Manager des affaires énergétiques (MS)

Objectifs et contexte de la certification :

La certification s’adresse à des ingénieurs et cadres confirmés ainsi qu'aux jeunes diplômés souhaitant orienter leur carrière vers les métiers liés aux marchés de l'énergie.

La transition énergétique est un objectif majeur affiché par la commission Européenne au travers de son plan Fit for 55 pour l’horizon 2030 afin d’atteindre la neutralité carbone en 2050. Cela passe par le développement des énergies renouvelables et énergies décarbonées, une électrification importante des usages, et la recherche d'une amélioration de l'efficacité énergétique.

Les grands consommateurs, les états, les industriels sont confrontés à des choix devant garantir la maîtrise des coûts et des approvisionnements. Ils sont en recherche d'experts capables de comprendre et maîtriser leurs besoins en énergie.
De leur côté, producteurs, les fournisseurs d’énergie, et les fournisseurs de services cherchent à se différencier sur un marché en pleine mutation technologique, sociétale, réglementaire.

Le Manager des affaires énergétiques traite ainsi les enjeux auxquels font face l’ensemble des acteurs de la chaine de valeur : états, collectivités locales et territoriales, les industries, grandes entreprises publiques ou privées, les producteurs, les fournisseurs d’énergie, les fournisseurs de services.

Activités visées :

Analyse de l’évolution des marchés de l’énergie

Analyse des marchés de l’énergie, veille réglementaire sur les marchés de l’énergie, cartographie des besoins, identification des acteurs

Elaboration d’une stratégie de développement, achat, sourcing

Cartographie des acteurs de l’énergie, analyse de la structure des prix, analyse des évolutions législatives, évaluation des changements à moyen et long terme

Réalisation d’une stratégie commerciale de fourniture d’énergie et de services énergétiques

Analyse marketing, identification des cibles, segmentation du marché

Réalisation d’une proposition commerciale

Proposition de valeur, démarche vers le client

Réponse aux appels d’offres de fourniture d’énergie et de services énergétiques, et d’installations de production d’énergie

Sélection des appels d’offres, réponse aux appels d’offres (publics et privés)

Lancement des appels d’offres de fourniture d’énergie et de services énergétiques, et d’installations de production d’énergie

Ecriture cahier des charges, respect de la réglementation, sélection fournisseurs

Négociation des contrats de fourniture d’énergie et services énergétiques, et pour la réalisation d’installations de production

Préparation de la négociation, réponse aux objections, conclusion de la négociation

Etablissement des contrats de fourniture d’énergie et services énergétiques, et pour la réalisation d’installations de production

Etablissement d’un protocole d’accord, rédaction de contrat de vente et/ou de prestation

Compétences attestées :

Caractériser les marchés mondiaux de l’énergie et les interdépendances entre les ressources à travers une veille réglementaire en vue d’établir une stratégie d’investissement pour une installation de production d’énergie renouvelable.

Analyser l’évolution des besoins en énergie en caractérisant les consommations et en proposant des solutions fiables pour optimiser ses coûts énergétiques.

Elaborer une cartographie des acteurs en recensant les principaux acteurs des marchés de l’énergie, leur périmètre d’action et leur forces et faiblesses en vue de définir un positionnement stratégique sur ce secteur.

Analyser la formation et la structure des prix sur le marché en analysant l’impact des situations économique, régulatoire et géopolitique, et en évaluant l’impact de changements majeurs à moyen et long terme, afin d’optimiser sa stratégie énergétique.

Réaliser une analyse marketing croisée technologies/prix en utilisant les outils d’analyse marketing appropriés et en établissant une segmentation du marché potentiel, afin de dégager les priorités de l’action commerciale.

Décliner une offre commerciale en marketing mix à partir de la définition de son positionnement et en s’appuyant sur les nouveaux leviers du marketing digital (SEO, inbound marketing, IOT, …) afin de proposer une stratégie commerciale énergétique efficace.

Etablir un plan d’actions commerciales à partir de l’extraction des données clients et de la segmentation de la clientèle afin de dresser les priorités en termes de développement de clientèle.

Engager l’affaire auprès du client/prospect en respectant les étapes clés, afin d’aboutir à la réalisation d’une proposition commerciale différenciante.

Etablir une liste de critères de choix des appels d’offres conformes à la stratégie de l’entreprise en les justifiant, afin de repérer les chances de succès et de gérer l’investissement et l’énergie consacrées à l’appel d’offre.

Etablir les priorités, les ressources et les modalités de réponse aux appels d’offres en s’appuyant sur une analyse de leur contenu ainsi qu’en rédigeant un executive summary, en vue d’assurer des réponses de qualité dans les délais.

Etablir un dossier d’offre en accord avec la réglementation, les services techniques et les objectifs financiers de l’entreprise et en rédigeant un cahier des charges adapté à la demande en vue d’obtenir des dossiers de fournisseurs potentiels.

Sélectionner les fournisseurs potentiels en s’appuyant sur une grille d’évaluation et les dossiers reçus afin d’effectuer un classement des prestataires et de préparer la négociation éventuelle.

Structurer la démarche de négociation en identifiant ses propres objectifs de négociation et en les priorisant, en évaluant et en priorisant les demandes potentielles du client en s’adaptant aux différents profils d’interlocuteurs, à leurs besoins professionnels et personnels, à leurs éventuelles situations de handicap afin de mener une négociation efficace.

Répondre aux objections au regard du cahier des charges et de la stratégie du client, en faisant référence aux pratiques du marché et à leurs évolutions prévisibles afin de conclure la négociation.

Etablir un protocole d’accord en intégrant les résultats de la négociation et les éléments de la communication ultérieure sur celle-ci afin de rédiger un contrat de vente.

Elaborer un contrat de prestation en identifiant les leviers contractuels les plus pertinents et en minimisant les risques contractuels afin d’officialiser l’accord et de protéger l’entreprise.

Modalités d'évaluation :

Mise en situation

Etude de cas

Mise en situation professionnelle

Jeu de rôle

Evaluation transversale et globale : thèse professionnelle