L'essentiel
Nomenclature
du niveau de qualification
Niveau 5
Code(s) NSF
313 : Finances, banque, assurances, immobilier
Formacode(s)
41036 : Assurance
Date d’échéance
de l’enregistrement
08-07-2024
| Nom légal | Siret | Nom commercial | Site internet |
|---|---|---|---|
| INSTITUT DE FORMATION DE LA PROFESSION DE L'ASSURANCE | 78420275600150 | EL KORAICHI Rizlaine | - |
Objectifs et contexte de la certification :
Le Conseiller en assurances a pour mission principale d'apporter à chacun de ses clients une solution d'assurance personnalisée, adaptée à sa situation et à ses besoins. Pour cela, il doit être à son écoute et se montrer convaincant dans son argumentaire de vente.
La certification permet l'acquisition des compétences nécessaires à l'exercice du métier de "Conseiller en assurances" en alliant force de vente et connaissance des fondamentaux de l'assurance.
Activités visées :
Prospection et développement d’un portefeuille en assurance
Mise en place d’un cycle de vente de produits d’assurance
Gestion administrative des opérations d’assurance
Veille réglementaire
Compétences attestées :
Définir une cible en adéquation avec la stratégie commerciale de l’entreprise pour organiser un plan de prospection
Collecter et traiter les informations nécessaires afin de mieux comprendre les besoins de la cible
Identifier les outils marketing les mieux adaptés à la cible professionnelle afin d’améliorer le taux de transformation
Rédiger un argumentaire d’accroche commerciale pour mener une campagne de rendez-vous
Mettre en œuvre des techniques de vente pour obtenir un rendez-vous
Exploiter des achats de contacts qualifiés sur le web (leads) pour générer des rendez-vous
Classer les informations collectées en utilisant un logiciel gestion de la relation client (GRC/CRM) pour rationaliser le fichier des prospects
Concevoir un tableau de bord de suivi du plan de prospection afin de rendre compte de l’activité réalisée
Analyser le portefeuille du client afin de déterminer les gisements potentiels d’affaires nouvelles
Elaborer un script de premier entretien pour se présenter efficacement et segmenter la prise de parole afin de susciter un climat de confiance
Concevoir un plan de découverte des besoins pour personnaliser l’offre et respecter le devoir de conseil
Identifier les produits d’assurances adaptés aux besoins du prospect ou du client (prévoyance, épargne, retraite, placements, protection des biens et des responsabilités civiles des particuliers et des professionnels).
Proposer une offre argumentée et intégrer l’obligation d’information dans sa démarche commerciale (Directive de la Distribution d’Assurance - DDA)
Traiter les objections afin de lever les freins à la vente
Présenter et défendre son prix afin de conclure la vente
Elaborer un verbatim « client centré » afin de consolider sa vente et minimiser le taux de chute
Traiter les demandes de résiliations afin de conserver le portefeuille clients et limiter le taux d’attrition
Mettre en œuvre une veille concurrentielle afin d’identifier et de suivre les principaux concurrents
Utiliser des techniques de vente spécifiques (Cross-selling et l’Up-selling) afin d’augmenter la saturation du portefeuille client
Procéder à l’encaissement d’une cotisation d’assurance et établir une facture via l’intranet de l’assureur afin de valider l’opération
Relancer les primes échues afin d’améliorer l’encaissement du portefeuille clients existant
Mettre en place une procédure de gestion des contentieux afin d’optimiser le recouvrement des cotisations d’assurance
Mettre en œuvre un protocole d’écoute afin de recueillir toutes les informations permettant de caractériser les composantes d’un sinistre et de son contexte
Collecter et valider les pièces nécessaires à l’ouverture d’un sinistre sur l’intranet de l’assureur
Enregistrer un sinistre et le transmettre au service concerné afin d’accélérer le traitement du dossier
Rédiger un avenant pour modifier un contrat d’assurance existant
Préparer un devis de tarification de risques pour répondre à la demande d’un client
Traiter une réclamation client dans le cadre réglementaire afin d’accroître la satisfaction du client
Réaliser une veille réglementaire pour préserver le respect des intérêts du client en s’informant des évolutions en matière de règles de déontologie, de conformité et réglementation dans le secteur de l’assurance
Modalités d'évaluation :
Etudes de cas, Mise en situation, QCM, dossier professionnel, soutenance orale.
RNCP35727BC01 - Développer son portefeuille commercial
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
|
Définir une cible en adéquation avec la stratégie commerciale de l’entreprise pour organiser un plan de prospection Collecter et traiter les informations nécessaires afin de mieux comprendre les besoins de la cible Identifier les outils marketing les mieux adaptés à la cible professionnelle afin d’améliorer le taux de transformation Rédiger un argumentaire d’accroche commerciale pour mener une campagne de rendez-vous Mettre en œuvre des techniques de vente pour obtenir un rendez-vous Exploiter des achats de contacts qualifiés sur le web (leads) pour générer des rendez-vous Classer les informations collectées en utilisant un logiciel gestion de la relation client (GRC/CRM) pour rationaliser le fichier des prospects Concevoir un tableau de bord de suivi du plan de prospection afin de rendre compte de l’activité réalisée Analyser le portefeuille du client afin de déterminer les gisements potentiels d’affaires nouvelles Elaborer un script de premier entretien pour se présenter efficacement et segmenter la prise de parole afin de susciter un climat de confiance Concevoir un plan de découverte des besoins pour personnaliser l’offre et respecter le devoir de conseil |
Evaluation écrite: Etude de cas portant sur une action commerciale en assurance de biens ou de personnes et démontrant la capacité du candidat à proposer des solutions assurantielles techniques adaptées. Une note de présentation de 3 à 5 pages est demandée. Evaluation orale Mise en situation concrète où le candidat est chargé de conseiller un prospect ou un assuré subissant un sinistre. |
RNCP35727BC02 - Mettre en place un cycle de vente de produits d’assurance
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
|
Analyser le portefeuille du client afin de déterminer les gisements potentiels d’affaires nouvelles Elaborer un script de premier entretien pour se présenter efficacement et segmenter la prise de parole afin de susciter un climat de confiance Concevoir un plan de découverte des besoins pour personnaliser l’offre et respecter le devoir de conseil Identifier les produits d’assurances adaptés aux besoins du prospect ou du client (prévoyance, épargne, retraite, placements, protection des biens et des responsabilités civiles des particuliers et des professionnels). Proposer une offre argumentée et intégrer l’obligation d’information dans sa démarche commerciale (Directive de la Distribution d’Assurance - DDA) Traiter les objections afin de lever les freins à la vente Présenter et défendre son prix afin de conclure la vente Elaborer un verbatim « client centré » afin de consolider sa vente et minimiser le taux de chute Traiter les demandes de résiliations afin de conserver le portefeuille clients et limiter le taux d’attrition Mettre en œuvre une veille concurrentielle afin d’identifier et de suivre les principaux concurrents Utiliser des techniques de vente spécifiques (Cross-selling et l’Up-selling) afin d’augmenter la saturation du portefeuille client |
Evaluations écrites -Dossier écrit : Les candidats doivent remettre un projet écrit (individuel ou en groupe) d’une relation client professionnelle. Le document doit être remis en format numérique avant la date de soutenance. - Etude de cas à partir d’une situation d’analyse démontrant la capacité du candidat à proposer des solutions assurantielles. Evaluation orale: Mise en situation concrète soulignant les techniques de négociation et l’argumentaire de vente Cas de négociation: Simulation d’une relation client professionnelle. Aucune préparation préalable |
RNCP35727BC03 - Gérer administrativement des opérations d’assurance
| Liste de compétences | Modalités d'évaluation |
|---|---|
|
Procéder à l’encaissement d’une cotisation d’assurance et établir une facture via l’intranet de l’assureur afin de valider l’opération Relancer les primes échues afin d’améliorer l’encaissement du portefeuille clients existant Mettre en place une procédure de gestion des contentieux afin d’optimiser le recouvrement des cotisations d’assurance Mettre en œuvre un protocole d’écoute afin de recueillir toutes les informations permettant de caractériser les composantes d’un sinistre et de son contexte Collecter et valider les pièces nécessaires à l’ouverture d’un sinistre sur l’intranet de l’assureur Enregistrer un sinistre et le transmettre au service concerné afin d’accélérer le traitement du dossier Rédiger un avenant pour modifier un contrat d’assurance existant Préparer un devis de tarification de risques pour répondre à la demande d’un client Traiter une réclamation client dans le cadre réglementaire afin d’accroître la satisfaction du client Réaliser une veille réglementaire pour préserver le respect des intérêts du client en s’informant des évolutions en matière de règles de déontologie, de conformité et de réglementation dans le secteur de l’assurance. |
Evaluations écrites Etudes de cas démontrant la capacité du candidat à proposer des solutions assurantielles techniques adaptées, dans un temps limité de 2 heures. -Examen final 100 questions sous forme de QCM (questions fermées) synthétisant l’ensemble des thématiques rencontrées. |
Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par correspondance :
L'acquisition de la certification est conditionnée par la validation de l'ensemble des blocs de compétences.
Secteurs d’activités :
L'activité du Conseiller en assurances s'exerce au sein :
De sociétés d’assurance, ou d’assistance
De mutuelle, d’instituts de prévoyance
De banque - De sociétés de courtage de type grossiste
De cabinets de courtier ou de cabinet de gestion de patrimoine
Type d'emplois accessibles :
Conseiller en assurances
Conseiller commercial (en assurances)
Gestionnaire en assurances
Chargé de clientèle en assurances
Collaborateur d’agence d’assurances
Code(s) ROME :
Références juridiques des règlementations d’activité :
La législation française impose des conditions strictes à l’activité d’intermédiation en assurance. L’activité de l’intermédiation est précisée aux articles L. 511-1 et R. 511-1 du Code des assurances.
Les principales réglementations applicables aux Conseillers en assurance sont les suivantes :
L’entrée en vigueur de la DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances – Décret n°2018 du 1er juin 2018 relatif à la distribution d’assurances), au 1er octobre 2018 a élargi le périmètre des obligations à tous les intermédiaires d’assurance, y compris le Conseiller en assurance. Ces derniers doivent respecter les mêmes obligations légales et notamment l’obligation pour le distributeur de fournir des informations objectives sur le contrat d’assurance.
Le renforcement du devoir de conseil
La DDA impose une information précontractuelle renforcée auprès des assurés, des règles de surveillance et de gouvernance des produits pour les entreprises et les intermédiaires qui conçoivent des produits d’assurance. Le Conseiller en assurances doit être capable de prouver qu’il a fourni la bonne réponse selon les besoins et exigences du client. Grâce à une meilleure transparence, les particuliers doivent être dans de meilleures conditions pour choisir leur assurance. En effet, ils connaissent mieux les produits auxquels ils peuvent souscrire, mais également le professionnel d’assurance avec qui ils traitent.
La formation continue du Conseiller en assurance
La DDA a introduit une nouvelle obligation de formation professionnelle continue de 15 h pour l’ensemble des intermédiaires d’assurance. L’obligation de formation vise à développer les compétences des acteurs et l’usage des bonnes pratiques du Conseiller en assurance. Cette formation doit être formalisée et calibrée afin que les intermédiaires puissent justifier être en conformité sur ce point. Ø
L’Information et la transparence
Le Conseiller en assurance devra être en mesure de prouver qu’il a transmis au client toutes les informations objectives sur le produit afin de lui permettre de prendre une décision en toute connaissance de cause. L’« IPID » (Insurance Product Information Document) est le document d’information précontractuelle destinée à informer le client pour les produits d’assurance non vie. Le « KID » (pour Key Information Document) est le document d’information relatif aux produits d’investissement fondés sur l’assurance.
La capacité professionnelle
En application de l’article L.512-5 du code des assurances, toute personne qui pratique l’intermédiation en assurance doit disposer d’une capacité professionnelle adaptée à son niveau de responsabilité. Cette condition de capacité professionnelle est exigée pour les intermédiaires d’assurances personnes physiques, mais aussi pour leurs salariés et ceux des organismes d’assurance qui pratiquent l’intermédiation en assurance. Le Conseiller en assurance doit être suffisamment formé pour faire un diagnostic des besoins du client et le conseiller au mieux de ses intérêts. Trois niveaux de capacité professionnelle sont prévus par la réglementation, ils varient en fonction du niveau de responsabilité des personnes qui pratiquent l’intermédiation en assurance ou de la nature (à titre principal ou à titre accessoire) de l’activité de ces personnes : - le niveau I correspond au niveau requis pour les courtiers d’assurance, les agents d’assurance et pour les salariés des organismes d’assurance et des intermédiaires d’assurance qui exercent les fonctions de responsables de l’activité d’intermédiation en assurance ; les conditions requises sont posées par l’article R.512-9 du code des assurances ; - le niveau II correspond au niveau requis pour les mandataires d’assurance, les mandataires d’intermédiaire d’assurance et pour les salariés des organismes d’assurance et des intermédiaires d’assurance qui n’exercent pas les fonctions de responsables de l’activité d’intermédiation en assurance ; les conditions requises sont posées par l’article R.512-10 du code des assurances ;
Les différentes évolutions de nature juridique ont été prises en compte dans le parcours de formation, ce qui a pour conséquence la mise en conformité de la présente certification avec les compétences réglementaires du niveau II.
- le niveau III est exigé pour les personnes qui pratiquent l’intermédiation à titre accessoire ; les conditions requises sont posées par l’article R.512-12 du code des assurances.
La conformité des activités assurantielles
En outre dans le cadre de la directive Solvabilité 2 applicable dans le secteur de l’assurance, les entreprises doivent veiller à la conformité de leurs activités par rapport à l’ensemble des normes et particulièrement de la réglementation relative au devoir de conseil.
La protection des données
Le règlement général sur la protection des données (RGPD) vient compléter la réglementation qui régit le métier de Conseiller en assurance. Ce texte réglementaire européen encadre le traitement des données de manière égalitaire sur tout le territoire de l’Union Européenne.
Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :
Le candidat doit être titulaire d’un diplôme niveau 4 et justifier d’une année de formation en lien avec le dispositif.
L’entrée est aussi possible via une VAP ou une VAE sur entretien individuel et après étude du dossier de candidature, du curriculum vitae et d’une lettre de motivation.
Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :
Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non
Validité des composantes acquises :
| Voie d’accès à la certification | Oui | Non | Composition des jurys |
|---|---|---|---|
| Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant | X |
Le jury est composé de 4 membres dont deux professionnels de l’intermédiation en assurance |
|
| En contrat d’apprentissage | X |
Le jury est composé de 4 membres dont deux professionnels de l’intermédiation en assurance |
|
| Après un parcours de formation continue | X |
Le jury est composé de 4 membres dont deux professionnels de l’intermédiation en assurance |
|
| En contrat de professionnalisation | X |
Le jury est composé de 4 membres dont deux professionnels de l’intermédiation en assurance |
|
| Par candidature individuelle | X | - | |
| Par expérience | X |
Le jury est composé de 4 membres dont deux professionnels de l’intermédiation en assurance |
| Oui | Non | |
|---|---|---|
| Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie | X | |
| Inscrite au cadre de la Polynésie française | X |
Aucune correspondance
Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :
| Date du JO/BO | Référence au JO/BO |
|---|---|
| 18/12/1994 |
Arrêté du 5 décembre 1994 publié au Journal Officiel du 18 décembre 1994 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique sous l'intitulé 'Conseiller en assurance et en épargne de l'AEA'. Observations : Formation dispensée par la voie de l'apprentissage. Homologation pour un an. |
Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :
| Date du JO/BO | Référence au JO/BO |
|---|---|
| 22/02/2004 |
Décret n° 2004-171 du 19 février 2004 modifiant le décret n° 2002-616 du 26 avril 2002 relatif au répertoire national des certifications professionnelles (publié au Journal Officiel du 22 février 2004). La validité du titre est prorogée jusqu’au 31 décembre 2006. |
| 03/10/2000 |
Arrêté du 27 septembre 2000 publié au Journal Officiel du 03 octobre 2000 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique |
| 24/05/2018 |
Arrêté du 17 mai 2018 publié au Journal Officiel du 24 mai 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour trois ans, au niveau III, sous l'intitulé "Conseiller en assurances" avec effet du 09 décembre 2017, jusqu'au 24 mai 2021 |
| 09/12/2012 |
Arrêté du 27 novembre 2012 publié au Journal Officiel du 9 décembre 2012 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau III, sous l’intitulé "Conseiller en assurance et épargne" avec effet au 03 mars 2012, jusqu'au 09 décembre 2017 |
| 14/01/1997 |
Arrêté du 17 décembre 1996 publié au Journal Officiel du 14 janvier 1997 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique sous l'intitulé 'Conseiller en Assurance et Epargne' |
| 14/01/1996 |
Arrêté du 27 décembre 1995 publié au Journal Officiel du 14 janvier 1996 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique. Observations : Prolongation de l'homologation jusqu'à la fin de l'année 1996 |
| 20/08/2003 |
Arrêté du 1er août 2003 publié au Journal Officiel du 20 août 2003 portant homologation de titres et diplômes de l’enseignement technologique. Observations : Homologation jusqu'au 18 janvier 2005 |
| Date de décision | 08-07-2021 |
|---|---|
| Durée de l'enregistrement en années | 3 |
| Date d'échéance de l'enregistrement | 08-07-2024 |
Statistiques :
| Année d'obtention de la certification | Nombre de certifiés | Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae | Taux d'insertion global à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) | Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %) |
|---|---|---|---|---|---|
| 2020 | 33 | 17 | 81 | 81 | - |
| 2019 | 16 | 14 | 100 | 100 | 100 |
Le certificateur n'habilite aucun organisme préparant à la certification
Certification(s) antérieure(s) :
| Code de la fiche | Intitulé de la certification remplacée |
|---|---|
| RNCP30699 | Conseiller en assurances |
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