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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable du développement commercial

Active

N° de fiche
RNCP36610
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 34554 : Commerce
  • 34085 : Stratégie commerciale
Date d’échéance de l’enregistrement : 01-07-2025
Nom légal SIRET Nom commercial Site internet
ESGCV - 75253547600325 75253547600325 ESG-ECOLES DE COMMERCE https://www.groupeesg.fr/
Objectifs et contexte de la certification :

Le responsable du développement commercial participe à la définition de la stratégie commerciale, et en pilote la mise en œuvre en déployant un plan d'action pour la zone de responsabilité qui lui a été confiée. Acteur clé de la performance commerciale, il exerce ses fonctions en collaboration étroite avec la direction marketing de l’entreprise, à laquelle il apporte le « retour d’expérience terrain » et la fine connaissance des prospects et clients, permettant ainsi d’ajuster et d’optimiser l’efficacité des actions marketing et commerciales. 

Il est en charge du développement et de la fidélisation d'un portefeuille client. Il conduit personnellement les négociations des ventes auprès des prospects et clients les plus stratégiques, et joue un rôle de manager de proximité auprès des forces de ventes. 

Le secteur connait d’importantes mutations qui se sont accélérées dans le contexte de pandémie mondiale. Parmi ces mutations figurent la transformation numérique qui impacte les entreprises dans leur organisation, leurs méthodes de travail, mais également leur développement commercial. 

C’est donc afin de répondre à ces enjeux que le réseau d’écoles ESG propose la certification “ Responsable du développement commercial-Niveau 6”. Cette dernière tient compte des dernières évolutions du secteur, et couvre l’ensemble des compétences nécessaires à l’exercice du métier. 

Activités visées :

Elaboration d’un plan de développement commercial, à partir de la stratégie commerciale globale de l’entreprise

Etude du marché, des clients et des concurrents 

Contribution à la définition d’une stratégie marketing et commerciale 

Conception et argumentation d’une proposition de plan d’actions commerciales 

Déclinaison de la stratégie de développement du portefeuille client :  

Conception et suivi des actions de prospections commerciales 

Participation à la conception d’une action de communication 

Négociation commerciale auprès d’un prospect/ ou client stratégique. 

Développement de la relation client et fidélisation du portefeuille :

Pilotage de la politique de fidélisation à partir d’un diagnostic de l’existant 

Résolution des litiges et traitement des réclamations des clients. 

Encadrement et animation d’une équipe commerciale :

Management opérationnel d’une équipe commerciale 

Pilotage de la performance d’une équipe commerciale à l’échelle individuelle et collective 

Evaluation des résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue :

Evaluation des résultats du plan d’actions commerciales 

Mise en place d’actions correctives et capitalisation du retour d’expérience 

Compétences attestées :

Réaliser une veille commerciale

Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing

Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing

Concevoir un plan d’action commercial

Présenter et défendre une proposition de plan d’actions commerciales

Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale

Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client

Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique

Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique

Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise

Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client

Traiter les litiges et réclamations des clients

Manager l’équipe commerciale opérationnelle

Animer et motiver l’équipe commerciale

Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées

Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…)

Evaluer les actions commerciales mises en œuvre 

Ajuster le plan d’actions commerciales

Modalités d'évaluation :

Pour chaque compétence, les modalités d'évaluation ainsi que les critères associés sont précisés.   

Les modalités d'évaluation peuvent dans certains cas être identiques pour plusieurs compétences, cependant les critères d’évaluation sont spécifiques. Ainsi chaque compétence est évaluée de manière indépendante. Le certificateur contrôle le respect des modalités d'évaluation telles que définies dans le référentiel et s'assure du traitement équitable des candidats.    

Les modalités d'évaluation sont les suivantes : Projets professionnels/ ou projets de consulting ; Mises en situation professionnelles; Cas pratiques : Analyse reflexive

 

Candidat en situation de handicap : Dans le cadre du respect du règlement d'examen, tout candidat peut saisir le référent handicap du certificateur pour aménager les modalités d'évaluation et obtenir l’assistance d’un tiers lors de l’évaluation. Les supports et le matériel nécessaires à la réalisation des évaluations pourront être adaptés. Sur conseil du référent handicap et dans le respect des spécifications du référentiel, le format de la modalité pourra être adaptée.    

Sur avis motivé du référent handicap le jury de certification peut décider d’exempter le candidat de certains critères d’évaluation. :

dans la mesure où cela ne remet pas en question la capacité professionnelle globale du candidat

si le critère au regard de la nature du handicap n'a pas vocation à s'appliquer dans la pratique professionnelle future du candidat

Ces deux critères étant cumulatifs.    

RNCP36610BC01 - Elaborer un plan de développement commercial

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents, afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques.

Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s’appuyant sur la collecte et l’analyse de données qualitatives (retours de l’équipe commerciale, réalisation d’interview…) ou quantitative (bases de données clients, sondage…) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible.

Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur l’analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, et en fixant les objectifs marketing et commerciaux, afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation.

Concevoir un plan d’action commercial en déterminant : les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, et les indicateurs de suivi, afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise.

Présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l’offre et de la stratégie d’entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale.

Projet professionnel et/ ou projet de consulting 

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

RNCP36610BC02 - Décliner la stratégie de développement du portefeuille client

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing en déterminant les cibles de prospection, le champ d’action, la méthodologie ainsi que les outils de recueil et de traitement des informations, en fixant des objectifs à atteindre, les délais associés, et les indicateurs de performance, et en élaborant les argumentaires de vente, afin de développer le portefeuille client.

Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client, en collaboration avec le service marketing, le service communication ou des prestataires, en identifiant les objectifs, et en participant à la définition d’un message clé, ainsi que les canaux de diffusion, de manière à accroître la visibilité de l’offre et favoriser le développement des ventes.

Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique en définissant des objectifs de négociation, en collectant des renseignements sur le prospect/ ou client, en analysant les attentes et les besoins du prospect/ ou client par le biais d’entretiens exploratoires, et en créant un argumentaire personnalisé anticipant les scénarios probables, afin de préparer l’entrée en négociation.

Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique, en argumentant une proposition de produit ou service, et en formulant la proposition finale dans le respect des exigences légales, de la politique commerciale ainsi que  des CGV, afin de conclure la vente.

Mises en situations professionnelles 

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

RNCP36610BC03 - Développer la relation client et fidéliser le portefeuille

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise, en participant à la conception des outils de mesure de la satisfaction, en analysant les résultats des enquêtes de satisfaction client, et les retours terrain, et en exploitant les données de l’outil CRM, afin d’identifier les axes d’amélioration de l’expérience client.

Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients, et en proposant un programme de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant.

Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, et en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.

Mises en situations professionnelles 

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

RNCP36610BC04 - Encadrer et animer une équipe commerciale

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Manager l’équipe commerciale opérationnelle, en communiquant sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise, en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en définissant les objectifs, les méthodes et les modalités de mise en œuvre ainsi que les indicateurs de performance, et en suivant et contrôlant les résultats, afin de piloter la performance individuelle et collective.

Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités, PSH…), en mettant en place des challenges, et en valorisant les réussites individuelles et collectives, afin de maintenir l’engagement des collaborateurs.

Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées afin de mettre en œuvre les conditions d’une communication efficace.

Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.

Cas pratiques : Analyse réflexive 

Mise en situation professionnelle 

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

 

RNCP36610BC05 - Evaluer les résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue

Liste de compétences Modalités d'évaluation

Evaluer les actions commerciales mises en œuvre en analysant les résultats quantitatifs de l’activité (mesure du retour sur investissement), et les écarts entre les objectifs et les résultats, afin de veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité.

Ajuster le plan d’actions commerciales en s’appuyant sur l’analyse des résultats quantitatifs et en proposant des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale.

Projet professionnel et/ ou projet de consulting

Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

Un bloc de compétence est acquis si et seulement si l'ensemble des évaluations ont été réussies.

Les blocs de compétences sont capitalisables. L'obtention de la certification est conditionnée à la validation de l'ensemble des blocs de compétences.

Dans le cadre de reconnaissance de certification équivalente, un dossier de reconnaissance devra être présenté au jury.

Secteurs d’activités :

Le Responsable du développement commerciale peut évoluer dans tous les types de structures ainsi que dans de nombreux secteurs d'activité dès lors qu'un produit ou service est proposé.

Type d'emplois accessibles :

Les intitulés métiers du Responsable du développement commercial sont variés et peuvent différer selon les domaines et structures dans lesquels il évolue.  

Business developer

Responsable commercial

Responsable grands comptes ou comptes clés

Responsable partenariat

Responsable clientèle

Responsable des ventes

Chef de vente

Chef de secteur/zone

Responsable de secteur

Chargé d'affaires

Conseiller commercial

Consultant commercial

Code(s) ROME :
  • D1406 - Management en force de vente
  • M1707 - Stratégie commerciale
  • D1407 - Relation technico-commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

Sans objet.

Le cas échant, prérequis à l’entrée en formation :

En formation initiale (étudiants) avec effet cumulatif :

Etre titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS,

En apprentissage ou contrat de professionnalisation :

Cursus en 3 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4, du baccalauréat, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…) 

Cursus en 2 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4 + 60 ECTS, d’un bac+1/2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou  avoir validé 60 crédits ECTS

Cursus en 1 an être titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS,

 

En formation professionnelle :

Et être titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois

Ou être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois minimum.

 

Dérogations spécifiques : Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes…). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.


Le cas échant, prérequis à la validation de la certification :

Pré-requis disctincts pour les blocs de compétences :
Non

Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé

En contrat d’apprentissage X

Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé

Après un parcours de formation continue X

Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé

En contrat de professionnalisation X

Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé

Par candidature individuelle X -
Par expérience X

Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X

Référence au(x) texte(s) règlementaire(s) instaurant la certification :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
-

Arrêté du 03 octobre 2007 publié au Journal Officiel du 13 octobre 2007 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, avec effet au 13 octobre 2007, jusqu'au 13 octobre 2012

Référence des arrêtés et décisions publiés au Journal Officiel ou au Bulletin Officiel (enregistrement au RNCP, création diplôme, accréditation…) :

Date du JO / BO Référence au JO / BO
29/11/2013

Arrêté du 19 novembre 2013 publié au Journal Officiel du 29 novembre 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Modification du nom de l'organisme certificateur

21/07/2018

Arrêté du 11 juillet 2018 publié au Journal Officiel du 21 juillet 2018 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour quatre ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet du 28 avril 2018, jusqu'au 21 juillet 2022.

28/04/2013

Arrêté du 18 avril 2013 publié au Journal Officiel du 28 avril 2013 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles. Enregistrement pour cinq ans, au niveau II, sous l'intitulé "Responsable marketing et commercial" avec effet au 16 février 2009, jusqu’au 28 avril 2018.

Date du dernier Journal Officiel ou Bulletin Officiel : 21-07-2018
Date de décision 01-07-2022
Durée de l'enregistrement en années 3
Date d'échéance de l'enregistrement 01-07-2025
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2021 718 1 92 67 -
2020 279 1 89 71 -
2019 215 0 96 80 79
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://www.groupeesg.fr/

https://www.esgci.com/marketing-commerce


Liste partielle des organismes préparant à la certification :
Nom légal Rôle
CENTURY 21 FRANCE SA Habilitation pour former et organiser l’évaluation
DIGITAL CAMPUS-ESARC-ESG SPORT LYON Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESG DATA & IA Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESG GREEN Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESG LUXE Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESG SPORT Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV - 75253547600200 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV - 75253547600242 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV - 75253547600275 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV - 75253547600309 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV -75253547600143 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV -75253547600218 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV -75253547600259 Habilitation pour former et organiser l’évaluation
ESGCV NANTES Habilitation pour former et organiser l’évaluation
INSTITUT DE MANAGEMENT ECOLE SUP GESTI Habilitation pour former et organiser l’évaluation
M2I Habilitation pour former et organiser l’évaluation
MERKURE BUSINESS SCHOOL Habilitation pour former et organiser l’évaluation
Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP18000 RNCP18000 - Responsable marketing et commercial
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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