Conseiller bancaire clientèle de professionnels

Objectifs et contexte de la certification :

Le Conseiller bancaire clientèle de professionnels a pour mission d’accompagner et d’aider les clients professionnels dans le développement de leurs activités.

D’une manière générale, le Conseiller bancaire clientèle de professionnels a pour mission de gérer et fidéliser mais aussi de développer le portefeuille de clients dont il a la responsabilité.

A ce titre, il entretient un contact régulier avec ses clients et prospects et reste à l’écoute de leurs besoins de financement pour lesquels il doit apporter les réponses adaptées. Il doit également formuler des offres de placement et proposer les services correspondant aux différentes situations auxquelles il est confronté.

Son action s’inscrit dans le respect des règles de conformité et de déontologie.

Il lui est également demandé de veiller à la prévention et à la bonne gestion des risques liés à son activité, notamment le risque de non remboursement.

Activités visées :

Réalisation du diagnostic d’un portefeuille de clients professionnels

Développement d’un portefeuille de clients professionnels

Intégration du cadre réglementaire

Gestion des risques liés à la situation du client professionnel

Décision du maintien, du développement, du désengagement de la relation

Conduite d’un entretien avec un professionnel

Proposition des solutions globales banque et assurances adaptées à la situation et aux besoins du professionnel

Concrétisation des solutions bancaires avec un client professionnel

Compétences attestées :

Analyser le marché et le potentiel liés à la zone de chalandise en s’inscrivant dans la stratégie de la banque pour rechercher des opportunités de développement du portefeuille

Pratiquer une veille économique, juridique, environnementale et fiscale pour anticiper les impacts des activités des clients de son portefeuille

Analyser le portefeuille de clients professionnels de la banque en examinant la composition notamment en termes de chiffres d’affaires et natures d’activités, les niveaux d’équipement et de risque pour mesurer son potentiel de développement

Elaborer la démarche commerciale auprès de la clientèle actuelle et des prospects en définissant les axes prioritaires du plan d’action commerciale à l’appui de l’analyse réalisée pour développer le PNB et le portefeuille

Organiser le plan d’action commerciale en planifiant des actions de fidélisation et de conquête et en rendant compte de son activité à sa hiérarchie pour développer le PNB et le portefeuille

Réaliser une veille réglementaire pour préserver la primauté et le respect des intérêts du client et de la banque, en s’informant des évolutions en matière de règles de déontologie, de conformité et réglementaires

Analyser l’environnement du client professionnel dans ses dimensions juridique, fiscale et sociale afin d’évaluer le risque économique

Réaliser une analyse financière en étudiant les documents financiers sur plusieurs années et les engagements en cours afin d’évaluer le risque financier

Etudier le fonctionnement du compte en s’assurant de la cohérence des flux avec l’activité du professionnel dans le respect de la réglementation afin d’évaluer le risque opérationnel

Décider quotidiennement des paiements ou des rejets à effectuer sur le compte en fonction du diagnostic réalisé et dans le respect des délégations accordées afin d’accompagner le client dans son activité professionnelle tout en gérant le risque pour la banque

Décider du développement, du maintien ou du désengagement de la relation en fonction du diagnostic réalisé et dans le respect des délégations accordées afin d’accompagner le client dans son activité professionnelle tout en gérant le risque pour la banque

Préparer l’entretien de découverte du professionnel en exploitant les ressources à disposition du conseiller pour qualifier les questions à poser lors de l’entretien

Réaliser un entretien de découverte du professionnel pour cartographier sa situation, ses besoins et ses objectifs dans le respect de la règlementation et de la déontologie en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Proposer des produits et services liés au fonctionnement du compte et au traitement des flux en s’appuyant sur la découverte réalisée afin d’accompagner les besoins du professionnel en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Proposer des financements en s’appuyant sur la découverte réalisée afin de répondre aux besoins conjoncturels et/ structurels en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Proposer des produits et services d’épargne bancaire et/ou financière en s’appuyant sur la découverte réalisée afin de répondre aux besoins conjoncturels et/ou structurels du professionnel en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Proposer des produits et services d’assurance et de prévoyance en s’appuyant sur la découverte réalisée afin de répondre aux besoins conjoncturels et/ou structurels du professionnel en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Proposer des produits et services liées à la sphère privée en s’appuyant sur le diagnostic de sa situation patrimoniale afin de répondre aux besoins privés du professionnel en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Négocier avec le professionnel en argumentant et en répondant à ses questions et ses objections pour respecter à la fois les intérêts et les objectifs du professionnel et les objectifs commerciaux/équilibres financiers de la banque en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Conclure la vente des solutions proposées en s’assurant de l’adhésion du professionnel afin de développer et pérenniser la relation dans le temps en tenant compte des attentes spécifiques liées à une éventuelle situation de handicap

Modalités d'évaluation :

Cas pratique, mises en situations professionnelles, jeux de rôle, soutenance orale