiel, pour un positionnement optimal sur son marché 
• A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise,élaborer un plan marketingqui mobilise divers réseaux, canaux et circuits. 
•  Afin d’atteindre les résultats fixés dans le plan marketing, préciser le calendrier et les moyens nécessaires pour le déploiement de la stratégie à mettre en œuvre
• En relation avec les services financiers, élaborer le budget prévisionnel pour l’opération en relation avec le service financier et les indicateurs du suivi.
• Déployer le planen mobilisant les évènements, les canaux et circuits et en utilisant des outils d’animation, de communication et de promotion  
• En complément des supports traditionnels, activer les leviers web marketing réseaux sociaux, Mobiles / tactiles… dans le respect de la campagne définie et des moyens disponibles, et en veillant à la e-réputation de l’entreprise et à la sécurisation des datas  
• A partir d’une problématique définie et d’une stratégie arrêtée par l’entreprise, présenter et justifier auprès de sa direction un plan de communicationqui mobilise divers réseaux, canaux et circuits 
• En tenant compte du plan marketing ainsi que des enseignements des précédents plans commerciaux et du potentiel de son portefeuille, repérer les orientations à privilégier pour l’élaboration d’un nouveau PAC (Plan d’actions commerciales), en relation avec les différentes directions de l’entreprise 
• A partir des orientations retenues,planifier un plan d’actions commercialesen priorisant les actions et les moyens. 
• Mettre en œuvre un programme mix de fidélisation et de prospection pour développer ou défendre son portefeuille dans le respect du plan d’actions, ainsi que les outils de son suivi 
• A partir du renseignement des tableaux de suivi du PAC (Plan d’actions commerciales),évaluer la performance du plan d’actions en tenant compte des résultats de la concurrence 
• Proposer à sa direction des actions correctives au regard des résultats et des objectifs commerciaux à atteindre 
• A partir des informations recueillies sur le client et sur le marché, et dans le respect des consignes commerciales fixées par l’entreprise, déterminer le champ d’adéquation entre les besoins du client et les capacités de réponses de l’entreprise
• Après avoir vérifié l’intérêt à agir, structurer une proposition commerciale et préparer les documents supports de l’argumentaire. 
• Conduire un entretien, en français ou dans un contexte international, en adaptant sa stratégie au déroulement de l’entretien · Seul ou avec l’appui de son supérieur, conclure une négociation en vérifiant l’accord du client sur les différents termes de la proposition commerciale 
• A l’issue de la négociation, avec l’appui du service juridique, élaborer des documents commerciaux
• En collaboration avec les autres services de l’entreprise, déterminer le coût réel d’un produit en prenant en compte toutes les charges de l’entreprise. 
• Estimer la viabilité économique d’un projet ou d’un produit à partir du calcul de ratios-clés et d’un état prévisionnel. 
• En intégrant les obligations légales et les engagements en termes de responsabilité sociale et sociétale, établir des indicateurs et tableaux de bord sur la performance générale attendue. 
• Dans le cadre des démarches d’amélioration continue, déployer des procédures de collecte de données, en veillant à leur application auprès des parties prenantes 
• A partir des données collectées et des indicateurs de gestion, établir des budgets et des comptes rendus d’activité en prévisionnels et en rectificatifs 
• Au regard des charges et recettes constatés et en lien avec les autres services de l’entreprise, analyser le fonctionnement de l’entreprise en termes de métiers, tâches, unités. 
• Afin de mesurer la performance d’une activité ou d’une entreprise, contribuer à l’élaboration de rapports d’audit permettant de déterminer des actions correctives pour améliorer la rentabilité de l’entreprise. 
• En fonction des objectifs fixés et des besoins en compétences identifiés, participer à la constitution de son équipe en déterminant les ressources humaines nécessaires à son activité 
• Dans le respect des résultats attendus, et afin d’obtenir une validation de la direction, établir le phasage d’un projet et une analyse de faisabilité en identifiant les risques, le business plan et le chemin critique. 
• Afin d’optimiser l’organisation de l’équipe, définir l’activité en répartissant les tâches et en précisant les résultats individuels attendus  
•  En accord avec sa direction, communiquer dans le cadre et autour du projet au regard des objectifs et du planning défini en contrôlant son avancement et en identifiant des ajustements potentiels à réaliser. 
• Par la collaboration avec les services concernés, contribuer à un climat social serein et à l’épanouissement professionnel de son équipe en respectant la législation en vigueur dans toutes les phases du management (recrutement, évaluation, évolution de parcours). 
• Afin de susciter l’adhésion et la motivation de son équipe, communiquer par différents canaux en partageant les informations et en rappelant les objectifs  
• Afin d’optimiser les résultats de son équipe et effectuer des comptes rendus auprès de sa hiérarchie, identifier les critères d’évaluation de la performance applicable à l’équipe et à chaque individu, en fonction des objectifs fixés collectivement et individuellement 
• Afin de valoriser son activité et présenter ses résultats, développer son réseau professionnel dans le respect de l’entreprise  

Modalités d'évaluation :

Bloc A – Contribuer à définir la stratégie marketing et assurer sa mise en œuvre. Réalisation d’un Audit Marketing  - Choix d’une méthode d’analyse de son environnement concurrentiel - Prise en compte des informations essentielles - Cohérence des préconisations au regard de la stratégie commerciale - Cohérences des moyens identifiés et du rétroplanning   Présentation d’un plan de communication (en français et/ou dans une langue étrangère) - Le plan de communication présente une approche digitalisée - Les objectifs à atteindre sont réalistes - Le budget prend en compte l’ensemble des paramètres du projet et respecte le cahier des charges de l’entreprise    

Bloc B – Développer l’activité commerciale de l’entreprise. Élaboration d’un plan de développement commercial - Le déroulement du plan commercial est planifié et les tâches sont priorisées.  - Les moyens affectés et la performance attendue du plan sont cohérents, - Des outils de pilotage et d’analyse des résultats sont mis en place.   Conduite d’une négociation commerciale (en français et/ou dans une langue étrangère) - Maîtrise du questionnement - Découverte orientée sur la validation des besoins - Sélection des arguments en fonction des besoins/attentes du prospect - Prise en compte des objections et développement d’un contre-argumentaire adapté - Prise en compte des enjeux de sa propre entreprise dans les concessions et contreparties proposés - Résultats atteints en cohérence avec les objectifs fixés    

Bloc C – Mesurer et contrôler la performance d’une activité. Calcul du coût réel d’un produit et établissement d’un budget prévisionnel.   - L’ensemble des charges de l’entreprise est pris en compte, - Les calculs des ratios clefs sont maîtrisés - Le calcul du coût réel du produit est exact - L’analyse des tableaux de bord, des documents comptables et financiers permettent de proposer un budget prévisionnel réaliste   Élaboration d’un rapport d’audit    - L’analyse du fonctionnement de l’entreprise prend en compte les charges/ recettes et les autres services de l’entreprise - Le rapport d’audit permet de mesurer la performance de l’entreprise à l’aide d’indicateurs objectifs - Les préconisations exprimées reposent sur l’analyse des tableaux de bord     

Bloc D – Manager un projet, une activité, une équipe Gestion de projet  - Les étapes de la conduite de projet (avant-projet, définition, pilotage, capitalisation) sont respectées - Les outils de la conduite de projet sont utilisés (planning, suivi, évaluation finale…) - Les moyens nécessaires au projet sont identifiés et mobilisés au regard des résultats à atteindre. - Les résultats atteints, font l’objet de justification.