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Répertoire national des certifications professionnelles

Manager de la stratégie et de la performance commerciale

Active

N° de fiche
RNCP35894
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 7
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 32024 : gestion centre profit
  • 34085 : stratégie commerciale
  • 34052 : marketing
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 75%%

Taux d'insertion moyen dans le(s) métier(s) visé(s) à 6 mois : 42%
Date d’échéance de l’enregistrement : 15-09-2023
Nom légal Nom commercial Site internet
TALIS COMPETENCES & CERTIFICATIONS TALIS BUSINESS SCHOOL https://talis-bs.com/
Objectifs et contexte de la certification :

Les métiers commerciaux ont connu de profondes mutations toutes ces dernières années. La direction commerciale et marketing doit relever de nouveaux défis, en raison du rapprochement des deux fonctions, qui sont liées par des enjeux communs. Elles apprennent à faire face, ensemble aux nouvelles problématiques commerciales de l’entreprise, notamment mieux connaître le client, développer de nouveaux canaux de vente, en prenant en compte les enjeux à l’international.  

La fonction commerciale et marketing est  impactée structurellement dans son quotidien professionnel par la digitalisation. Cette dernière a entraîné des changements organisationnels profonds : développement de la vente multicanale, et de manière plus générale, davantage de décentralisation des prises de décision ou de flexibilité dans les modes de travail.   .       

Le commercial doit être de plus en plus polyvalent pour conseiller au mieux son client. Il doit être la synthèse d’une stratégie commerciale et marketing. Les frontières séparant les départements commercial et marketing sont amenées à évoluer dans les prochaines années.  

Ces transformations impactent le métier de manager de la stratégie et de la performance : des activités résolument digitales et le management de projets de développement, en interne ou en externe.  

En interne, via la création de nouveaux produits et services, autour de projets innovants ; en externe car de plus en plus de titulaires créent leur propre activité – bien souvent d’ailleurs dans le domaine du digital.  

Activités visées :

Pilotage de la veille et analyse du marché  

Élaboration de la stratégie marketing, commerciale et digitale  

Conception de projets de développement, création d’entreprise ou d’activité, élaboration du business model et du business plan  

Développement du portefeuille client et négociation commerciale  

Déploiement de la stratégie marketing, commerciale, digitale et data  

Pilotage budgétaire des projets   

Management des équipes commerciales et marketing   

  

Compétences attestées :

 Organiser et piloter la veille en analysant et exploitant les informations recueillies afin d’identifier de nouvelles sources et opportunités de développement 

 Élaborer une stratégie marketing, commerciale et digitale en établissant un diagnostic des forces et faiblesses de ses produits et services afin de recommander et définir de grandes orientations à 3 et 5 ans et les objectifs à atteindre 

 Définir le modèle économique d’une affaire et manager son déploiement en identifiant ses principales caractéristiques afin d’en assurer la mise en œuvre conforme aux objectifs

 Piloter le budget en évaluant les investissements nécessaires, les étapes de travail, les modalités de suivi et d’ajustement des dépenses dans le respect des objectifs prévisionnels financiers et des résultats escomptés 

 Manager ses équipes commerciales et marketing en définissant avec elles les objectifs à atteindre, les moyens à leur disposition, en suivant leur activité et leurs résultats et en favorisant leur implication et le développement de leurs compétences 

Modalités d'évaluation :

  Analyse de marché pour identifier les évolutions de son secteur  : dossier et présentation orale portant sur les caractéristiques du marché, ses évolutions, un diagnostic des risques et opportunités

  Élaboration d’un plan stratégique : dossier écrit portant sur la stratégie à définir (produits, segments du marché, cibles, moyens) à partir du diagnostic des forces et faiblesses de l'entreprise

  Élaboration d’un business model et d’un business plan  : étude de cas sur la définition d'une stratégie marketing, les marques à valoriser, les prévisions d'activité et le plan d'action chiffré qui en découle 

Proposition de création d’une nouvelle activité : dossier à rédiger à partir de plusieurs propositions à sélectionner selon les coûts et les recettes attendues, préparer et présenter à l'oral les éléments d'argumentation en vue d'une négociation

  Établissement d’un plan de développement : mise en situation autour du déploiement d'une stratégie marketing et commerciale (clients, volumes d'affaires, planning, moyens publicitaires, digitaux, merchandising...)

  Montage budgétaire  : mise en situation portant sur l'élaboration d'un budget (investissements, retours sur investissements, indicateurs, dépenses, recettes, étapes, corrections...)

  Mise en place d’une action de motivation de son équipe projet  : mise en situation préparée et présentée à l'oral (processus, organisation, objectifs définis, indicateurs clés, besoins en formation, outils de régulation, évaluation des résultats...)

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP35894BC01

Pilotage de la veille et analyse du marché
  •   Organiser les modalités d’une veille en définissant ses étapes principales, afin de disposer des sources d’information, études et données nécessaires à une réflexion stratégique,  
  • Interpréter les évolutions socio-économiques, tendances du marché et comportements des clients dans le respect du RGPD et en tenant compte des conséquences de situations de crise afin d’identifier de nouvelles sources potentielles de développement 
  •  Déterminer les tendances et nouveaux besoins digitaux et élaborer la stratégie opérationnelle de l’entreprise pour y répondre (sites vitrines, portails, applications pour mobiles, stratégies de référencement SEO –SEM, programmes d'affiliation, trafic et visibilité) en définissant une stratégie de développement de projet digital en fonction d’objectifs, de budgets et de délais. 
  • Analyser les caractéristiques des marchés émergents en évaluant leur potentiel, afin de déterminer l’intérêt, pour son entreprise, de se positionner sur ceux-ci.  
  • Organiser les systèmes de collecte d’informations sur le comportement et les préférences des utilisateurs, en y associant la direction des systèmes d’information, afin de disposer des données et traitements dans le respect du RGPD.  
  • Sélectionner les principaux clients à fidéliser et concevoir et déployer des actions de fidélisation en utilisant les techniques interactives (CRM, réseaux sociaux, Tips…) pour satisfaire les attentes des clients et donc les conserver 
  • Identifier les opportunités d’élargissement du marché ou de la clientèle en intégrant la stratégie de l’entreprise pour exploiter les sources potentielles de croissance.  

  Analyse de marché pour identifier les évolutions de son secteur.

 Le candidat identifie les caractéristiques du marché, notamment les évolutions socio-économiques et technologiques. Il intègre les conséquences d’une situation de crise, interne ou externe. Il décide des études complémentaires à engager. Il dresse un diagnostic du marché permettant d’en déterminer les risques et opportunités.  

 Ce dossier fait l’objet d’une présentation orale. 

   Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.  



RNCP35894BC02

Elaboration de la stratégie marketing, commerciale et digitale
  • Évaluer les potentialités de son entreprise et formaliser   les éléments généraux de sa politique commerciale et de son plan de développement   en définissant les orientations pour atteindre les objectifs fixés à 3 et 5 ans. 
  • Déterminer les nouvelles offres, les segments et   cibles sur lesquels positionner ou repositionner les produits en   sélectionnant les offres à commercialiser pour établir une recommandation. 
  • Identifier les évolutions à réaliser en interne et celles par   croissance externe, en déterminant les moyens à mobiliser pour capter une   nouvelle clientèle. 
  • Analyser le mix marketing des produits et marques   actuels de l’entreprise et élaborer la politique de prix des produits et   services en prenant en compte leurs caractéristiques et leur évolution, pour   alimenter le diagnostic et recommander les axes marketing sur lesquels agir. 
  • Élaborer la stratégie opérationnelle de   l’entreprise en calculant le coût de développement et des moyens à engager   pour l’affaire ou l’activité visée.  
  • Construire un modèle économique (ex :   Business Model Canvas) en réalisant des prévisions d’activité fiables en vue   d’optimiser la création de valeur dans le cadre d’une nouvelle activité. 
  • Construire, chiffrer le business plan et évaluer   les risques représentés par l’innovation en développant la créativité des   équipes afin de formaliser les projets stratégiques à faire valider. 
  • Formaliser le plan de développement en argumentant   les choix et analyses sur lesquels il/elle fonde sa stratégie en définissant   le modèle économique du site e-commerce venant en complément des moyens   classiques afin de le présenter en comité de direction et obtenir les moyens   nécessaires 

        Élaboration d’un plan stratégique   A   partir de l’analyse du marché et du diagnostic de l’entreprise, définir la   stratégie marketing de l’entreprise. 

   Le candidat identifie les forces et   les faiblesses du client ; il établit un diagnostic de la situation du   client et élabore la stratégie marketing à mettre en place : produits,   segments du marché, cibles. Il évalue les moyens à engager et présente les   objectifs à court terme et à moyen terme.   La restitution fait l’objet d’un  document écrit.   

Un certificat de validation propre à ce   bloc est remis au candidat.          

RNCP35894BC03

Conception et pilotage de projets de développement
  •   Analyser la stratégie marketing et définir la stratégie opérationnelle de l’entreprise en la positionnant dans la stratégie globale de l’entreprise pour en assurer la cohérence.  
  • Engager une démarche d’intelligence économique en identifiant les principaux acteurs économiques (production, commercial, services fonctionnels…) afin de collecter l’information favorisant la prise de décision sur des projets innovants par les investisseurs internes ou externes.  
  • Concernant l’analyse des projets internes ou externes, évaluer le portefeuille de marques en prenant en compte l’’impact du digital et les modes de diffusion des médias digitaux pour définir le type d’actions à engager. 
  • Manager une équipe projet en stimulant l’intelligence collective et en utilisant une méthode de type Design Thinking afin d’impliquer toutes les strates de l’entreprise. 
  • Sélectionner les principaux clients à fidéliser en instaurant une relation de création de valeur pour dynamiser son portefeuille clients. 
  • Définir le planning général des actions, en établissant les différentes étapes depuis le lancement des offres jusqu’aux actions de soutien à leur commercialisation pour respecter les objectifs et les délais.  
  •  Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive, élaborer une stratégie de négociation et superviser la rédaction du cahier des charges/contrat en développant un argumentaire précis et en vérifiant les dimensions juridiques pour éviter tout litige. 
  • Concevoir le dispositif de pilotage de l’affaire et déployer les plans d’action en choisissant les étapes clés de leur réalisation afin d’atteindre les objectifs.  
  • Concevoir et déployer des actions de fidélisation en utilisant les techniques interactives (CRM, réseaux sociaux, tips…) pour satisfaire les attentes des clients et donc les conserver 
  • Concevoir un site, en définissant son arborescence, une charte graphique Web, son hébergement, un nom de domaine, afin d’en assurer la visibilité, y compris sur mobile (stratégies pull et push). 
  • Superviser la publication, la mise à jour des pages Web et l’ergonomie du site Web de l’entreprise en hiérarchisant les contenus du site pour mettre en œuvre la stratégie SMM (social media marketing) et les plateformes adaptées. 
  • Superviser l’utilisation des techniques digitales telles que le webtracking, le retargeting, le e-merchandising, les SEO, SEM, réseaux sociaux en optimisant l’approche client afin d’évaluer les parcours d’achat.  
  • Anticiper les risques possibles en élaborant différents scénarios afin de trouver rapidement des solutions adaptées aux problèmes qui pourraient survenir. 
  • Déterminer et mettre en œuvre les indicateurs clés de suivi des actions (moyens et objectifs) et les outils de reporting afin d’évaluer les actions et d’engager des actions correctrices au regard des écarts constatés entre objectifs prévisionnels et résultats atteints. 
  • Animer des réunions de suivi de projets, en apportant des solutions aux problèmes, pour informer et mobiliser les équipes.
  •  Analyser, en fin d’action, les réalisations en expliquant les écarts pour déterminer leur performance et leur degré d’atteinte des objectifs.  

      Proposition   de création d’une nouvelle activité.   Le candidat étudie et sélectionne   différentes propositions à présenter à la Direction ; il en détermine   les hypothèses de coûts et de recettes attendus afin de déterminer ses marges   de négociation. Il prépare la rédaction de la proposition et son argumentaire   en fonction des priorités de l’entreprise.   Le dossier est soutenu auprès d’un   jury représentant des instances décisionnaires.   Un certificat de validation propre à ce   bloc est remis au candidat.           

Élaboration d’un business model et d’un business   plan   Le cas présente un ensemble de données   du marché et de l’entreprise à étudier ainsi que les acteurs qui y   interviennent.   Le candidat doit définir la stratégie   marketing de l’entreprise et la situe dans la stratégie globale de   l’entreprise. Il doit évaluer les marques à étudier et présenter un plan   d’action (business plan) à la Direction.   

Établissement   d’un plan de développement   A partir des caractéristiques des   clients de l’entreprise et de celles du marché, le candidat analyse la   potentialité d’accroissement du volume d’affaires, les clients à fidéliser   prioritairement et les moyens à mobiliser à cette fin.   

Un certificat de validation propre à ce   bloc est remis au candidat.          

RNCP35894BC04

Pilotage budgétaire des projets
  • Évaluer l’investissement nécessité par projet en   indiquant à quel moment le ROI serait atteint pour contrôler le bon   déroulement des actions. 
  • Organiser et budgéter l’ensemble des étapes du   travail à produire par les différents professionnels impliqués dans le   projet, en spécifiant les moments de validation à effectuer auprès du client. 
  • Expliquer aux professionnels internes ou externes,   les opérations à réaliser, en indiquant les consignes et les contraintes à   prendre en compte, de manière à respecter les critères qualité et les délais  à respecter. 
  • Définir les modalités de suivi et d’évaluation du   projet et des actions à mettre en œuvre, suivre l’engagement des dépenses   effectuées et analyser les tableaux de suivi des dépenses et les indicateurs   de marge fixés en veillant à les maintenir dans l’enveloppe définie afin de   respecter les objectifs financiers et le planning des opérations. 
  • Animer des réunions de suivi des actions, évaluer   et contrôler les dimensions budgétaires, financières et commerciales en   vérifiant traçabilité des données, la fiabilité des prévisions et   réalisations afin de trouver des solutions pour résoudre les problèmes   techniques pouvant survenir et de décider des actions à mener au regard des   écarts constatés entre les objectifs prévisionnels et les résultats atteints. 

      Montage budgétaire   A partir de l’analyse du marché, de ses tendances et de la   stratégie de l’entreprise, déterminer les moyens budgétaires à engager et   leur échelonnement dans le temps

   Le candidat doit, pour le projet projeté, évaluer les moyens   financiers à engager, les recettes estimées et leur répartition dans le   temps, ainsi que les moyens de contrôle à exercer : indicateurs clés et   tableaux de suivi. Un bilan de l’action est également présenté.  

 Un certificat de validation propre à ce   bloc est remis au candidat.          

RNCP35894BC05

Management des équipes commerciales et marketing
  • Organiser le travail à produire par chacune des équipes et définir les indicateurs de suivi, en expliquant les orientations des actions à conduire, les objectifs à atteindre et les moyens à mobiliser. 
  • Recruter de nouveaux collaborateurs en collaboration avec le service des Ressources Humaines en contrôlant l’efficacité de son organisation pour en optimiser les résultats. 
  • Animer différentes réunions en suscitant l’interactivité des interventions et l’implication des différents collaborateurs afin de suivre l’état d’avancement des activités et de résoudre les problèmes techniques ou humains posés.  
  • Réaliser les entretiens annuels d’évaluation de chacun des collaborateurs en définissant les primes à allouer et les actions de professionnalisation à mettre en œuvre. 
  • Élaborer le plan de développement des compétences en étudiant les besoins de l’entreprise et ceux des collaborateurs pour favoriser l’acquisition et l’approfondissement des compétences des membres de son équipe ainsi que l’atteinte des objectifs.  

  Mise en situation opérationnelle   Mise en place d’une action de motivation de son équipe projet   Le candidat identifie les éléments de l’action ou de l’organisation qui posent un problème et propose la manière d’y remédier en déterminant les moyens à mobiliser et les indicateurs de suivi. Ce travail est présenté et animé à l’oral en mode réunion 

  Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.    

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

La certification de Manager de la stratégie et de la performance commerciale (MSPC) est délivrée dés lors que  les cinq blocs de compétences constituant le socle fondamental de ce métier sont acquis.  

L'articulation des blocs de compétences est présentée dans la logique de la fonction visée, ceci étant, chacun des blocs qui représente un ensemble cohérent et homogène, peut être acquis indépendamment des autres.   

Secteurs d’activités :

Toutes les entreprises de biens et de services de toutes tailles et de tous les secteurs d’activités en France ou à l’étranger.  

Type d'emplois accessibles :

Directeur commercial, Directeur du développement,   Directeur des ventes (sales manager),    Responsable marketing, Responsable grands comptes (account manager),    Développeur d'affaires (business developer), Ingénieur d’affaires, Ingénieur commercial, Responsable web marketing, Responsable marketing digital, Responsable commercial, Consultant marketing, Consultant marketing digital, Chef de produit, Manager marketing et commercial, Directeur de clientèle, Customer care manager, Customer success manager...  et toutes les déclinaisons de ces métiers en fonction du nombre d'années d'expérience et de la taille et le secteur de l'entreprise.


Code(s) ROME :
  • M1705 - Marketing
  • H1102 - Management et ingénierie d''affaires
  • M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :


Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

Être titulaire d’un niveau 6 (EU) dans des filières à dominante commerciale, marketing, communication, gestion mais pas exclusivement,

 Ou

 - Se prévaloir d’une expérience professionnelle significative dans des fonctions commerciales et de gestion, marketing, communication, et pouvoir de ce fait accéder à la préparation du titre par la voie d’une réduction de parcours au vu du profil du candidat.

 L’admission se fait sur examen du dossier, épreuves écrites (culture générale, logique et raisonnement, anglais), un entretien individuel.



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

5 personnes au minimum dans le respect de 50 % de membres externes à l'organisme certificateur et n'ayant pas pris part à la formation : 

- un président professionnel extérieur à l’établissement   

- trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement   

- un membre de la direction : directeur des programmes certifiés, responsable de programme...  

Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants d’employeurs,  parité hommes/femmes  

En contrat d’apprentissage X

 

 

 5 personnes au minimum dans le respect de 50 % de membres externes à l'organisme certificateur et n'ayant pas pris part à la formation :  
- un président professionnel extérieur à l’établissement 
- trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement  
- un membre de la direction : directeur des programmes certifiés, responsable de programme...
Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants d’employeurs,  parité hommes/femmes 

Après un parcours de formation continue X

 

 5 personnes au minimum dans le respect de 50 % de membres externes à l'organisme certificateur et n'ayant pas pris part à la formation  :  
- un président professionnel extérieur à l’établissement 
- trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement  
- un membre de la direction : directeur des programmes certifiés, responsable de programme...
Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants d’employeurs,  parité hommes/femmes 

En contrat de professionnalisation X

 

 5 personnes au minimum dans le respect de 50 % de membres externes à l'organisme certificateur et n'ayant pas pris part à la formation  :  
- un président professionnel extérieur à l’établissement 
- trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement  
- un membre de la direction : directeur des programmes certifiés, responsable de programme...
Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants d’employeurs,  parité hommes/femmes 

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

 

 5 personnes au minimum dans le respect de 50 % de membres externes à l'organisme certificateur et n'ayant pas pris part à la formation :  
- un président professionnel extérieur à l’établissement 
- trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement  
- un membre de la direction : directeur des programmes certifiés, responsable de programme...
Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants d’employeurs, parité hommes/femmes

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Non
Date de décision 15-09-2021
Durée de l'enregistrement en années 2
Date d'échéance de l'enregistrement 15-09-2023
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2020 415 1 77 40 -
2019 316 3 73 44 45
2018 267 4 75 55 55
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://talis-bs.com/


Organisme(s) préparant à la certification :
Nom légal Rôle
AFC ALTERNANCE FORMATION COMMUNICATION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ASS FORMATION INTERPROFESSION P.E Habilitation pour former et organiser l’évaluation
AUVERGNE FORMATION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOFAC EVOLUTION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOFAC Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOFAC Habilitation pour former et organiser l’évaluation
EPSECO MIX Habilitation pour former et organiser l’évaluation
EPSECO BAYONNE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOFAC ANGERS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ECOFAC EVOLUTION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
SAS E.C.D.E. Habilitation pour former et organiser l’évaluation
GAMING GROUP Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IPS BERNOM ITS BERNOM CIFAC Habilitation pour former et organiser l’évaluation
E S G M ECOLE SUP GESTION MANAGEMENT Habilitation pour former et organiser l’évaluation
B2H83 FREJUS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
B2H13 MARSEILLE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
B2H 83 LA VALETTE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
B2H 13 AIX Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT FORMATION CONSEIL Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IFC Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT EUROPEEN DE FORMATION ECOLE PRIVEE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ASSOCIATION EUROPE TECHNIQUE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT SUP FORMATION FRUITS LEGUMES Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT SUPERIEUR TECHNIQUE PRIVE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IFC LOIRE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
IFC Habilitation pour former et organiser l’évaluation
A 3 D Habilitation pour former et organiser l’évaluation
MTV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ARTEMYS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ARTEMYS Habilitation pour former et organiser l’évaluation
PROMEO ASSOCIATION DE FORMATION PROFESSIONNELLE DE LINDUSTRIE DE PICARDIE PROMEO AFPI PICARDIE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
TALIS FORMATION Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP31037 RNCP31037 - Manager de la stratégie et de la performance commerciale
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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