Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

Le métier de Responsable du développement commercial repose sur des missions stratégiques et opérationnelles essentielles à la performance des entreprises. Ce professionnel participe à l'élaboration des stratégies commerciales, élabore des plans de développement, pilote des actions de prospection et de fidélisation, négocie avec des clients ou partenaires stratégiques, et analyse les performances commerciales pour ajuster les plans d’action. Il contribue directement à la dynamisation de l’activité commerciale et à l’atteinte des objectifs de croissance.

Exerçant dans une grande diversité de secteurs – commerce, services, industrie ou technologies numériques – ce métier s’adapte à des environnements variés, allant des start-ups aux grandes entreprises en passant par les PME. Selon la taille de la structure et les besoins de l’entreprise, le responsable du développement commercial intervient dans des contextes B2B, B2C ou hybrides, en alignant ses actions sur les objectifs stratégiques de l’organisation.

Les mutations technologiques, environnementales et sociétales redéfinissent profondément les pratiques commerciales et les attentes des entreprises. La digitalisation impose l’utilisation d’outils numériques avancés, tels que les solutions CRM, l’intelligence artificielle et les plateformes omnicanales, pour optimiser les performances commerciales et mieux répondre aux attentes des clients. Par ailleurs, les entreprises doivent désormais intégrer des stratégies commerciales éthiques, respectueuses des normes environnementales et sociales, afin de répondre aux impératifs de responsabilité sociétale (RSE) et aux nouvelles attentes des consommateurs.

Pour répondre à ces transformations, de nouveaux savoir-faire sont désormais indispensables. Cela inclut la maîtrise des outils numériques et analytiques pour concevoir et piloter des stratégies commerciales performantes, l’intégration des enjeux de responsabilité sociétale (RSE) dans les prises de décision stratégiques, et une expertise accrue dans la personnalisation de l’expérience client et les mécanismes de fidélisation. Par ailleurs, le développement de compétences managériales adaptées est essentiel pour gérer des équipes diversifiées et répondre aux défis des nouveaux modes de travail, tels que le télétravail et l’organisation hybride.

Dans ce contexte, la certification Responsable du développement commercial - Niveau 6, proposée par ESGCV, intègre pleinement les évolutions récentes du métier afin de renforcer l’insertion professionnelle et l’employabilité des candidats dans un environnement économique en mutation constante.

Activités visées :

Conduite de la veille stratégique (veille commerciale, technologique, règlementaire) et analyse des dynamiques et segments de marché.

Evaluation et optimisation de l’offre commerciale par rapport aux publics cibles prioritaires de l’entreprise.

Conception d’un plan d’action commercial et présentation des recommandations stratégiques auprès des décideurs.

Développement du portefeuille clients via l'élaboration et le déploiement de plans de prospection commerciale multicanale.

Conduite de négociations et contractualisation avec des prospects et clients stratégiques.

Développement et pilotage d’un réseau de partenaires commerciaux et de distribution.

Évaluation et optimisation de la performance des actions commerciales.

Diagnostic des parcours d’achat et optimisation de l’expérience clients.

Déploiement de stratégies de personnalisation de la relation clients et de fidélisation du portefeuille.

Gestion des réclamations et des litiges clients.

Management, organisation et motivation d’une équipe commerciale.

Evaluation et développement des compétences et performances de l’équipe commerciale.

Compétences attestées :

Réaliser une veille commerciale, technologique et réglementaire, en définissant les objectifs de veille, en mobilisant des méthodologies de recherche, de traitement et d’exploitation de données, en analysant les tendances de consommation, les stratégies concurrentielles, les innovations technologiques et les évolutions réglementaires (RGPD, droit commercial, etc.), et les pratiques RSE des acteurs du marché, afin d’identifier les opportunités de croissance, les risques pour l’entreprise, et d'adapter la stratégie commerciale en conséquence.

Analyser la segmentation du marché, en identifiant et en définissant les différents segments de clientèle, en s'appuyant sur des données internes (historique des ventes, profil client) et externes (études sectorielles, tendances de consommation), afin de cibler efficacement les segments prioritaires pour l’offre commerciale de l’entreprise.

Adapter l'offre commerciale en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur les retours clients, les tendances du marché et la performance des ventes, et en préconisant des ajustements du mix marketing (produit, prix, promotion, distribution), afin de mieux répondre aux attentes du marché et d'améliorer la compétitivité de l'entreprise.

Concevoir un plan d’action commercial, en s’appuyant sur des données de marché ainsi que sur des outils numériques (ex : CRM, plateformes de gestion de leads, outils d’analyse prédictive intégrant l’IA ), en définissant les objectifs à atteindre, les actions, la planification et les ressources nécessaires, en tenant compte de la politique RSE de l’entreprise, afin de mettre en œuvre la stratégie de développement commercial.

Présenter une proposition de plan d’action commercial auprès des décideurs, en défendant les choix stratégiques et les recommandations, en s’appuyant sur des données et des supports visuels, et en répondant aux questions et préoccupations des parties prenantes, afin d’obtenir l’approbation ou des arbitrages, ainsi que les ressources nécessaires pour la mise en œuvre de ce plan. 

Définir un plan de prospection commerciale multicanale, en déterminant les segments de marché, les objectifs à atteindre, les canaux de prospection, et en élaborant un calendrier d’actions, afin d’élargir le portefeuille clients et d’augmenter le volume de ventes.

Conduire une négociation commerciale avec un prospect ou client stratégique, en déterminant les objectifs de négociation, en analysant les besoins et les attentes du client, en identifiant des leviers de persuasion et de négociation tout en tenant compte des principes éthiques et de la réglementation commerciale, et en formalisant et argumentant une proposition commerciale, afin de conclure une vente.

Piloter un réseau de partenaires commerciaux et de distribution, en identifiant des partenaires et distributeurs potentiels alignés avec les objectifs commerciaux et RSE de l’entreprise, en déterminant les actions de soutien et d’accompagnement visant à renforcer les relations avec les partenaires, et en évaluant la performance des partenaires,  afin de maximiser les ventes indirectes et d'assurer une couverture optimale des marchés.

Évaluer la performance des actions commerciales, en définissant les indicateurs de performance, les outils et techniques de collecte, de suivi et d’analyse de données, et en concevant un tableau de bord, afin d’identifier les réussites, les axes d'amélioration et d’optimiser les stratégies futures.

Analyser le parcours d'achat des clients, en analysant les données sur les étapes clés du parcours d'achat, en identifiant les points de friction et les moments de satisfaction, et en formulant des recommandations pour chaque étape du parcours d’achat, afin d’améliorer l’expérience client et de maximiser les conversions.

Mettre en œuvre un processus de personnalisation de la relation client, en analysant les données clients pour identifier les préférences et attentes spécifiques, en segmentant la clientèle, et en mettant en place des actions de personnalisation adaptées pour chaque segment,  afin de renforcer la satisfaction client et d’optimiser les opportunités de fidélisation.

Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients,  en proposant des actions de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant.

Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.

Manager une équipe commerciale, en communiquant sur les enjeux et les orientations stratégiques, en définissant les rôles, les objectifs et les modalités d’organisation du travail (réunions, moyens techniques…), en adaptant ses méthodes managériales aux besoins des collaborateurs et aux différentes formes de diversités (culturelle, handicap, profil, autonomie), dans le but d’optimiser la performance des équipes. 

Mettre en place des actions de motivation et de cohésion au sein d’une équipe commerciale, en identifiant les besoins et les attentes des membres de l’équipe, en organisant des activités de team building, des événements sociaux, et des challenges, et en reconnaissant et récompensant les contributions individuelles et collectives, afin de renforcer l'engagement, la collaboration et la performance de l’équipe.

Evaluer et accompagner la progression des membres de l’équipe commerciale, en conduisant des entretiens individuels, en s’appuyant sur des indicateurs de performance et en déterminant des plans de développement, en vue de soutenir leur évolution professionnelle.

Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et services, les techniques de ventes, les outils et processus…), en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels, et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.

Modalités d'évaluation :

Les modalités d'évaluation sont les suivantes : 

• Mises en situation professionnelle

• Projet de consulting

• Etude de cas

Candidat en situation de handicap :

Dans le cadre du respect du règlement d'examen, tout candidat peut saisir le référent handicap du certificateur pour aménager les modalités d'évaluation et obtenir l’assistance d’un tiers lors de l’évaluation. 

Les supports et le matériel nécessaires à la réalisation des évaluations pourront être adaptés.

Sur conseil du référent handicap et dans le respect des spécifications du référentiel, le format de la modalité pourra être adaptée.