Responsable du développement commercial

Réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents, afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques.

Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s’appuyant sur la collecte et l’analyse de données qualitatives (retours de l’équipe commerciale, réalisation d’interview…) ou quantitative (bases de données clients, sondage…) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible.

Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur l’analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, et en fixant les objectifs marketing et commerciaux, afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation.

Concevoir un plan d’action commercial en déterminant : les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, et les indicateurs de suivi, afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise.

Présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l’offre et de la stratégie d’entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale.

Projet professionnel et/ ou projet de consulting 

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing en déterminant les cibles de prospection, le champ d’action, la méthodologie ainsi que les outils de recueil et de traitement des informations, en fixant des objectifs à atteindre, les délais associés, et les indicateurs de performance, et en élaborant les argumentaires de vente, afin de développer le portefeuille client.

Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client, en collaboration avec le service marketing, le service communication ou des prestataires, en identifiant les objectifs, et en participant à la définition d’un message clé, ainsi que les canaux de diffusion, de manière à accroître la visibilité de l’offre et favoriser le développement des ventes.

Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique en définissant des objectifs de négociation, en collectant des renseignements sur le prospect/ ou client, en analysant les attentes et les besoins du prospect/ ou client par le biais d’entretiens exploratoires, et en créant un argumentaire personnalisé anticipant les scénarios probables, afin de préparer l’entrée en négociation.

Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique, en argumentant une proposition de produit ou service, et en formulant la proposition finale dans le respect des exigences légales, de la politique commerciale ainsi que  des CGV, afin de conclure la vente.

Mises en situations professionnelles 

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Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise, en participant à la conception des outils de mesure de la satisfaction, en analysant les résultats des enquêtes de satisfaction client, et les retours terrain, et en exploitant les données de l’outil CRM, afin d’identifier les axes d’amélioration de l’expérience client.

Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients, et en proposant un programme de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant.

Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, et en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.

Mises en situations professionnelles 

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Manager l’équipe commerciale opérationnelle, en communiquant sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise, en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en définissant les objectifs, les méthodes et les modalités de mise en œuvre ainsi que les indicateurs de performance, et en suivant et contrôlant les résultats, afin de piloter la performance individuelle et collective.

Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités, PSH…), en mettant en place des challenges, et en valorisant les réussites individuelles et collectives, afin de maintenir l’engagement des collaborateurs.

Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées afin de mettre en œuvre les conditions d’une communication efficace.

Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.

Cas pratiques : Analyse réflexive 

Mise en situation professionnelle 

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Evaluer les actions commerciales mises en œuvre en analysant les résultats quantitatifs de l’activité (mesure du retour sur investissement), et les écarts entre les objectifs et les résultats, afin de veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité.

Ajuster le plan d’actions commerciales en s’appuyant sur l’analyse des résultats quantitatifs et en proposant des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale.

Projet professionnel et/ ou projet de consulting

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