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Répertoire national des certifications professionnelles

Responsable du développement commercial

Active

N° de fiche
RNCP36726
Nomenclature du niveau de qualification : Niveau 6
Code(s) NSF :
  • 312 : Commerce, vente
Formacode(s) :
  • 34582 : négociation commerciale
Taux d'insertion global moyen à 6 mois : 29%%

Taux d'insertion moyen dans le(s) métier(s) visé(s) à 6 mois : 18%
Date d’échéance de l’enregistrement : 20-07-2023
Nom légal SIRET Nom commercial Site internet
INSTITUT DU MARAIS - CHARLEMAGNE - POLLES 52840171400019 IMCP https://imcp.fr
Objectifs et contexte de la certification :

Depuis sa création la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification, la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Demain, la data permettra de savoir si l’entreprise est prête à acheter tout de suite. Plus informé et plus rapide, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

Dans cet univers commercial et entrepreneurial mondialisé et ouvert à tous, le métier de responsable du développement commercial reste en tension.

 

Activités visées :

Les activités visées de la  certification

Activité 1 

A1.1-Préparation des outils nécessaires à la stratégie commerciale de l’entreprise

A1.2-Organisation de l’équipe commerciale

A 1.3 –Mettre en place une stratégie digitale permettant d’optimiser l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale

Activité 2

A 2.1- Pilotage des équipes de commerciaux

A 2.2 – Animation et motivation de la force commerciale

A2.3 -Suivi des indicateurs de performance de l’équipe commerciale

Activité 3

A 3.1-Elaboration de nouvelles stratégies pour développer l’activité de l’entreprise.

A3.2- Mise en place des partenariats, des acquisitions pour augmenter les parts de marché de l’entreprise.

 

 

Compétences attestées :

Les compétences attestées de la certification

BLOC 1

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale (CRM, outils de marketing automation, de géomarketing, etc), afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.

C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale (au moyen d’outils collaboratifs : plateforme, logiciels, etc) pour atteindre les résultats attendus par la direction.

C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital (CRM, plateforme de marketing vente relation client, etc) pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.

BLOC 2

C2.1 Organiser l'allocation des ressources en compétences, afin de favoriser le déploiement de la politique commerciale

C2.2 Formaliser et utiliser les leviers de la performance (outils collaboratifs de partage d’expériences et bonnes pratiques, CRM gamifié, etc), de l'équipe commerciale pour optimiser les résultats

C2.3 Analyser et suivre les indicateurs d'activité et de performance de l'équipe commerciale (au moyen de tableaux de bord, d’outils de gestion et de suivi, CRM, etc), afin d’en déduire des axes d'amélioration ou de développement.

BLOC 3

C3.1 Analyser le marché (au moyen d’outils de veille) et diagnostiquer l'entreprise, pour être en mesure d'identifier la ou les meilleures stratégies de croissance à adopter

C3.2 Etablir un plan d'action de croissance (en termes d’acquisitions, partenariats, etc) de l'entreprise et l’adapter, afin de répondre aux évolutions du contexte commercial et économique de l'entreprise

Modalités d'évaluation :

BLOC 1 

Etude de cas professionnelle 8h -

Epreuve comprenant deux modalités d'évaluation : un écrit collectif et un oral individuel.

Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas. Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h. Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un diaporama de présentation. L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas en question.

BLOC 2 

Mise en situation professionnelle reconstituée : Training game.

Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée. Un scénario de mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve.

Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury.

BLOC 3 

Mise en situation professionnelle : élaboration d’un Plan d’action stratégique.

Cette épreuve se déroule sur plusieurs semaines? elle est composée de 2 évaluations : un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.

Attendus de l’évaluation : A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique avec remise d’un dossier écrit + Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses

A ce stade les compétences sont présumées acquises, en cours d'acquisition ou non acquises

L'apprenant doit constituer son passeport de la certification pour passer le grand Oral

Le passeport de la  certification

Pour chaque bloc de compétences et pour toutes les compétences du bloc, l’apprenant devra répondre à un certain nombre de questions qui figurent sur le modèle. Il justifiera, de son point de vue, pourquoi il considère avoir acquis la compétence. L’objectif de ce « passeport certification » est d’éclairer le jury du Grand Oral afin qu’il puisse vérifier et donner son avis sur l’acquisition des compétences de la certification préparée.

L'ensemble des évaluations est compilé, accompagné du passeport de la certification ce qui constitue le dossier bilan de l'apprenant/candidat. Ce dossier est transmis au jury du grand Oral un mois avant l'épreuve.


Le grand oral

Le Grand Oral dure environ 1h15 :

  • 15 mn de présentation (sans support de présentation),
  • 45 mn d’échanges,
  • 15 mn de délibération entre les membres du Jury.

Le jury évalue le candidat en basant l’échange sur certains points de son dossier, et en l’amenant avec bienveillance à expliciter ses expériences et mettre en exergue l’acquisition des compétences mobilisées.

Lors de l’oral, l’apprenant expose son parcours académique et ses différentes expériences professionnelles. Il détaille en particulier les missions réelles ou simulées qui ont été les siennes au cours de l’action de formation et qui lui permettent de démontrer l’acquisition des compétences de la certification professionnelle présentée.

L'avis du jury du Grand oral est transmis au jury National de certification accompagné de l'ensemble du dossier, c'est ce dernier qui décide de l'attribution des blocs de compétences de la certification professionnelle.

 

 

N° et intitulé du bloc Liste de compétences Modalités d'évaluation
RNCP36726BC01

Bloc 1 : Mise en place de la politique commerciale définie par la direction

C1.1 Préparer les outils de pilotage de la politique commerciale (CRM, outils de marketing automation, de géomarketing, etc), afin de mesurer son efficacité et son adéquation aux objectifs fixés.

C1.2 Organiser l’action de l’équipe commerciale (au moyen d’outils collaboratifs : plateforme, logiciels, etc) pour atteindre les résultats attendus par la direction

C1.3 Planifier l’activité de prospection en utilisant le digital (CRM, plateforme de marketing vente relation client, etc) pour optimiser la productivité de l’équipe commerciale.

 

 

Epreuve : Etude de cas professionnelle 8h - Epreuve comprenant deux modalités d'évaluation : un écrit collectif et un oral individuel.

Les groupes de 3 à 4 personnes sont constitués par tirage au sort le matin même de l'étude de cas. Chaque groupe tire au sort le cas d'une entreprise sur lequel il va travailler pendant 8h en ayant accès à Internet ainsi qu'à un logiciel de CMS. Les dossiers sont adressés par mail au correcteur à l'issue des 8h. Une semaine après l'épreuve écrite, l'oral individuel de 30mn est organisé laissant le temps au candidat de se préparer un diaporama de présentation. L'oral prend la forme d'un jeu de rôle pendant lequel le candidat présente son dossier au jury qui joue le rôle du Directeur de l'entreprise ayant communiqué les grandes lignes de la politique commerciale de l'entreprise du cas tiré au  sort.

 

 

RNCP36726BC02

Bloc 2 : Piloter le développement opérationnel du plan d'actions commerciales

C2.1 Organiser l'allocation des ressources en compétences, afin de favoriser le déploiement de la politique commerciale

C2.2 Formaliser et utiliser les leviers de la performance (outils collaboratifs de partage d’expériences et bonnes pratiques, CRM gamifié, etc), de l'équipe commerciale pour optimiser les résultats

C2.3 Analyser et suivre les indicateurs d'activité et de performance de l'équipe commerciale (au moyen de tableaux de bord, d’outils de gestion et de suivi, CRM, etc), afin d’en déduire des axes d'amélioration ou de développement

Epreuve de mise en situation professionnelle : Training game. Cette épreuve est composée de 2 évaluations un dossier écrit et un jeu de rôle individuel. A partir d’une situation professionnelle simulée. Un scénario de mise en œuvre d’un plan d’actions commerciales est proposé aux apprenants qui vont travailler en groupe sur cette épreuve. Epreuve en mode projet sur une semaine banalisée de 35 heures. Remise d’un dossier écrit au jury au milieu de la semaine banalisée avant le passage à l’oral sous la forme d’un jeu de rôle avec le jury.

RNCP36726BC03

Bloc 3 : - Développer le potentiel commercial de l'entreprise par la mise en place d'une stratégie de croissance

C3.1 Analyser le marché (au moyen d’outils de veille) et diagnostiquer l'entreprise, pour être en mesure d'identifier la ou les meilleures stratégies de croissance à adopter

C3.2 Etablir un plan d'action de croissance (en termes d’acquisitions, partenariats, etc) de l'entreprise et l’adapter, afin de répondre aux évolutions du contexte commercial et économique de l'entreprise

 

Epreuve de mise en situation professionnelle : élaboration d’un Plan d’action stratégique. Cette épreuve se déroule sur plusieurs semaines, elle est composée de 2 évaluations : un dossier écrit et une présentation orale de la stratégie de développement proposée.

 

Attendus de l’évaluation : A partir d’un cas pratique présentation d’un plan d’action stratégique avec remise d’un dossier écrit + Passage à l’oral d’une durée de 20 minutes d’exposé et de 20 minutes de dialogue – questions/réponses

Description des modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

Les modalités d'acquisition de la  certification

Pour être admis à la certification, l’apprenant doit avoir validé TOUS les blocs de compétences.

Pour valider un bloc de compétences, toutes les compétences  du bloc doivent être validées.

Les blocs de compétences validés le sont à vie.

Chaque apprenant qui a validé la certification reçoit un parchemin et un supplément au parchemin qui mentionne le détail des compétences de chaque bloc.

Chaque apprenant qui a validé partiellement reçoit un certificat de compétences par bloc obtenu.

Secteurs d’activités :

Besoins du marché et marché de l’emploi

Le responsable du développement commercial évolue dans les secteurs commerciaux ou techniques et exerce son activité dans des entreprises industrielles, commerciales ou encore des sociétés de services en relation avec différents intervenants (production, marketing, études, clients grands comptes, fournisseurs, etc.)

 

 

 

Type d'emplois accessibles :

Responsable de la stratégie commerciale / Responsable du développement commercial / Responsable développement / Business Développer / Responsable commercial / commerciale/ Responsable ecommerce Responsable commercial international / commerciale internationale.

On identifie aussi les intitulas suivants :

Sales Developpement Representative (SDR)

Le SDR est un commercial qui est généralement en charge de la qualification des leads qui sont fournis par le service marketing. Il qualifie le prospect par le biais d’un appel téléphonique et prend éventuellement un rendez-vous pour le business developper, l’ingénieur commercial ou l’account executive. Ici, il s’agit généralement de la fonction junior du responsable du développement commercial.

Business Developer / Account Executive

Le Business Developper ou Account Executive est responsable de la transformation de l’opportunité en affaires. Il s’occupe de faire passer le prospect envoyé par le SDR en client. Lorsqu’il devient sénior, le Business Development identifie tous les canaux et partenariats possibles pour faire croître le chiffre d’affaires de son secteur.

Key Account Manager (KAM / GAM)

Le Key Account Manager ou gestionnaire de comptes pilote toutes les opérations commerciales liées aux clients stratégiques de l’entreprise et fait en sorte de les conserver au sein de la société. Cette fonction ‘est aujourd’hui généralisée (depuis 5 ans environ) dans tous les secteurs qui disposent de gros clients historiques.

Growth Manager

A la croisée du marketing et de la vente, le Growth Manager teste rapidement des actions d’acquisitions pour accélérer la croissance de l’entreprise. Il se retrouve plus souvent dans les start-up et les petites structures qui ont besoin de profils hybrides sachant allier digital et commercial.

Sales Operations Manager (Sales Ops)

Le rôle du Sales Operations Manager est d’améliorer l’efficacité de la force de vente. Il met à disposition de l’entreprise et des équipes les bons outils, rationalise les process, analyse les KPI et gère les opérations stratégiques (recrutement, formation, etc.). Plus la force de vente est conséquente, plus la fonction de Sales Operation Manager a du sens.

Customer Success Manager (CSM)

Les coûts d’acquisition d’un nouveau client sont sept fois plus élevés que les coûts de fidélisation. Le responsable de clientèle s’assure de la satisfaction du client et déploie une stratégie de fidélisation personnalisée. Cette fonction s’est rapidement développée dans les business models qui reposent sur des achats récurrents.

Code(s) ROME :
  • D1402 - Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • D1406 - Management en force de vente
  • M1706 - Promotion des ventes
  • M1707 - Stratégie commerciale
Références juridiques des règlementations d’activité :

Le projet de certification ne nécessite aucune décision ou reconnaissance préalable d’une autorité administrative.

L’exercice du métier ou de l’activité professionnelle n’implique pas la détention préalable par le candidat d’un titre ou d’une qualité.

En résumé, l’accès au métier n’est pas un accès réglementé.

Le cas échéant, prérequis à la validation des compétences :

La Certification professionnelle « Responsable du Développement Commercial » (RDC) s’adresse prioritairement aux apprenants titulaires d'un Bac+2  BTS ou DUT ou d'un diplôme de niveau 5 dans le  domaine.

Sur demande de dérogation, il est possible d’intégrer des candidats pouvant justifier de 3 années d’expérience dans le secteur de la fonction commerciale. Les dérogations sont soumises à l'autorité de certification pour validation  avant l’entrée en formation.

 



Validité des composantes acquises :
Voie d’accès à la certification Oui Non Composition des jurys
Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant X

La composition du  jury National de la certification est la suivante :

  • 2 professionnels du secteur (pour le collège employeur)
  • 2 professionnels du secteur (pour le collège salarié)
  • 2 représentants de l'autorité de certification

 

Après un parcours de formation continue X

La composition du  jury National de la certification est la suivante :

  • 2 professionnels du secteur (pour le collège employeur)
  • 2 professionnels du secteur (pour le collège salarié)
  • 2 représentants de l'autorité de certification

 

En contrat de professionnalisation X

La composition du  jury National de la certification est la suivante :

  • 2 professionnels du secteur (pour le collège employeur)
  • 2 professionnels du secteur (pour le collège salarié)
  • 2 représentants de l'autorité de certification

 

Par candidature individuelle X -
Par expérience X -
En contrat d’apprentissage X

La composition du  jury National de la certification est la suivante :

  • 2 professionnels du secteur (pour le collège employeur)
  • 2 professionnels du secteur (pour le collège salarié)
  • 2 représentants de l'autorité de certification

 

Oui Non
Inscrite au cadre de la Nouvelle Calédonie X
Inscrite au cadre de la Polynésie française X
Lien avec d’autres certifications professionnelles, certifications ou habilitations : Oui
Certifications professionnelles, certifications ou habilitations en équivalence au niveau européen ou international :

La mise en  comparaison a porté sur 5 certifications actives  de niveau 6, inscrites au RNCP.

  • RNCP35754 - Responsable du développement de l'unité commerciale
  • RNCP13596 - Responsable du développement commercial
  • RNCP34524 - Responsable du développement et du pilotage commercial
  • RNCP34714 - Responsable commercial
  • RNCP34329 - Manager commerce Retail

De ces 5 certifications, 5  présentent des possibilités d’équivalences  L’IMCP s'est rapproché  des certificateurs pour étudier la question des équivalences de blocs de compétences. 

Certifications professionnelles enregistrées au RNCP en équivalence :
N° de la fiche Intitulé de la certification professionnelle reconnue en équivalence Nature de l’équivalence (totale, partielle)
Liens avec des certifications et habilitations enregistrées au Répertoire spécifique :
Date de décision 20-07-2022
Durée de l'enregistrement en années 1
Date d'échéance de l'enregistrement 20-07-2023
Statistiques :
Année d'obtention de la certification Nombre de certifiés Nombre de certifiés à la suite d’un parcours vae Taux d'insertion global à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 6 mois (en %) Taux d'insertion dans le métier visé à 2 ans (en %)
2020 255 0 30 24 -
2019 151 0 26 9 34
Lien internet vers le descriptif de la certification :

https://imcp.fr/bac-3-responsable-de-developpement-commercial/


Certification(s) antérieure(s) :
N° de la fiche Intitulé de la certification remplacée
RNCP29086 RNCP29086 - Responsable de développement commercial
RNCP34703 RNCP34703 - Responsable du développement commercial
Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation :

Référentiel d’activité, de compétences et d’évaluation
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